Knowledge Suiteの導入事例【NTTエレクトロニクス株式会社様】

エクセル管理では見えなかった新しい角度で商談の情報が可視化

導入企業

NTTエレクトロニクス株式会社様

業種

電子部品・デバイス・電子回路製造業　

従業員規模

791名　

事業内容

ブロードバンドネットワーク事業／フォトニクス事業／セキュリティ・セイフティ事業／デジタル映像事業

導入前の課題: 営業数字のエクセル管理を撤廃

導入後の結果: 営業状況の把握、見込みを見える化

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Knowledge Suite導入前の課題

営業数字のエクセル管理を撤廃

従来、営業報告・見込値管理・生産管理をそれぞれ3つのエクセルファイルで
管理しており、商談単位で三つのエクセルファイルに書き込む必要が
ありました。年間1,500～2,000件という案件数をエクセルで管理していく
ことに限界を感じ、SFAの導入検討を開始しました。

Knowledge Suite選定ポイント

柔軟なID数対応でSFAの早期運用定着に成功

課題はスムーズな導入と早期運用定着でした。
そこで、ID数を気にせず、スモールスタートから本格運用に移行することができる『Knowledge Suite』の導入を決定しました。
徐々に利用者を増やし、運用の定着を実現しました。

また、SFAの利用を定着させるため、エクセルファイルの使用を廃止し、SFAで一括管理し、
SFAに投入する事によって他業務と連動するようにしたことや、
営業担当が営業報告をした際に、すぐに部長自らコメントを書くことで、
営業担当のポテンシャルが上がった事も定着化する上で大きなポイントとなりました。

Knowledge Suite導入後の結果

営業状況の把握、見込みを見える化

◆大型案件の管理がスムーズに
大型案件の場合、複数の代理店から同じエンドユーザーへの提案依頼が来ます。商談としては全て有効ですが、受注は1件しかないので、
全てを見込み値にするとミスリードが発生します。「 Knowledge Suite」上で案件を管理するようになって、同一エンドユーザーから
のリードが来ているということが初期段階で分るようになりました。また、営業同士も平等に活動ができるので、遺恨を残さない
という利点もあります。

◆実態を正しく見える化
例えば、受注が翌月にずれる場合も、今までは予算を持っているのかいないのかがわからず、営業それぞれの判断での見込み予測に
なっていました。そこで入力項目の拡張を行い、予算を確保済みで製品選定の段階なのか、または次年度予算計上のための
情報収集なのか把握できるようにしました。そうすることで、見込みの精度が格段にあがりました。

◆２年分の情報が蓄積されているため、予測が立てやすい
経営側から２か月先の見込み値を要求された際に、見込み値を出そうとするとまだ新規案件が発生していないということがあります。
そんなときは１年前のデータを参考にし、現段階からどれぐらい新規案件が発生して受注フェーズまで来るのかをある程度予測
しています。

◆蓄積データの活用
週次、月次、年次での営業会議では、営業担当が集合し、SFAで商談状況を共有、営業活動の良かった点や悪かった点、営業方法を
振り返り、各自の目標設定を行っております。

◆今後について
導入から2年間で、営業手法の蓄積や営業状況の共有化として利用してきました。
今後は、現在蓄積されている担当者情報が綺麗になっていないので、名刺読み取り等で整備し、メールマーケティングで活用
していきたいと思っております。

Knowledge Suite

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