【最新導入事例】株式会社アピリッツ様のクラウド型SFA「リンクナレッジ」導入事例を公開しました。

WEBサイトの戦略立案から設計・システム構築、デザイン、ネットワーク構築・運用、ソーシャルゲームの開発まで、WEBサービスの企画・運営をトータルに展開する株式会社アピリッツ様がクラウド型SFAリンクナレッジを導入いたしました。以下、導入事例の一部抜粋です。



今回は、コマースソリューション事業部事業部長の青木様にお話を伺った。
青木様は、SFA・CRMの重要性についてこのように語る。
「SFAやCRMは、営業活動をする上で必要不可欠なシステムです。リンクナレッジを利用してますますその認識を強くしています。しかし、以前使用していたCRMはリンクナレッジと違い、運用に乗っていませんでした」なぜ運用にそのような違いが出たのだろうか。


■負荷が少ないから運用が定着
「リンクナレッジと以前のCRMとの一番の違いは顧客情報入力の負荷の大きさでした。以前のCRMは顧客情報をいちいち手で入力しなくてはならなかったのに対し、リンクナレッジは名刺をスキャンするだけで入力が完了するので、営業担当者が喜んでいます。だからリンクナレッジは運用に乗っているのです。商談内容の記録率も上がってきたため、営業担当者それぞれがお客様に対してどのような話をしてきているのかが見えるようになり、営業部門の管理者として気付きが多くありました。」
それぞれの担当者の動き方や強み・弱みが把握できるようになったため各人に合わせたアドバイスができるようになり、案件の進捗率が向上したという。

青木様の営業担当者に対するマネジメントだけでなく、営業担当者同士のコミュニケーションにも変化が現れている。蓄積した互いの商談記録を見合うようになったそうだ。
「以前は営業担当者同士の“横の情報共有”といったら、会議などで直接話すくらいでした。しかし今は、それぞれがどのような商談をしているかが記録として残っていて、必要な時に必要な記録を確認できるようになりました。今後は互いの営業記録から学び合い、個人の対応スキルが徐々に上がることを期待しています。」



また、個人が抱えている顧客情報をメールで共有する文化も生まれてきている。リンクナレッジでは1日分の営業記録を自動的にメールで営業管理者や、他の営業担当者に宛てて送信することができる。そのメールに対し、営業同士が返信し合うようになった。
「営業担当者は、メールの返信で顧客に関する情報を提供し合っています。例えば、ある営業担当者が前日訪問した見込み顧客が、実は昔契約していて解約されたお客様であるという情報です。リンクナレッジを導入する以前の商談記録はあまり蓄積されていませんので、メールによって個人の知識を共有しているのです。」
この情報交換によって、以前よりも営業活動がスムーズに進むようになったと感じているという。

商談記録とともによく利用されているリンクナレッジの機能がメール一括配信機能だ。
リンクナレッジでメール一括配信を利用する前は、配信リストのメンテナンス方法に課題があったという。
「そもそもCRMを導入しようと考えた理由の一つは、リード情報が増えているのに整理しきれず活用できていないことでした。リンクナレッジを導入する前は、顧客データベースとは別にメルマガ配信用のリストを作り、新規にリードを獲得した時には両方のリストを更新しなければならなかったのです。
この作業が面倒であるため、せっかく展示会やセミナーでリードを獲得しても、メルマガ配信用のリストは増えていませんでした。」

リンクナレッジに移行した結果、リンクナレッジが顧客データベースのマスターとなってわざわざメルマガ用に顧客情報を2重で登録する必要がなくなったおかげで、配信数自体が増えた。

あるセミナーでは案内メールを3,000件送信して66名の申し込みがあった。メール配信母数の増加と相俟って、今までと同程度の配信の手間で5倍程集客できるようになったという。また、案内メールへのリプライも増え、その中には商談に推移したものもあるという。
「セミナー集客だけでなく、アポイントの獲得にもメール一括配信は効果的です。リンクナレッジでメール配信を始めてから、全体のアポ数が増えました。」

スマートフォンアプリを扱う部門では、商材の案内・実績紹介にメールを活用し、アポイントを獲得している。
「サービスの利用企業のご紹介など、実績をお知らせするメールを送ったところ、メール送信者名の設定(*) 機能を利用したこともあり、送信数の10%以上のアポイントを獲得できました。今までは個別にフォローできていなかったお客様から、アプローチ方法を変える事でアポイントが取ることができ、これは効率的・効果的だなという手応えを感じています。新たにリードを獲得するコストをかけずに案件を作り出す、非常に効率的・効果的な方法だと思います。アポが増えすぎて動けなくなり、うれしい悲鳴をあげている担当者もいるほどです。」



■「組織ツリー」で顧客の信頼を獲得し、案件の進捗率アップ
他にも売上アップにつながる機能がある。「組織ツリー」機能だ。
組織ツリーとは、ある企業全体において接触したことのある部署が組織図の形で表示され、関係性が一目で分かる機能だ。
「この機能は大企業との商談の際に活用しています。特に大企業の方は、会社同士のつきあいがあるかどうかを考慮される場合が多いため、組織ツリーをお見せして確認してもらうことがあります。これで見込み顧客の信頼を得ることができるようになり、案件の進捗率が向上しています。」

このような営業情報共有、メールによる案件創出により、メールリプライ率が上がったというアピリッツ。営業力の強化によるさらなる飛躍に注目したい。


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参考情報
■リンクナレッジについて■
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