SFAが果たす役割を３つのポイントで解説！活用時の注意点は？

SFAが果たす３つの役割

SFAは営業活動において、どのような役割を果たすのでしょうか。

１．属人化の解消

従来、営業担当者は外出先からオフィスに戻って、営業日報を書き、上司に報告していました。このような作業をわずかな時間で行っていたため、業務が形骸化しやすく、データの活用も困難だったのです。定例会議によって営業部内での情報共有はできていましたが、その報告内容は日報を補足する程度で十分ではありません。

このような背景から、営業活動の実態を可視化するのが難しく、属人化されていました。

SFAを活用すれば、誰でも簡単に進捗状況や商談内容などを記録・管理・閲覧・共有できるようになります。記載内容が統一化されるため、データを分析しノウハウとして活用可能です。また、蓄積した顧客情報と過去の事例から「成功や失敗の要因」を読み取ることもできます。

２．入力やアクセスの負担軽減

スマホやタブレットを使ったクラウド型SFAには、簡単な操作で営業日報を作成できる機能があり、入力や報告の負担を軽減できます。検索機能にも優れ、顧客との打ち合わせの前に必要な情報を確認するのも簡単です。

出張先のカフェやレストランからでも業務を行えるので、柔軟な働き方を推進したい企業におすすめです。このように、SFAは営業の生産性向上にもつながるでしょう。

さらに、SFA導入により浮いた時間を、新規顧客の開拓など、より重要な業務に振り分けられます。

３．意思決定の支援

営業部では、上司が部下の営業プロセスをチェックし、受注確度を上げるためのさまざまな取り組みについて意思決定し、適切なアドバイスを与えます。上司が自ら次回の打ち合わせに参加して営業活動に梃入れしたり、見積もり金額や納期、数量などの変更などを指示することもあるでしょう。

その際、SFAでアポイント件数・セールス内容・訪問数・見積金額・成約数などを把握できるため、指示がスムーズになります。

SFAを営業活動に活用する際のポイント

SFAを営業活動に活用するには、どのような点に気を付ければよいのでしょうか。

導入目的を具体的にする

SFAを導入する究極の目的は、売上の向上です。そのため営業活動の共有・可視化による効率化や標準化は、あくまでもSFAの役割であって、導入目的ではありません。SFA役割と導入目的を取り違えないように注意しましょう。

導入の際は、自社でどのようにSFAを活用するのか考えなければなりません。そのためには、自社の課題を洗い出す必要があります。

具体的には「営業担当者ごとのスキルに違いがありすぎる」「データ連携がうまくいかず売上予測ができない」などです。考えられる課題を、できるだけ多くピックアップしましょう。そこから、どんな情報を共有し可視化すれば、課題を解決できるのか考え、SFAを導入する目的を明らかにします。

入力項目を最小限にする

初めてSFAに触る営業担当者は、操作に不慣れなため、入力項目が多すぎるとストレスが大きくなります。慣れない入力作業に工数がかかりすぎると、継続してSFAを使ってもらえなくなるので注意が必要です。

SFA導入時は、自社にとって不要な項目は削除し、入力箇所を最大限減らしましょう。営業担当者にヒアリングすると、不要な機能が明確です。定期的にSFAの設定を見直し、営業担当者に負担がかからないようにしましょう。

なお、SFAは多機能すぎると操作が複雑になるので、誰もが簡単に操作できるものを選んでください。

SFAの役割を理解し、自社内にうまく取り入れよう！

SFAは、「属人化の解消」「入力やアクセスの負担軽減」「意思決定の支援」という３つの役割があります。いずれも営業効率を上げるために重要な要素なので、SFAによって達成すべき項目として覚えておきましょう。

導入の際は自社の問題点をピックアップし、導入目的を具体的にし、営業担当者が使いやすいSFAを選択してください。

SFAの役割を理解し、自社内にうまく取り入れましょう。