「営業支援システム（SFA）導入によくある5つの失敗」IT製品の比較・資料請求サイトは「ITトレンド」

SFA導入の典型的な失敗事例

失敗１．営業マンの利用率が上がらない

SFA(Sales Force Automation)の導入に失敗した理由として多く見られるのが、営業マンの利用率が上がらず運用が軌道に乗らなかったというものです。顧客データや営業の進捗状況といった情報の入力がなければ、SFAを効果的に運用することはできません。

「入力作業が面倒」であることは、利用率が伸び悩む大きな原因の一つです。できるだけ多くの情報を入手したいと考えるのは管理者側の人情ではありますが、情報の登録に手間がかかりすぎては利用頻度が低下することは想像に難くありません。厳しく義務化することもできますが、そうした負荷をかけることは従業員のストレスとなり、モチベーションの低下にもつながる恐れがあります。

必須の項目は厳選する、素早く入力できる選択式を採用するなど、入力する側の使い勝手にも配慮することで対処したいものです。

失敗２．あやふやな利用目的により効果が実感できない

「使い始めてはみたものの、何のために導入したのかわからず、あまり効果が感じられない」という不満が生じるケースも、SFA導入の失敗例として一般的なものです。

SFAは便利なシステムではありますが、導入すれば営業が効率化するというわけではありません。導入の目的を明確にすることと、その達成に向けてシステムをどう活用するのかよく考えてから導入することが大切です。「使えば効率が上がるだろう」といった意識では、メリットを引き出す運用は難しく、満足のいく結果を得ることは困難です。

失敗しないためにも、導入の検討時には、機能やスペックだけでなく、導入事例など具体的な活用方法も確認しておくことで導入後のイメージがしやすくなるでしょう。自社のワークスタイルへの適合も含め、どのような運用が見込め、どういった効果が得られるかをシミュレーションすることも問題の回避に有効な方法です。

失敗３．無駄な機能が仇となる

多くのシステムにおいて、機能の多さと操作の煩雑さは比例するのが一般的です。機能が多いほど効果も大きいように思えるかもしれませんが、「難しそう」「面倒」という印象を持たれて、使いこなせないままシステムが定着しないようでは意味がありません。

目標とする運用に必要な機能を見極め、不要な機能は切り捨てる判断も必要です。また、機能を厳選することは、実際には利用しない多くの機能にコストを費やす無駄を避けることにもつながります。

失敗４．結果的に仕事が増加する

これまでの業務を変えることなく、単にSFAへの入力業務を追加するという場合、結果的に営業マンの仕事は増加します。入力に要する時間が1件につき10分だとしても、6件あれば1時間かかります。この時間を捻出するため、営業マンの本分である顧客対応の時間を1時間減らすことになっては本末転倒です。残業時間を増やしての対応となれば、社員の士気にも関わります。

いずれにせよ営業力の強化は期待できず、SFAの導入は失敗に終わってしまうでしょう。「SFAの導入＝入力業務分の仕事が増える」という図式をしっかりと解消しておくことが必要です。

これまで採用していた営業日報を廃止して手間を減らす、状況報告を目的とした定例会議や対面での報告義務を軽減するなど、SFA活用で減らせる業務を具体的に検討してみましょう。また、すでに社内で運用している別システムと連動させることで、省略できる業務を増やすのもひとつの方法です。

失敗５．情報を集めただけで活用し切れない

いざ情報を集めてみても、それを有効に活用することができなかったというケースも少なくありません。SFAを利用する目的は「情報の収集」ではなく、集めた情報を有益なデータとして用いて営業活動の強化につなげることです。

必要な情報が欠けているため分析結果の信頼性が低い、データベース化や数値化が難しい形式の情報が多く活用に手間がかかるといった状態では、せっかくの情報を活かし切れません。「どのように活用する情報か」を事前に定め、その実現に必要な情報を収集、使い勝手よく加工できるシステムを作ることが大切です。