執行役員 経営企画本部本部長の山本岳至氏。
「Salesforceをトップダウンで導入したのは、
『変わらなければダメだよ』という現場への意識
改革を促すメッセージという意味合いもありました」
■株式会社シーアールイーについて
物流施設の賃貸、管理、開発、仲介、及び投資助言までの一連のサービスをワンストップで提供する企業です。
同社は、2009 年の設立以降、複数の企業との業務提携や吸収合併等を通じ、各社のノウハウを統合してサービスを確立。
それを強みとして着実に実績を積み上げ、2015 年 4 月に東証二部への上場を果たしています。
■導入の目的
経営統合を重ねてきた企業にとって宿命的な課題にぶつかりました。
それは、部門ごとに部分最適化された異なる営業手法が併存していたことです。
それぞれ過去の成功体験があるため、現場には手法を変えることへの抵抗感ありました。
そこで、営業プロセスの統一をきっかけに業務全体の効率化を図るべく、
経営企画本部本部長の山本岳至氏は営業支援システムの導入を決意されました。
また、“情報戦”の様相を呈する業界でより優位なポジションを築くため、セールスフォース・ドットコムの提供する
マーケティングオートメーションツール（MAツール）Pardot を導入することに決めました。その目的は明確でした。
顧客のニーズが顕在化する前の段階でも、顧客には必ず何らかのアクションがあるはず。
Pardot を導入して潜在ニーズを顕在化させるための支援ができれば、他社に先駆けて引き合いにつなげられる、と考えたのでした。
そこで、Pardot を利用して、Sales Cloud に入力された同社主催のセミナーの参加者（見込み客）などの情報と
Web サイト訪問者の情報を連携させ、見込み客の属性情報やアクセス頻度などからスコアを算出。
それを営業につなげることで、より成約確度の高い活動が可能になりました。
また、Pardot を使い、見込み客に自動配信するメールの開封率やクリック率などを把握し、
より効果的なコンテンツの作成に活かす取り組みも始めました。
