◆大型案件の管理がスムーズに
大型案件の場合、複数の代理店から同じエンドユーザーへの提案依頼が来ます。商談としては全て有効ですが、受注は1件しかないので、
全てを見込み値にするとミスリードが発生します。「 Knowledge Suite」上で案件を管理するようになって、同一エンドユーザーから
のリードが来ているということが初期段階で分るようになりました。また、営業同士も平等に活動ができるので、遺恨を残さない
という利点もあります。
◆実態を正しく見える化
例えば、受注が翌月にずれる場合も、今までは予算を持っているのかいないのかがわからず、営業それぞれの判断での見込み予測に
なっていました。そこで入力項目の拡張を行い、予算を確保済みで製品選定の段階なのか、または次年度予算計上のための
情報収集なのか把握できるようにしました。そうすることで、見込みの精度が格段にあがりました。
◆2年分の情報が蓄積されているため、予測が立てやすい
経営側から2か月先の見込み値を要求された際に、見込み値を出そうとするとまだ新規案件が発生していないということがあります。
そんなときは1年前のデータを参考にし、現段階からどれぐらい新規案件が発生して受注フェーズまで来るのかをある程度予測
しています。
◆蓄積データの活用
週次、月次、年次での営業会議では、営業担当が集合し、SFAで商談状況を共有、営業活動の良かった点や悪かった点、営業方法を
振り返り、各自の目標設定を行っております。
◆今後について
導入から2年間で、営業手法の蓄積や営業状況の共有化として利用してきました。
今後は、現在蓄積されている担当者情報が綺麗になっていないので、名刺読み取り等で整備し、メールマーケティングで活用
していきたいと思っております。