テレアポリストを管理するツールを解説！効果的な活用方法とは？

テレアポ管理ツールとは

テレアポ管理ツールとは、テレアポを支援する機能を備えたITツールのことです。

たとえば、リスト作成機能を使えば、テレアポ管理ツールがインターネット上から企業情報を収集し、リストを作成してくれます。また、トーク作成機能を使えば、あらかじめトーク内容をツール上に設定しておき、通話時にはそれを見ながら話すことも可能です。

そのほか、スケジュール管理や進捗管理、スタッフ間でのコミュニケーション機能など、さまざまな観点から業務を支援してくれます。

テレアポ管理ツールを効果的に活用するポイント

テレアポ管理ツールの効果を最大限に引き出すにはどうすれば良いのでしょうか。

顧客像の設定

テレアポを成功させるには、顧客像の設定が欠かせません。自社にとって多くの利益を見込める顧客とはどのような特徴を持つ顧客なのか、詳細に考えましょう。

相手が一般客であれば、性別や年齢、家族構成、住所といった情報を基に顧客像を設定します。しかし、BtoBにおいては役職や勤続年数、その企業の業種といった企業内での情報も必要です。

どのような特徴を持つ顧客が自社にとって理想的なのかは、既存顧客の特徴を洗い出して決めましょう。

取引期間が長く、利益の大きい取引を探し、それらの顧客の共通点を見つけ出します。この方法で顧客像を決めれば、その顧客像にマッチする顧客に対しては、これまでの成功事例に基づいたアプローチが可能になります。顧客にとっても、自社と同じ特徴を持つ企業との取引経験があるベンダーが相手であれば安心感を抱けるでしょう。

優先順位の設定

一口に理想の顧客像に該当する顧客と言っても、その見込み度は千差万別です。すでに取引経験がある顧客が相手ならこれからも利益を見込めるでしょうが、まったく関わりのない企業とゼロから関係を構築するのは大変です。

したがって、理想の顧客像に当てはまる企業に優先順位を設定する必要があります。これまでの関わりや自社の実績、競合他社の状況などを基に順位を決定しましょう。

また、このとき失注顧客の分析も重要です。過去に失注したことがあれば、その顧客と似ている顧客とは相性が悪い可能性があるため、順位は低く設定すべきでしょう。ただし、原因を充分に分析し、改善の見込みがあるのであれば、それも踏まえて順位を決めましょう。

テレアポでの成果を向上させるヒント

テレアポを含む営業活動は、スタッフ個人の力量に成否が左右されがちです。しかし、これでは企業として安定した成果を出し続けるのは困難でしょう。安定的な成果を実現するには、営業活動を組織的に管理する必要があります。

そこで役に立つのがSFAです。これは日本語で営業支援システムと呼ばれ、その名のとおり営業活動を支援する機能を備えたITツールを言います。

いくつか代表的な機能を紹介します。

目標管理

売上高や受注金額など、営業目標を管理する機能です。担当スタッフや部門ごとに達成率を計測し、スムーズな軌道修正を支援します。

案件管理

商談進捗率や受注確度などを案件ごとに管理する機能です。

行動管理

コール回数やアポイント回数など、営業活動に関するアクションを管理できます。定量的に記録することで改善点が浮き彫りになり、より効果的な活動が実現します。

テレアポ管理ツールやSFAを用い、成果を上げよう！

テレアポ管理ツールはリストやトークの作成などの機能によりテレアポを支援してくれます。綿密に顧客像を設定し、優先順位をつけてテレアポ活動をすれば、高い成果を上げられるでしょう。

しかし、より本格的に営業活動の効果を高めたいのであれば、SFAも有効です。テレアポ管理ツールよりも組織的な営業活動の取り組みを支援してくれます。

これらのツールの活用を視野に入れ、高い成果を目指しましょう。