中小企業でもSFAは必要？失敗しないポイントや導入事例を紹介！

中小企業におけるSFAの必要性

中小企業においてSFAは、なぜ必要なのでしょうか。

業務負担の軽減

SFAは、操作性が高く、営業日報の作成・管理が容易に行えます。そのままデータ共有することも可能で、紙で管理する手間が減ります。また、管理画面上から業務を確認でき、リアルタイムで指示を行えます。さらに、モバイル端末からでも操作できるため、出張先からでも業務報告やスケジュール管理が可能です。

営業活動は、基本的に社外でクライアントと相対しビジネスを行うフィールドセールスと、社内で見込み客の分析・管理を行うインサイドセールスに分かれます。しかしこれらを兼業するのはかなり大変で、資本や人手が足りない中小企業ではまず不可能です。よほど経営状態に余裕がない限り、分業体制をとるのは難しいでしょう。

SFAは、このような中小企業の弱みをサポートしてくれます。人員はそのままに、営業活動を効率化したいときにおすすめです。

成長に向けた情報の蓄積・共有

SFAを導入すれば、営業のノウハウを共有・蓄積できます。

たとえば成功事例や高スキルな社員の言動を共有・蓄積した場合、現在行き詰まっている社員の参考になります。自分とどこが違うのか学んで行動に移せるため、成長スピードが大きく向上するでしょう。また、商談内容を分析すれば、クロージングの参考にもなります。汎用性の高いノウハウはマニュアル化して、新たな案件に利用することも可能です。

一方、「クライアントの機嫌を損ねた言いまわし」などの失敗パターンも同様に蓄積しておけば、同じミスを繰り返さないようになります。よいデータも悪いデータも、SFA上で管理すれば価値ある情報になるのです。

営業担当者の現状把握

案件の進捗状況を可視化できるため、営業担当者の現状を把握するのが容易です。案件への着手状況が悪い担当者には、個別に業務の開始・再開を促せます。成約の見込み率が向上した場合は、対応順位を引き上げ、優先的にマンパワーを割けるでしょう。

また、営業担当者が躓いている箇所を蓄積・分析すれば 、担当者ごとの苦手分野が明らかになり、最適なタイミングで効果的なアドバイスができます。また、フォローアップ体制を構築し、契約の取りこぼしを抑えることも可能です。その過程で業務上の課題を分析・改善していけば、全体的な営業スキルの底上げも実現するでしょう。

中小企業がSFAの導入に失敗しないポイント

中小企業がSFAの導入に失敗しないためには、どのような点に気を付ければよいのでしょうか。

導入目的の明確化・共有をする

蓄積した営業データをどのように活用するかを念頭に置き、導入目的を明確化・共有しましょう。

目的が曖昧だと、製品選びにも失敗しますし、導入後の運用もうまくいきません。経営側からの一方的なトップダウンでは、営業担当者も納得がいかず、全体の効率性が損なわれる可能性があります。特に「ライバル会社が導入したから自社も追随する」というような曖昧な理由でSFAを導入するのは危険です。

SFAの失敗事例は、製品ではなく運用する企業側に問題があるケースも多いので、導入前は必ず目的を明確にしましょう。運用後は経営側から全社員に目的を共有し、運用中の成果をフィードバックするなどして現場との足並みを揃えることも重要です。

機能を必要最低限に絞る

自社の課題をピンポイントでピックアップし、それを改善できるSFAを厳選しましょう。

高機能なSFAを導入すれば、問題がすべて解決するというわけではありません。機能が豊富すぎると、それを使いこなすためのスキルも求められます。また、使わない機能も増えるため、運用コストが増大します。

特に中小企業は大企業に比べて事業規模が小さいので、必要最低限の機能を持ったSFAで十分です。高機能になるほど入力する項目が増加し、現場の負担が大きくなるので、自社の課題解決に沿ったものを選びましょう。最初はシンプルな設計にし、少しずつ現場に慣れてもらうのがおすすめです。

中小企業がSFAの導入に成功した事例

ある製造会社では営業の成果がイマイチで、売上が思うように伸びませんでした。またエクセルを使っていたため、入力作業が煩雑になり、業務も滞っていたようです。

SFA導入後は、営業活動が可視化され改善点が浮き彫りになり、売上が改善していきました。これにより、営業担当者のモチベーションもアップしています。さらに入力作業も容易になったため、業務効率が向上したそうです。

またあるマーケティング会社では、情報が共有化されず営業スキルも属人化していました。PDCAを上手く回せず、営業活動の分析・検証もできなかったそうです。

SFA導入後は、情報共有が促進され、全社員にノウハウが伝わるようになりました。データをもとにした分析・検証も可能になり、営業担当者のスキルが底上げされたそうです。管理画面から進捗状況を確認できるため、マネジメント業務も効率化されています。

中小企業においてもSFAを導入し、営業を最適化させよう！

SFAは中小企業においても、以下のようなメリットがあります。

• ■業務負担の軽減
• ■成長に向けた情報の蓄積・共有
• ■営業担当者の状況確認

導入の際は目的を明確化・共有して、運用後のデータ活用を促進させてください。目的が曖昧だと、製品選びで失敗し、導入後の運用もうまくいきません。必要な機能を最低限に絞って、自社の課題を優先的に解決しましょう。

中小企業においてもSFAを導入し、営業を最適化させてください。