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SFA（営業支援システム）
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SFA（営業支援システム）とは？

SFA（営業支援・営業管理）とは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略で、営業のプロセスや進捗状況を管理し営業活動を効率化するためのシステムです。営業支援システムとも呼ばれます。SFAでは、営業担当者個人に留まりがちな既存顧客や見込顧客の情報を記録・一元管理することで案件の履歴や進捗の共有・分析が可能となり、営業活動の属人性をなくし組織として効率的な営業業務に変換することが可能となります。

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PICK UP

【定着率95%】総合満足度No.1のSFA/CRM ｅセールスマネージャーRemix Cloud

ソフトブレーン株式会社

定着率95％！定着支援の専門チームが課題に合わせて徹底支援。
5,000社超の導入実績！日本の営業シーンにあったUIで使い勝手No1
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従業員規模	提供形態	カテゴリー
全ての規模に対応	オンプレミスクラウドパッケージソフト SaaS ASP	SFA（営業支援システム）

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クラウド型営業支援システム(SFA)/顧客管理（CRM）「Sales Cloud」

株式会社セールスフォース・ドットコム

世界でも日本でもトップシェアのSFA/CRM
15万社の圧倒的な導入実績とノウハウ
導入企業は、売上25%アップを実現！

従業員規模	提供形態	カテゴリー
全ての規模に対応	クラウド SaaS	SFA（営業支援システム）

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【ユーザ数無制限】カンタン営業支援ツールでテレワーク! Knowledge Suite

ナレッジスイート株式会社

2年連続ITトレンド年間ランキング1位、働き方改革の促進に貢献！
簡単な営業日報入力だけで商談・案件情報を手間なく一元管理！
名刺管理と顧客台帳が連携！手入力なしで顧客情報が最新に更新！

従業員規模	提供形態	カテゴリー
全ての規模に対応	クラウド SaaS	SFA（営業支援システム）

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営業支援システム InfAjast - ES3.5 インフアジャスト

株式会社エーエスピーコム

属人化防止、可視化、共有化を図りたい企業
営業力を底上げし売上アップしたい企業
営業レベルをUPしながら働き方改革をしたい企業

従業員規模	提供形態	カテゴリー
全ての規模に対応	オンプレミスクラウドパッケージソフト	SFA（営業支援システム）

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小規模・スタートアップ向け低価格SFA Salesforce Essentials

株式会社セールスフォース・ドットコム

簡単な設定ですぐに使える！
AIを活用して、よりスマートかつスピーディな営業活動を実現！
ビジネスの成長に合わせて容易に拡張！

従業員規模	提供形態	カテゴリー
50名未満	クラウド SaaS	SFA（営業支援システム）

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ASP型SFAアプリケーション WaWaFrontier

株式会社アイアットOEC

シンプル・低価格・使いやすい営業支援システム！
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SFAとグループウェアが完全連動！　簡単に操作できる画面構成

従業員規模	提供形態	カテゴリー
全ての規模に対応	SaaS ASP	SFA（営業支援システム）

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【10,000社導入】はじめてのSFA導入に。CRMにも使える kintone

サイボウズ株式会社

低価格で⾃社の業務にぴったりなSFAアプリケーションを作成
マルチデバイス対応で、外出・出張先からもかんたんアクセス
SFA以外にも、問い合わせ管理などCRM業務にも活用可能

従業員規模	提供形態	カテゴリー
全ての規模に対応	クラウド	SFA（営業支援システム）

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戦略に合わせて必要な機能を実装 StayinFront CRM(SFA)

コムテック株式会社

柔軟性/拡張性を備えたCRMを導入したい企業
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1都3県、東海、近畿、九州でサービスを展開

従業員規模	提供形態	カテゴリー
50名以上	パッケージソフトサービス	SFA（営業支援システム）

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「CRM」と「SFA」の違いとは？

CRMとSFA、顧客管理と営業支援、ビジネス上のプロセスでも重複するため混同しがちです。CRM・SFAを組み合せた製品も多く提供されており、違いがわからないという声もよく聞きます。そこでここでは、CRMとSFAの違いにフォーカスします。

双方ともに米国で発生したシステムですが、当初は違いが明確でした。しかし、現在では、両者の機能を融合させたシステムが増えており、近しいシステムとなっています。その詳細を解説しましょう。

CRMとSFAの始まり

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客関係管理と訳されます。お客様との関係を管理して、お客様満足度を向上させるのがゴールです。顧客管理システム（ツール）であるとともに概念でもあります。

これに対して、SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業支援システム・営業管理システムのことです。概念というよりもシステムであり、モノに近いと考えて間違いありません。CRMという概念を実現するための代表的なシステムがSFAなのです。

CRMとSFA

■CRMの始まり

CRMの始まりは明確です。1990年代前半に米国で誕生し、一般的に知られるようになったのは、アンダーセン・コンサルティング（現在のアクセンチュア）が1998年に出版した「CRM—顧客はそこにいる」からです。

ITシステムによりお客様の情報を一元管理し、それぞれのお客様に応じたきめ細かい対応を行うことで、良好な関係を築きます。これにより、お客様満足度の向上を目指します。

システムの中核となっているのが顧客データベースです。お客様の属性（性別、年齢、住所、電話番号など）、購買履歴、問い合わせやクレームの内容などを確認して、そのお客様に合った商品を紹介したり、問い合わせにスピーディに対応できるようになります。

■SFAの始まり

SFAも1990年代に、米国で見られるようになりました。それまで、OA（Office Automation）やFA（Factory Automation）のように、事務所や工場のオートメション化は進んでいましたが、外出の多い営業担当の分野は遅れていました。

これをITによって支援しようというのがSFAです。中心となったのが営業報告書作成の義務化と効率化です。それによって営業担当者の行動を管理し、忠告やアドバイスをします。また、データベース化することで、ノウハウの抽出が可能となります。

次に商談管理があります。営業担当者ごとの商談ステップを見える化することで、停滞を発見し、次のステップに促すことができます。営業担当者は目先の業務に追われがちなため、管理者が商談進捗の管理と支援をすることになります。

CRMとSFAの融合

以上のように見ると、CRMとSFAは起源からすると明らかに異なるのですが、2000年代になって、両者の融合が見られるようになります。

CRMの顧客データベースは営業担当者にとって重要な情報源となります。CRMの情報を元にアプローチしたり、ダイレクトメールを出すことが可能となります。セールスプロモーションにとって、CRMは大変重要な位置付けにあります。

一方、営業担当者の日常の活動でも、お客様の情報は蓄積されます。そもそも、活動のベースとしてお客様情報は欠かすことができません。それに商談情報も次第に加わっていきます。CRMのデータベースとSFAのデータベースを分けるのは、極めて非効率的で不合理です。

そこで、両システムのデータベースを統合するCRM/SFAというシステムが誕生しました。 CRMからすると、既存システムに営業報告書や商談ステップの登録機能を設けることで、SFAとして活用できます。これはSFAも同様です。SFAの顧客データベースを充実させていくことで、CRMに進化させることができます。

このようにして、CRMとSFAは融合していきます。システムを開発している事業者も、CRM/SFAとして一括して提供することが多くなりました。

もっとも、CRMは概念でもあるため、SFA以外のシステムも包含しています。メールマガジンなどの顧客管理システム、CTI、コールセンターシステム、ダイレクトメールなどの販促システム、ポイントカードなどのカード管理システムもCRMを構成するシステムとなります。

CRMとSFAの融合

まとめ　－正しい選択を

CRMとSFAはほとんど同じと考えられますが、CRMを構成する主要システムとしてSFAがあるというのが正しい認識です。このような違いを理解した上で、重要なことはITツールやシステムを道具として使いこなし、ビジネス上の課題解決や業務の効率化を実現することです。

そのためには、まず自社が抱える課題を整理し、解決すべき課題の優先順位をつけ、最も適切なITツールを選定することです。その際には初めからあまり欲張らずにミニマムスタートをすると良いでしょう。このような考え方で、現時点の課題解決において「CRM」なのか「SFA」なのか、正しく判断してください。

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