Account Engagement の導入事例【株式会社シーアールイー様】

営業プロセスの統一＆Pardotによる潜在ニーズ発掘で年間売上約3割増加!

導入企業

株式会社シーアールイー様

業種

不動産賃貸業・管理業　

従業員規模

　

事業内容

シーアールイーグループは、国内では数少ない物流系に特化した不動産会社として、幅広いネットワークと長年の実績・ノウハウを活かし、物流不動産の開発、マスターリース、リーシング、管理から、アセットマネジメントまでのトータルサービスをご提供をさせていただいております。

導入前の課題: 営業プロセスの統一による業務効率化と潜在的な顧客ニーズの発掘

導入後の結果: 大幅な営業効率化で年間売上約3割増加！

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Account Engagement 導入前の課題

営業プロセスの統一による業務効率化と潜在的な顧客ニーズの発掘

執行役員　経営企画本部本部長の山本岳至氏。<br />
「Salesforceをトップダウンで導入したのは、<br />
『変わらなければダメだよ』という現場への意識<br />
改革を促すメッセージという意味合いもありました」

執行役員　経営企画本部本部長の山本岳至氏。
「Salesforceをトップダウンで導入したのは、
『変わらなければダメだよ』という現場への意識
改革を促すメッセージという意味合いもありました」

■株式会社シーアールイーについて

物流施設の賃貸、管理、開発、仲介、及び投資助言までの一連のサービスをワンストップで提供する企業です。
同社は、2009 年の設立以降、複数の企業との業務提携や吸収合併等を通じ、各社のノウハウを統合してサービスを確立。
それを強みとして着実に実績を積み上げ、2015 年 4 月に東証二部への上場を果たしています。

■導入の目的

経営統合を重ねてきた企業にとって宿命的な課題にぶつかりました。
それは、部門ごとに部分最適化された異なる営業手法が併存していたことです。
それぞれ過去の成功体験があるため、現場には手法を変えることへの抵抗感ありました。
そこで、営業プロセスの統一をきっかけに業務全体の効率化を図るべく、
経営企画本部本部長の山本岳至氏は営業支援システムの導入を決意されました。

また、“情報戦”の様相を呈する業界でより優位なポジションを築くため、セールスフォース・ドットコムの提供する
マーケティングオートメーションツール（MAツール）Pardot を導入することに決めました。その目的は明確でした。
顧客のニーズが顕在化する前の段階でも、顧客には必ず何らかのアクションがあるはず。
Pardot を導入して潜在ニーズを顕在化させるための支援ができれば、他社に先駆けて引き合いにつなげられる、と考えたのでした。

そこで、Pardot を利用して、Sales Cloud に入力された同社主催のセミナーの参加者（見込み客）などの情報と
Web サイト訪問者の情報を連携させ、見込み客の属性情報やアクセス頻度などからスコアを算出。
それを営業につなげることで、より成約確度の高い活動が可能になりました。

また、Pardot を使い、見込み客に自動配信するメールの開封率やクリック率などを把握し、
より効果的なコンテンツの作成に活かす取り組みも始めました。

Account Engagement 選定ポイント

充実したサポート体制と高い拡張性

圧倒的な優位性を感じたのが、サポートの充実ぶりです。
実際、セールスフォース・ドットコムの同一の担当者を窓口として、導入から定着まで徹底した支援を得られたことが
非常に心強かったです。

もうひとつは優れた拡張性。できることが限られている他社のパッケージ製品と異なり、Sales Cloud は、
容易に今後のビジネス展開に合わせて改修したり、他社のアプリケーションを追加・連携したりできます。
その点を踏まえれば、費用対効果は非常に高いと判断しました。

Account Engagement 導入後の結果

大幅な営業効率化で年間売上約3割増加！

■導入効果

Sales Cloud とPardot の導入効果は、さまざまな数値としても現れております。
中でも特筆すべきは、年間の売上が約3割増加したことです。
この数字は、導入前にセールスフォース・ドットコムの担当の方に試算していただいた数字とほぼ同じで、
まさに期待通りの効果です。しかも、営業の人員数はほとんど変わっていないので、
営業担当者1 人当たりの担当案件数が増え、営業効率が格段に向上したことになります。

■今後の展開

開発部門を最後に、核となる事業部すべてにSalesforce の導入が完了したので、今後はSales Cloud と
Pardotによって事業部同士の横断的なつながりをさらに強化したいです。
それが実現すれば、各事業部が連携してさまざまなサービスをワンストップで提供するという弊社の強みは、
より確固たるものになり、お客様のニーズに、より一層お応えできると考えています。