今までサイトに来訪してきた会社名を見ることが無かったため、アクセスしてきた会社名が見えるようになることで営業活動に寄与する情報として活用できるのではと考え、リストファインダーを導入しました。 まず、アクセスしたけれど問合せまで到達していない企業で、既に「SI Object Browser」を利用しているユーザー様が所属している企業であれば、「SI Object Browser PM」を紹介する営業先として、アプローチしやすく、かつ有望であると考えました。
「SI Object Browser」には数万人のユーザ様がいらっしゃるので、その中でアプローチを効率的に行うための「優先順位付け」のために利用しました。 実際にリストファインダーを見ていると、我々がターゲットとしている企業の中でも、 ・ここ1ヶ月でサイトに沢山来訪するようになった企業 ・1年前に提案したが受注できなかった企業 等、このタイミングでアプローチすべき企業がどこなのかというのが分かるようになりました。
我々の営業は既に「SI Object Browser」を利用中のユーザーや、「SI Object Browser PM」を提案済の企業には営業がフォローアップすることが出来ますが、更に新規の営業活動を増やすためにテレコールオプションを利用して、営業の新規アポイントを獲得する施策を行っています。 営業はやはり、すぐに案件化しそうだったり、過去に提案した企業には時間を使ってフォローすべきですが、有望かどうか判断できないリストに対してはなかなかフォローの対象になりません。ただ、そのようなリストの中にも有望な案件が眠っている可能性もあります。特にサイトに来訪している実績があるということは会社として何かしら検討している可能性があります。
結果として、我々がアプローチしたい企業を選定した上で、毎月7件～9件程度の営業アポイントをアウトバウンドテレコールにて取得し、営業が訪問する案件も増え、より幅広い対象に対して顧客開拓をすることができるようになりました。
