BtoBにおけるマーケティングオートメーションの利用方法とは？

BtoBの特徴

ここでは、BtoBの特徴を紹介します。

BtoCよりも見込み顧客が少ない

BtoBでの買い物は、上長の許可や部門間の調整があったりと、いくつものプロセスが必要です。そのため購入までの意思決定が長くなり、見込み顧客になるまでに時間がかかります。最初に商品を検討し始めてから購入に至るまで、数か月かかることも珍しくありません。

一方BtoCでの買い物は、購入者の決裁者も同一人物です。基本的に本人の意思さえあればよいため、早ければ検討した瞬間に購入が決まります。

BtoBのプロセスは時代とともに変化

BtoBはかつて、営業担当者との会話によって購買活動を行ってきました。しかし現在は対面による営業手法は廃れつつあり、インターネットを利用した購買活動にシフトしています。

現在のBtoBは、インターネット上から詳細な商品情報を入手するのが一般的です。もはやインターネット上で目立たない商品は、購買対象にすらなれない可能性もあります。

BtoBマーケティングに必要なこと

ここでは、BtoBマーケティングに必要なことを紹介します。

見込み顧客の創出

見込み顧客の創出とは、自社の製品に興味がある企業の個人情報を獲得するための活動です。アンケート・お試し製品の使用状況から興味関心がある層を選定し、イベントや展示会などで母数を増やします。万人に利用されるサービスでない限り、かならず必要になる作業です。

見込み顧客の育成

見込み顧客を購入意欲の高い顧客に育成する活動です。セミナーやメルマガなどで継続的に関係を構築し、実際の契約につなげていきます。購入までのプロセスが長いBtoB・マンション購入などで利用される手法です。

見込み顧客の選定

問い合わせ内容・サイトへのアクセス履歴などから、購買意欲が高い顧客を絞り込みます。特に購入の可能性が高い顧客に関しては、営業担当者によるアプローチに切り替えます。

【見込み客の選定に参考にする項目】

• ■問い合わせ内容
• ■自社サイトへの訪問回数
• ■メルマガの開封率
• ■資料請求の状況
• ■セミナー参加状況
• ■モニター応募状況
• ■トライアル体験
• ■サンプル請求状況

BtoBにおけるMAの必要性

BtoBにおけるMAの必要性を紹介します。

リードの獲得・育成・選別を効率化できる

収集したデータを一元管理・可視化する機能を利用できます。管理画面上では「見込み客の獲得に有効なLP」「顧客層に合わせたステップメール」なども作成可能です。アクセス状況を解析すれば、手当たり次第にテレアポする必要もありません。

CRM機能があるものなら、タイムライン上でユーザーの行動履歴を把握できます。営業システムであるSFAと連携すれば、より効率的なマーケティングが可能です。

機会損失の減少による収益向上が期待できる

リード獲得・育成が進むため、営業の機会損失が減り、自社の資産（顧客）が増えます。

さらに業務効率化による人件費削減も可能です。また、潜在顧客層の母数が増えるのも収益向上の要因の一つです。興味関心が薄い顧客も、継続的なアプローチにより、見込み顧客に育成できます。PDCAサイクルもスムーズに回るため、顧客ごとに柔軟な対応が可能です。

BtoBにおいてMAツールを導入するポイント

BtoBにおいてMAツールを導入するポイントを紹介します。

自社で活用できるのか

マーケティングオートメーションツールを導入しても、活用できなければ意味がありません。

もしMAツールを運用するためのリソースがない場合は、初期投資が低いプランで導入し、段階的にグレードアップするのがおすすめです。適切なプランを導入するためにも、運用担当者のMAに関する知識レベルを把握しておきましょう。

現段階で適した人材がいない場合は、新たに調達するか、効果的な育成環境をつくることが大切です。マーケティングオートメーションツールの運用に特化した外部企業を利用するのもよいでしょう。

ツールのサポート体制は充実しているのか

サポート体制が充実しているツールほど、自社で活用しやすくなります。トラブルが起こったときに、すぐ相談できる専門家がいれば安心です。特にマーケティングに詳しい人材がいない企業は、サポート体制の有無を重視しましょう。

導入や初期設定だけでなく、自社運用できるまでサポートしてくれる製品がおすすめです。

BtoBにおいてMA業務の効率化を行いましょう！

見込み客が少ないBtoBビジネスの成功には、マーケティングオートメーションツールの活用が不可欠です。適切な設計をすることで、見込み客の創出・育成・選定を自動化します。機会損失の減少による収益向上も期待できるでしょう。

運用ノウハウがない場合は、サポート体制が整っている製品を選び、専門スキルを持った人材を育成することが大切です。機能面とコスト面のバランスがとれた製品を選びましょう。