会社の稼ぐ力を表す「営業利益」を増やすために必要なこと

会社の利益について理解しよう

会社の利益を表す指標は複数あります。それぞれの指標には意味があり、どのようなときにどのような指標を確認すべきなのか、理解しておきましょう。ここでは、営業利益を含めた企業の利益指標について解説していきます。

営業利益とは

営業利益とは、会社の本業で稼いだ利益を表す指標のことです。企業が事業活動をおこなうと、配当金収入があったり、利息の支払い負担があったりします。このような本業とは関係の薄い要素を考慮に入れず、会社がおこなっている事業活動から得られた利益を表すのが営業利益なのです。

営業利益の計算方法は、売上から原価を引いた粗利（売上総利益ともいう）から、販売費および一般管理費（以下、販管費）を差し引くことです。

• ■営業利益 ＝ （売上ー原価） － 販売費及び一般管理費

なお、原価には仕入や製造部門の人件費や外注費などが含まれ、販管費にはプロモーション費用や、本社部門の人件費などが含まれます。

粗利（売上総利益）とは

粗利とは、売上から原価を差し引いた利益のことです。もっとも基本的な利益のことで、ここがマイナスになってしまうと、ほとんどの場合、企業は収益を上げることができません。

粗利が重視されるケースでは、為替相場の影響を受けやすく原材料費の変動が大きい場合が挙げられます。販管費を考慮に入れず、粗利ベースで収益性を把握したほうが、実態を把握しやすい場合もあるのです。

経常利益とは

経常利益とは、営業利益から営業外利益や営業外費用を足し引きして算出される利益指標のことです。営業外利益には配当金収入などが含まれ、営業外費用には利息などが含まれます。営業利益と混同されることも多い経常利益ですが、両者は根本的に異なります。

経常利益が重視されるケースでは、利息負担が大きい場合などが挙げられます。いくら本業で営業利益を稼いでいても、借入依存度が高く、利息負担が大きければ事業の存続が危ぶまれるかもしれません。営業利益で本業の稼ぐ力を考慮に入れつつ、経営の安全性を経常利益から判断することも、ときには必要になるはずです。

営業利益と経常利益は、どちらが重要なのかというものではありません。両者の指標を使って、多面的に企業の収益性を判断する必要があるといえるでしょう。

当期純利益とは

当期純利益とは、経常利益から一時的な資産の売却収入や売却損を考慮に入れたうえで、法人税などの支払額を控除した、最終的な利益のことをいいます。純利益、最終利益と呼ぶこともあります。

当期純利益は、その企業が生み出すキャッシュフローの源泉になります。金融機関や投資家にとっては、返済原資や配当原資のベースになるため、重視することがある利益指標です。

営業利益を増やすための基本的な対策

数ある利益指標のなかでも、本業とは関係の薄い利息負担や、一時的な資産売却損益といったノイズを省き、稼ぐ力を直接的にあらわす営業利益ですが、具体的に営業利益を増やすためにはどうすればよいのでしょうか。

売上を増やす

営業利益を増やす場合に、まず検討したいことが売上を増やすことです。一般的に、売上が増えれば手元に残る利益の額も増えるからです。売上を増やすためには、客単価と客数に分けて対策を考えるとよいでしょう。

客単価を上げるためには、ついで買いを誘発したり、付加価値を高めたりします。オプションメニューを充実させたり、競合にはない優位性を打ち出したりすれば、客単価を上げやすくなるはずです。

客数の増加は、既存顧客の来店回数・購入回数を増やすことや、新規顧客の獲得を目指すことが効果的です。顧客管理をおこなってDMを配信したり、SNSを使ってクチコミを誘発したりすると、売上増に貢献してくれるでしょう。

原価を下げる

原価を下げると、粗利の額が増えるため、販管費が一定であれば営業利益も増えます。原価低減の活動は多岐にわたります。まずは、原材料費を減らすために、仕入先との交渉や仕入先の見直しをするとよいでしょう。

工場などでは、生産性の向上は原価の低減に直結します。ボトルネックとなっている工程の問題を改善したり、従業員の作業効率を上げたりすることで、原価を確実に減らすことができます。

販管費を下げる

営業利益を増やすためには、販管費項目も見直さなければなりません。販管費項目は、多くの場合固定費となって、なかば当たり前のように毎年払っていることが多いのですが、冷静に考えてみると削減できる場合が少なくありません。家賃や保険料、広告費など、身の丈にあった金額水準にするよう見直してみるとよいでしょう。

販管費項目の中でウエイトが高い人件費については、削減することはできる限り避けたほうがよいかもしれません。人手不足が深刻化する中、人材流出や従業員のモチベーション低下は、企業の存続にも影響を与えかねないからです。実際には、人件費を増やしながら、ほかの販管費項目を減らす対応が求められる可能性もあります。

営業利益の向上に貢献するITツール

営業利益を増やすためには、売上を増やすか、費用を減らすか、のどちらかが必要ですが、ITの力を利用すると、効果的に営業利益を増やすことも可能です。ここでは、営業利益を増やすことで、会社の収益アップにつながりやすいITツールを紹介します。

RPA

RPAは、従来は人間がやっていた業務を、パソコンの中のデジタルレイバーが代行してくれるソフトウェアのことです。RPAを導入すれば、ミスなく24時間365日にわたって業務を継続してくれるため、適切に設定できれば、生産性は飛躍的に向上し、営業利益の増加に貢献してくれます。

ただし、RPAの導入により人件費を削減しないのであれば、売上を上げないと営業利益は増えません。RPAの導入により営業利益を増やすためには、従業員をより付加価値の高い業務に配置転換して成果を上げることや、人員削減や残業の抑制を通じた人件費削減をすることが求められます。

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生産管理システム

生産管理システムは、現場の従業員の業務効率を高めることで営業利益の増加に貢献してくれます。従来、紙ベースでやりとりしていた書類をシステムに置き換え、必要な情報がデータベースの中で集中管理されるようになり、生産性の向上に貢献します。もはや、生産管理システムなくして業務ができない、という企業も多いのが実情ではないでしょうか。

効果の大きい生産管理システムですが、投資負担は決して小さくなく、減価償却費の負担が増える中で営業利益を増やすことは簡単ではないのです。要件定義が十分ではないと現場の混乱を招き、生産性が逆に低下したということにもなりかねません。

生産管理システムの導入を営業利益の増加につなげるのであれば、計画的かつ慎重にシステム導入を進める必要があるといえるでしょう。

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CRM／SFA

売上の増加と、業務効率化による経費削減の両面から営業利益の増加に貢献してくれる可能性をもつのが、CRMおよびSFAです。

CRMとSFAを組み合わせれば、既存顧客へ適切なアプローチができるようになり、自社製品を購入してくれる頻度を高めることができます。新規顧客に対しても、見込み客へのマーケティング活動を強化することで、成約の可能性を高めます。

また、インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制により営業効率が上がることも、CRM／SFAの大きなメリットであり、営業利益を増やしやすい要因となります。

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営業利益はもっとも重要な経営指標のひとつ

企業が長期にわたり事業を存続させて成長を果たすためには、売上を上げるだけではなく、利益を生み出し続けなければなりません。このため、企業において本業の稼ぐ力を示す「営業利益」は、もっとも重要な経営指標のひとつであるといえます。

特に、現場で働く従業員は、営業利益を生み出すために働いているといっても過言ではありません。業務内容を見つめなおし、営業利益を生み出せているかどうか、考えてみてはいかがでしょうか。