レベニューマネジメントとは何か
まずはレベニューマネジメントという言葉の意味と、ホテルなどの宿泊業で広く使われるようになった背景を押さえましょう。考え方の土台を理解しておくと、後半で紹介する指標や実践の手順、システムの役割も読み解きやすくなります。
需要に応じて価格と販売量を調整する経営手法
レベニューマネジメント（revenue management）は、「適切な商品を、適切な顧客に、適切な時期と価格で販売する」ための仕組みです。ホテルの客室は、その日に売れなければ翌日に持ち越せません。そのため、空室を残さず、しかも安売りしすぎない価格の見極めが求められます。限られた客室からどれだけ多くの収益を生み出せるかが、この手法の出発点です。
一例として、繁忙期やイベント開催日は需要が高まるため、料金を上げても予約が埋まる傾向があります。反対に閑散期は、早期割引や連泊プランで需要を掘り起こします。このように、日ごとの需要の強弱を読み取り、価格と販売条件をこまめに見直す点が特徴です。値付けを担当者の勘に任せず、データを根拠に判断する姿勢が土台となります。
航空業界から宿泊業へ広がった背景
この手法は、1970年代末に米国で航空業界の規制緩和が進んだことをきっかけに発展しました。航空会社は座席の価格競争が激しくなるなか、予約の時期や条件によって運賃を細かく分ける仕組みを整えます。当初は「イールドマネジメント」とも呼ばれていました。空席を減らしながら、高い運賃を支払う利用者の予約枠も確保する工夫が進みました。
その後、客室数が決まっていて在庫を翌日に回せないホテルでも、同じ考え方が有効だと認識されます。現在では宿泊業のほか、レンタカーや鉄道、イベントのチケット販売などにも応用されています。いずれも、提供できる量に限りがあり、時期によって需要が大きく変わる点が共通しています。対象が広がるにつれて、単価だけでなく総収益を管理する考え方へと発展してきました。
ホテルの成果を測る主な指標
レベニューマネジメントでは、感覚ではなく数値で成果を判断します。ここでは、ホテルで基本となる3つの指標と、客室以外の収益や利益まで含めて評価する指標を紹介します。計算式と意味をあわせて理解し、日々の振り返りに活用しましょう。
稼働率・ADR・RevPARの関係
稼働率（OCC）は、販売可能な客室のうち実際に販売できた割合です。ADR（平均客室単価）は、客室売上を販売した客室数で割った値を指します。そしてRevPAR（販売可能客室1室あたりの売上）は、客室売上を販売可能な客室数で割って求めます。いずれも日次や月次で推移を追い、数値が動いた理由を確認することが基本です。
RevPARは「稼働率xADR」でも計算でき、2つの指標をまとめて評価できる点が強みです。稼働率が高くても、大幅な値下げでADRが下がればRevPARは伸びません。反対に単価を上げすぎて空室が増えても数値は下がるため、両者のバランスを確認する指標として重視されています。前年同月や競合施設と比較すれば、自社の立ち位置も把握できます。
客室以外の収益や利益まで含めた指標
レストランや宴会場、スパなどを持つホテルでは、客室売上だけを見ると全体像をつかめません。そこで使われるのがTRevPARです。これは、客室以外も含めた総売上を販売可能な客室数で割った指標です。宿泊客が館内でどれだけ消費したかも含め、施設全体の稼ぐ力を把握でき、料飲部門と連携した販売戦略の検討にも役立ちます。
さらに、利益の観点ではGOPPARという指標があります。営業総利益を販売可能な客室数で割ったもので、人件費や販売手数料などのコストの影響も反映されます。予約サイト経由の販売が増えると、売上は伸びても手数料で利益が圧迫される場合があります。客室単価や稼働率の目標を決める際も、売上と利益の指標をあわせて確認すると判断の精度が高まります。
ホテルでレベニューマネジメントを進める手順
実際の運用は、データを集めて需要を予測し、料金と販売条件を決めて結果を検証する流れで進めます。一度で完成するものではありません。この流れを繰り返し、予測と判断の精度を少しずつ高めていく点を意識しましょう。
過去の実績と予約の動きから需要を予測する
最初に、過去の稼働率やADR、曜日や季節ごとの傾向を整理します。あわせて、宿泊日に向けて予約がどのように積み上がるかを示すブッキングカーブも確認しましょう。前年同日と比べて予約の入り方が早いか遅いかを見ると、需要の強さを判断する材料が得られます。キャンセルの発生率も予測に含めると精度が上がります。
地域のイベントや学会、連休の並び、周辺の競合ホテルの料金も予測に欠かせない情報です。宿泊客の属性を、個人や団体、ビジネスや観光といった区分に分けて分析すると、どの層の需要が変化しているかも見えてきます。こうした情報を組み合わせ、数か月先までの日ごとの需要予測を立てます。予測は一度立てて終わりにせず、新しい予約の動きを反映して定期的に更新します。
料金と販売条件を決めて結果を振り返る
需要予測をもとに、日ごとの基準料金や販売する客室タイプ、プランの内容を決めます。需要が強い日は割引プランの販売を止めたり、最低宿泊日数を設定したりする方法があります。反対に需要が弱い日は、早期予約割引や連泊特典、朝食付きプランの強化などで予約を促します。客室タイプごとに適切な料金差を設け、上位の部屋を選んでもらう理由を示す工夫も有効です。
料金を設定したら、実績と予測のずれを定期的に検証しましょう。予測より予約が早く埋まった日は値付けが低すぎた可能性があり、売れ残った日は条件の見直しが必要です。検証の結果を担当者間で共有し、次の料金判断に反映させる流れを定着させましょう。この積み重ねによって、施設全体の料金判断の精度が着実に上がっていきます。
ITトレンドでは、最新の製品・サービスを多数比較・掲載しています。まず資料を取り寄せて、さまざまな製品の機能や特徴を比較してみてください。忙しい業務時間内でも、各社に問い合わせる手間なく、たった1回の入力（約60秒）でホテル・宿泊施設向けシステム（PMS）の一括資料請求が可能です。浮いた時間で、じっくりと製品を比較検討し進めましょう。
運用でつまずきやすい落とし穴と対策
レベニューマネジメントは、仕組みを整えただけでは成果につながりません。価格の決め方や社内の体制に問題があると、かえって収益や評判を損なう場合があります。導入前に、代表的な落とし穴とその対策を確認しておきましょう。
値下げ競争に陥りブランド価値を損なう
稼働率を優先するあまり、競合ホテルに合わせて値下げを繰り返すと、ADRが下がり続けてしまいます。安さを理由に選ぶ客層が増えると、客室や設備の傷みが早まったり、口コミの傾向が変わったりする場合もあります。価格は一度下げると戻しにくいため、目先の稼働率だけで判断しないよう注意が必要です。短期的に予約数が増えても、年間を通じた収益で見ると損失につながる場合があります。
対策として、施設の立地やサービスの強みを踏まえ、下回らない価格の目安を事前に決めておきましょう。また、割引前の価格を並べて表示する場合は、景品表示法の不当な二重価格表示に当たらないよう配慮が求められます。価格の変動が大きい日は、宿泊客に不信感を与えない説明を用意しておくと安心です。
判断が属人化し情報が分散する
料金の判断を特定の担当者の経験だけに頼ると、その人が不在のときに対応が遅れます。また、予約データが予約サイトごとの管理画面や表計算ファイルに散らばっていると、集計に時間がかかります。その結果、需要の変化に気付くのが遅れ、値上げや販売停止の好機を逃しがちです。担当者の異動や退職によって、蓄積したノウハウが引き継がれない問題も起こりえます。
こうした課題には、判断の基準をルールとして文書化し、複数の担当者で共有する方法が有効です。どの数値がどう動いたら料金を見直すかを決めておけば、経験の浅い担当者でも一定の判断ができます。あわせて、営業や宿泊部門と定期的に会議を開きましょう。団体予約やイベントの情報を早めに共有すると、予測のずれを抑えられます。
システムを活用して運用を効率化する
日々の予約データを手作業で集計し、複数の販売経路の料金を個別に変更するのは大きな負担です。ここでは、レベニューマネジメントを支える主なシステムの役割と、自社に合うものを選ぶ際に確認したい観点を紹介します。
PMSとサイトコントローラーでデータを一元化する
PMS（Property Management System）は、予約や客室の状況、チェックイン・チェックアウト、会計などを管理するホテル向けのシステムです。宿泊実績が1か所に蓄積されるため、稼働率やADRといった指標を集計する土台となります。手作業による転記ミスを防げる点もメリットです。顧客情報や過去の宿泊履歴を参照できる製品も多くあります。
サイトコントローラーは、複数の予約サイトの在庫や料金をまとめて管理する仕組みです。PMSと連携させれば、料金を変更したときに各サイトへ反映する手間を減らせます。販売経路ごとの売上も比較しやすくなり、手数料を含めてどの経路に力を入れるべきかを検討する材料が得られます。在庫の二重販売を防ぐうえでも役立ちます。
レベニューマネジメントシステムの役割と選び方
レベニューマネジメントシステム（RMS）は、過去の実績や予約の動き、競合の料金などを分析し、推奨料金を提示するツールです。担当者が一から計算する負担を減らし、需要の変化に素早く対応できる点が利点といえます。個人の経験に頼る部分が小さくなるため、属人化の対策にもつながります。製品によっては、承認した料金を各販売経路へ自動で反映する機能もあります。
選ぶ際は、現在使っているPMSやサイトコントローラーと連携できるかを最初に確認しましょう。あわせて、推奨料金の根拠が画面で確認できるか、客室数や施設の形態に合った分析ができるかも重要な観点です。導入後の設定支援や操作研修の有無も比較し、自社の体制で使いこなせるかを見極めてください。無料の試用期間やデモで、実際の画面を確認しておくと安心です。
料金判断と宿泊データ管理に役立つシステム
ここでは、宿泊データの一元管理や料金設定、需要予測といった、レベニューマネジメントの実務に関わる機能を持つシステムを紹介します。
aipass
- PMSと宿泊ゲスト専用アプリの一体型
- 豊富な省人化・無人化機能や外部連携
- 分かりやすい画面で教育コストを削減
aipass株式会社が提供する「aipass」は、宿泊管理システム（PMS）と宿泊ゲスト専用アプリを一体化したサービスです。タブレットでのセルフチェックインや事前チェックインなど、複数のチェックイン方法に対応しています。客室の稼働状況の把握や清掃の割り当ても効率化できます。顧客分析やリピーター管理、レポートの集約といった機能に加え、レベニューマネジメントツールとの連携にも対応しています。
株式会社スマートオーダーのPMS 宿泊管理システム
- 宿泊施設がスマートに管理でき、運営コスト削減・効率化
- 指紋認証や暗証番号解錠など無人化設備で省人化を促進
- 次世代SNSを活用したインバウンド集客の強化が可能
「株式会社スマートオーダーのPMS 宿泊管理システム」は、クラウド型のオールインワン宿泊管理システムです。国内のOTA連携や予約管理、清掃管理、決済機能、セルフチェックインなどを搭載しています。カレンダーで予約状況を確認でき、複数の販売チャネルの料金設定や調整をまとめて行えます。サイトコントローラー機能や多言語対応も備え、販売経路ごとの料金変更の手間を減らしたい施設で活用できます。
IDeaS （Integrated Decisions and Systems, Inc.）
- 40年以上のホテル業界経験者がサポート
- AIと機械学習による収益予測・最適化
- 導入企業は平均10～15%の収益向上を実現
レベニューアシスタント （株式会社リクルート）
- 見込み顧客の行動をリアルタイムで可視化
- AIによる顧客の購買意欲スコアリング
- MA・CRM機能の統合と連携
まとめ
レベニューマネジメントとは、需要を予測して価格と販売数を調整し、ホテルの売上を最大化する手法です。稼働率とADRをあわせて評価できるRevPARを軸に、必要に応じて利益の指標も確認しましょう。運用では、データ分析から料金設定、振り返りまでの流れを繰り返すことが大切です。属人化を防ぎ判断を素早くするためにも、PMSやRMSの活用を検討してみてください。
