オンライン商談システムの活用事例３選を紹介！ツールの選び方も解説

オンライン商談システムの活用事例３つ

オンライン商談システムはどのように活用されているのでしょうか。

事例１：営業の人員不足を解消したい

オンライン商談システムには、営業を円滑にする機能が多数備わっています。たとえば、商談内容を記録する機能により、あとで振り返るのが容易になります。これにより、一件の商談にかける時間を短縮することが可能です。

その結果、営業の人員不足を解消できます。人手を増やすのではなく、生産性を向上させることで、多数の営業案件にも対応できるようになります。営業スタッフを増やそうと思ったら教育から始めないといけませんが、システム導入ならその負担もありません。

ある企業は、Webマーケティングの強化に伴い、営業数が急増するという事態に。その際にオンライン商談システムを導入し、商談数増加に対応するとともに、成約率向上まで果たしています。

事例２：無形商材の訴求力が向上した

無形商材はアピールしづらいのが難点です。有形のものと異なり、紙の営業資料で魅力を伝えるのは大変です。

ここでもオンライン商談システムが効果を発揮します。画面共有機能により、無形商材の利用方法や特徴を画面でそのまま見せることで、視覚的に魅力を伝えやすくなります。

単に無形商材のサービス画面を見せるだけなら、動画や画像の転送だけでも可能です。しかし、オンライン商談システムであれば、画面を見せながら、Webカメラを介した生の商談ができます。互いの表情が分かりやすい安心感が加わり、商材への関心を高めやすくなります。

ある企業は、この機能を活用することで受注獲得のリードタイムを２か月から１か月へと短縮しました。電話アポをとる時点でオンライン商談システムを使うことで、初回訪問時にクロージングまで至ることも増えたそうです。

事例３：地方への営業件数が増加した

地方への営業の課題は、移動時間が長いことです。営業数が少なければまだよいのですが、増えるにしたがって営業スタッフの疲弊は避けられないでしょう。

オンライン商談システムであれば、直接会うことなく商談できます。メールや電話と違って顔を見ながらやり取りできるため、訪問営業なしで完結することにも違和感がありません。移動に必要な時間を丸々削減できるため、遠方への営業件数を飛躍的に増やせます。

ある企業では、地方への営業に平均で往復６時間程度かかっていました。しかしオンライン商談システムを利用することでその時間を短縮でき、結果的に商談数を約3.5倍に増やせたといいます。

オンライン商談システムの導入・活用に向けた準備

オンライン商談システムを活用するには、いくつかの準備が必要になります。ここでは３つの準備を見ていきましょう。

提案資料やトークスクリプトの作成

オンライン商談に適した提供資料や話し方があります。そのため、システムを実際に活用する前に、これらを準備しましょう。

オンライン商談システムでは、基本的に画面を共有しながら話を進めます。そのための画面をまず用意しなくてはなりません。単に商材を見せるのではなく、何をどのように操作することで魅力を伝えられるかも考えましょう。

話し方も、生の営業とは違ったものが求められます。商材を共有画面で相手に見せながら説明することを、念頭において考えなければなりません。

その際に活用したいのが、トークスクリプト機能です。商談相手には見えない形で、カンニングペーパーとしてトークスクリプトを表示できます。場面ごとに分かりやすい話し方を模索し、営業スタッフ同士でスクリプトを共有すれば、社内全体で営業トークの質を高められます。

ロールプレイングの実施

どんなに優れたシステムでも、使い勝手が分からなければ効果を発揮できません。いきなり使おうとすれば、何らかのトラブルが生じ、かえって営業相手に迷惑をかけるおそれもあります。

そのような事態を避けるために必要なのが、ロールプレイングです。社内で試験的にシステムを利用し、スムーズに商談を進められるよう練習しましょう。

また、商談相手にとって使いにくい点がないか注意しましょう。たとえば、アカウント作成などあらかじめ必要な手間があれば、できるだけ早く伝えておく必要があります。このようなシステムの仕様をよく把握するうえでもロールプレイングは欠かせません。

ネットワーク環境の整備

ネットワーク環境が整っていなければ、通信が途中で切れる可能性があります。切れない場合でも、ノイズが入るなどして商談の妨げになることもあるでしょう。そのような商談では営業先に悪い印象を与え、成約率が下がるおそれがあります。

そうならないために、社内のネットワーク環境を整えておきましょう。ただし、通信の品質はシステムによっても異なるため、システム選定時から注意しておきましょう。

オンライン商談システムの選定ポイント

オンライン商談システムの選定ポイントは、以下の３つです。

料金形態

基本料金に加え、従量課金にも注意しなければなりません。多くのオンライン商談システムでは、同時に接続できる人数にしたがって課金されます。つまり、一度に稼働する営業スタッフが多いほど料金がかかるということです。これらを踏まえ、総合的にどのくらいの費用が必要になるのか、よく確認しましょう。

動作／接続

動作が重かったり、接続が悪かったりすると、営業先にストレスを与えます。これらは実際に使ってみないとわかりづらい点であるため、トライアルで体感するのが理想的です。

機能

資料共有やトークスクリプト、商談内容記録などの基本的な機能はほとんどの製品に備わっています。しかし、そのほかの細かい機能は製品によって大きく異なります。複数の製品を比較し、自社で活かせる機能を備えたものを選びましょう。

オンライン商談システムを活用して、スピーディーな成約を！

オンライン商談システムの活用事例として、以下の３つを紹介しました。

• ■営業の人員不足を解消
• ■無形商材の訴求力向上
• ■地方への営業件数増加

こういったメリットを得るために、以下の点に注意しましょう。

• ■資料やトークスクリプトの作成
• ■ロールプレイングの実施
• ■ネットワーク環境の整備

また、製品選定時には以下の点に留意しましょう。

• ■料金形態
• ■動作・接続
• ■機能

オンライン商談システムを活用し、営業を効率化しましょう。