冬眠人脈を活用する重要性・ポイントは？営業成績向上の秘訣を紹介！

冬眠人脈を活用する重要性

まずは、冬眠人脈はなぜ活用されるべきなのか、２つの側面から見ていきます。

年間で約120億円もの経済機会損失が発生

冬眠人脈による経済機会の損失は、社員１人あたり年間60％強、１企業あたりの金額に換算すると120億円以上にのぼると言われています。これは、名刺管理サービスを提供するSansan株式会社が自社データや国勢調査（総務省）、経済センサス活動調査（総務省）のデータに基づき、算出したものです。

そして、同社の調査によると冬眠人脈が要因の経済機会損失は業界全体、１社あたりの両方で製造業がトップです。業界別では、卸売業・小売業、医療・福祉と続き、１社あたりでは、情報通信業、生活関連サービス業・娯楽業となります。

名刺１枚の価値は74万円と言われていますが、この人脈を活かしきれていない企業が数多く存在することが、上記の調査により明らかになりました。今一度、名刺の価値を再認識し、資産として活用していく企業努力が求められます。

参照：日本企業において約61％の人脈が活用されずに「冬眠」している、「冬眠人脈」による 1企業当たりの 経済損失規模は約120億円と推計〜国内で年間約22億枚の名刺が流通。１枚当たりの価値は約74万円〜｜Sansan株式会社

活用している営業マンの生産性が向上

冬眠人脈を活用した場合、そうでないケースを比べると生産性が2.6倍高いという結果がSansan株式会社の調査で明らかになりました。営業活動別に比較した結果は以下のとおりです。

新規アポイント件数（１ヶ月あたり）

• ■冬眠人脈活用：18.04件
• ■非活用：16.36件

受注率

• ■冬眠人脈活用：22.9％
• ■非活用：17.4％

アポイントから受注までのリードタイム

• ■冬眠人脈活用：24.9日
• ■非活用： 30日

この結果からも、冬眠人脈を活用する重要性の高さがわかるでしょう。

参照：働き方改革・生産性向上には…「冬眠人脈」の活用がカギ｜Sansan株式会社

冬眠人脈の活用ポイント

冬眠人脈を掘り起こし、情報資源として再活用するにはどうすれば良いのでしょうか。活用時のポイントを３つ見ていきましょう。

すべての顧客情報をデータベースに蓄積する

企業はあらゆる顧客情報をデータベースに蓄積しています。このとき登録する顧客情報の内訳は、名前や住所といった基本情報や購買履歴、問い合わせ内容などです。多くの企業は、売上につながりやすい既存・見込み顧客やWebから問い合わせのあった顧客の情報をデータベースに登録しがちです。

しかし、冬眠人脈を活用するのであれば、成約に至る可能性の低い顧客や、取引中の企業といったあらゆる顧客情報をデータベースに蓄積すべきです。これらの顧客は、売上につながらないように思われがちですが、どういった契機で取引相手へ変わるかわかりません。

また、蓄積された情報が増えれば増えるほど顧客のニーズが分かり、真に求められているものを提供できるようになります。人脈はあらゆる可能性を秘めています。それを活用してこそ、新たなビジネスチャンスを掴むことができるのです。

人脈の共有システムを構築する

人脈は活用されてこそ価値を高められますが、今までは個人資産と見なされていました。しかし、企業の情報資産として共有・活用しようという認識に変わってきています。

このような冬眠人脈の活用に最適なのが、名刺管理システムです。名刺管理システムは、企業に蓄積されている名刺データを網羅的に集約し、管理します。さまざまな項目で顧客情報を検索できるので、目的の情報を見つけやすく、人脈の可視化に役立つでしょう。外出先で名刺を新たに登録したり、情報を閲覧したりすることも可能で、業務の効率化につながります。

また、企業の最新ニュースや人事異動の情報を入手できるシステムもあり、人脈を駆使した戦略的な営業活動が実現します。

共有しやすい雰囲気をつくる

冬眠人脈を活用するには、企業に属する社員一人ひとりが名刺の役割を再認識することが重要です。その認識に基づき、個人が保有する人脈を共有・活用する仕組みを構築してください。

そして、企業全体がシームレスにつながれる、オープンな雰囲気づくりに努めましょう。社員同士のやり取りを誰でも見られ、そして、そのやり取りに参加できるようにするのです。そこから商談のチャンスを掴めるかもしれません。

情報を共有する仕組みに高い透明性を確保できれば、眠っている人脈を掘り起こしやすくなるでしょう。

冬眠人脈を活用し、会社の業績を向上させよう！

冬眠人脈を活用すればビジネスチャンスを得られ、営業における生産性の向上を期待できます。活用時のポイントは以下のとおりです。

• ■顧客情報を網羅したデータベースの構築
• ■人脈を共有するシステムの構築
• ■人脈を共有しやすい雰囲気づくり

以上のポイントを踏まえ、冬眠人脈を活用して業績を向上させましょう。