SFA（営業支援システム）導入の12のメリット・デメリットと効果とは

SFA導入の３つのメリット

SFAを導入することで、大きく分けて「営業活動を可視化できる」「営業活動を標準化できる」「営業活動を効率化できる」という３つのメリットを得ることができます。３つのメリットを詳しく解説していきます。

1．営業活動を可視化できる

SFAの導入で、営業活動の可視化が可能になります。具体的にみていきましょう。

最適な営業プロセスへ改善が可能になる

営業活動を改善するためには、“営業活動（営業プロセス）の可視化”が欠かせません。しかし、口頭や紙ベースで業務報告を行っている場合には、プロセスまで含んだ細かな情報の共有やリアルタイムの更新ができないという課題を持つ企業も多いようです。

SFAを導入すれば、日々の営業情報を蓄積し、細かなプロセスを含む多様なデータを効率的に保存できるようになります。そして、その情報をさまざまな形で表示・提供することで、社員に不要な負担をかけずに“営業の可視化”を実現することができるのです。

マネジメント層は、一連の営業プロセスを全体的に見て、担当者がつまずいたポイント、失注や受注までの経緯が把握しやすくなり、的確な指示や的を絞った指導が行えます。その結果を生かして最適な営業プロセスを構築することで、会社全体の営業力の強化も期待できます。

戦略の検討に役立つ情報の収集と分析ができる

正確な情報の把握は、判断ミスを防ぐ上で重要です。しかし、多くの部下を抱えれば抱えるほど、個々の業務の詳細を知ることが困難になるのもまた事実です。SFAは、こうしたジレンマの解消にも有効です。

SFAで集めた情報は、単に閲覧できるだけではありません。グラフや表組みなど視認性の高いデータとして表示され、比較検討が容易にできます。そのため、分析の効率アップにも貢献します。こうして情報を正しくつかむことで、商機を逃さない戦略立案、的確な販売予測やムダのない生産計画の構築が期待できます。

2．営業活動が標準化できる

SFAの導入で営業活動の標準化が可能になります。具体的にみていきましょう。

情報資産を有効活用できる

有益な人脈、事例など、営業活動の過程で得た情報は企業にとって貴重な資産です。しかし、担当の営業パーソンが、個別に情報を管理している状態では、その資産を十分に生かしきれているとはいえません。SFAを利用する大きなメリットの1つが、こうした営業の情報資産を活用できることです。

ナレッジやノウハウが共有できる

例えば、これまでの訪問記録や提案内容、商談情報といった顧客情報を共有できるようになることで、顧客の状況に応じてより的確で効果的な営業アプローチが可能になります。また、過去の成功事例を共有することで、類似した案件に対する営業のコツやヒントを得ることができます。

情報の保有の仕方を変えるだけで、ビジネスチャンスの拡大や営業力の向上により効果的に活用することが可能となります。さらに、営業情報を企業に帰属させることは、担当者の異動や退職などで情報を失うリスク軽減にもつながります。

3．営業活動を効率化できる

SFAの導入で、営業活動の効率化が可能になります。具体的にみていきましょう。

出先から情報を入力し無駄を省ける

SFAのメリットは、管理者のものだけではありません。情報を入力する営業担当者にとってのメリットについても説明しましょう。スマートフォンやタブレットからも利用できるSFAは、時間や場所を問わず、移動中などのすき間時間を利用して情報入力が可能です。

情報は管理者側にリアルタイムで伝わるため、状況報告のために会社に戻る、上司の都合に合わせて時間を作るといった手間が不要になります。

全体の営業力強化が図れる

こうして空いた時間は、顧客とのコミュニケーションや新規顧客の開拓など、営業担当者が、本来すべき業務にあてることが可能です。また、上司と情報を随時共有することで、的確な助言やサポートが受けられる点もメリットといえます。

営業活動を可視化することで、これまで把握がしにくかった担当者それぞれの営業プロセスを知ることができます。その結果、成績のよい営業担当者のノウハウを学ぶ、類似するケースの成功事例を参考にするといったことも無理なく行えるようになります。こうした組織全体の営業成績アップが見込めるのが、SFAを導入する最も大きなメリットといえるでしょう。

営業現場向けのSFA導入のメリット

SFAを導入することで営業担当者、営業マネージャーの双方にメリットがありますので解説していきます。

1．営業マネージャーとの連携が密になる

SFAを導入すると、営業マネージャーはさまざまな機能を利用することでリアルタイムに商談の進捗状況や目標の達成状況などを把握できます。 リアルタイムに状況を把握することで、営業マネージャーは、各営業担当者に戦略的な人員の配置、商談についての的確なアドバイスを行えます。

2．ノウハウやデータを効果的に活用できる

SFAの導入により顧客データや一連の営業プロセスを可視化できます。 また、SFAの機能を利用することで営業チーム全体のデータが一元管理されるため、情報をリアルタイムに共有できます。チーム全体で案件の進捗状況や目標達成率、達成状況を把握でき、よりベストなスタイルで営業に臨むことが可能です。

営業活動においてデータは集約され、蓄積されていきます。データは商談を行う上で大切であり、営業担当者にとって財産です。これまで、さまざまなデータは一営業者の記憶の中にあり、共有されることはありませんでした。 SFAを利用することでデータを管理・共有でき、データを活用して営業力強化を図ることが可能です。

経営者向けのSFA導入のメリット

営業現場向けのメリットを解説してきましたが、経営者にとってはどのようなメリットがあるのでしょうか。詳しく解説していきます。

1．教育コストを削減できる

SFAを導入することで、ノウハウやナレッジの共有が可能になります。新人は先輩や上司に質問しなくても提案資料や行動の勝ちパターンを学ぶことができるため、先輩や上司の負担を軽減できます。

2．マネジメント層の適正な評価ができる

SFAで営業活動が可視化されることによりマネジメントの中身も見えるようになります。可視化により、売り上げに直結しない業務が多く、適正な評価が難しいマネージャーの評価が適正にできるようになり、マネージャーのモチベーションアップにも貢献できます。

同時に知っておきたいSFAのデメリット

SFAを導入することによるメリットは多くあります。しかし、重要なことはメリットの裏にあるデメリットです。メリットと同様に具体的なデメリットも2つあります。

1．ITコストの発生

SFAシステムのデメリットは強いて言えば、ITコストが発生することです。しかし、営業を支援するためにさまざまな機能をつかって効率化をはかるシステムにはどうしても費用がかかってしまいます。できる対策としては、導入前に自社の課題を洗い出し、必要な機能を決めておいて最もコストパフォーマンスがいいシステムを選ぶことです。製品の導入にあたっては、無料トライアルを利用しても良いかもしれません。

また、SFAを簡単に導入するには注意が必要です。導入してシステムを使いこなせていないことや費用がかかりすぎるといった事例も多く失敗することがよくあります。使いこなせると役にたつシステムですが、自社の環境や社員のリテラシー・どのように利用を浸透させるかなどしっかりと確認しておくことが重要です。

2．入力業務に時間がかかる

まず１つめのデメリットは、営業活動をSFAのシステムに入力する時間がかかることです。情報を細かく記載しようと入力に1件につき10分間使うと、6件営業しただけで1時間使ってしまいます。特に導入初期は慣れるのに時間がかかるため、返って無駄な時間が増える可能性があります。

SFAの使い方が知りたい方には、下記の記事がおすすめです。

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SFAのメリットをおさえて導入検討しよう！

SFAのメリットには、大きく分けて「営業活動を可視化できる」「営業活動を標準化できる」「営業活動を効率かできる」という３つのメリットがあります。

SFAを導入することで、情報資産の有効活用や戦略・方針の検討に役立つ情報の収集と分析が可能になり、最適な営業プロセスへの改善ができるようになります。また、マネージャーと営業担当者のコミュニケーション改善に役立つ、教育コストの削減ができるなどのメリットもあります。

一方で、ITコストがかかる、データの入力業務に時間がかかるというデメリットもあります。解説したとおり、SFAの導入は使いこなせると効果的ですが、ITコストが発生するため導入には注意が必要です。

SFAのメリットとデメリットをおさえて導入の検討を行いましょう。導入を失敗させないためには自社の環境や社員のリテラシー・どのように利用を浸透させるかなどしっかりと確認しておくことが重要です。ぜひ自社に最適な導入をしてください。

SFAの製品について知りたい方には下記の記事がおすすめです。

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