セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントは、人材育成に関連する言葉です。営業組織全体が継続的な成果を挙げられるよう、人材を育成する仕組みづくりを意味しています。企業にとって、営業力の強化は重要な課題です。しかし、人材育成に関するプロセスにおいて、以下のような問題を抱えているケースも多く見られます。
- ■育成プログラムと成果との関連性が不明瞭である
- ■プログラムそのものが体系化されていない
- ■育成担当者の経験やスキルに結果が左右される
セールスイネーブルメントの起点となるのは「営業成果」です。育成プログラムの成果は数値化され、どの程度効果が得られたのかを明らかにします。データをもとにプログラムを改善し仕組み化することで、営業担当の属人化を防ぎ、組織全体の営業力向上につなげるのがセールスイネーブルメントの特徴です。
デジタルマーケティングの進化や、仕事に対する意識の変化により、営業力を強化する必要性は増しています。セールスイネーブルメントは世界的にも注目されており、すでに多くの企業で導入されています。
世界における市場規模拡大の様子
セールスイネーブルメントは、世界中で注目されています。 株式会社グローバルインフォメーションが公開したレポートによると、セールスイネーブルメントツールの市場規模は以下の通り、今後も伸び続けると予想されています。
セールスイネーブルメントプラットフォームの世界市場規模は、2028年までに91億米ドルに達し、予測期間中にCAGR15.1%の市場成長率で上昇すると予測されています。
参考：Sales Enablement Platformの世界市場規模、シェア、産業動向分析レポート｜株式会社グローバルインフォメーション
成長の要因として、コロナウィルスの流行による営業効率化の推進や、最新技術を取り入れた営業活動が求められるようになり、需要が高まっているようです。
ITトレンドにおけるセールスイネーブルツールの動向
ITトレンドでセールスイネーブルメントツールを検討され、資料請求をされた方の統計をまとめました。 資料請求された方のうち、従業員規模では10名未満の方が25,8％、10名以上50名未満の方が38.1％を占めており、全体の75%は中小企業の方が導入を検討しているということがわかっています。
早急に導入を検討されている方は全体の14.3％ですが、70.3％の方は導入時期は未定とのデータがあり、多くの方はまずは資料請求をしてから導入を検討されているようです。
セールスイネーブルメントツールにもさまざまな種類があり、ツールごとにそれぞれでできることはが異なります。「自社で導入した場合の変化が想像できない」という場合でも、資料を参考にすることでイメージがふくらみやすくなる可能性もあります。まずはツールの資料を請求してみましょう。
セールスイネーブルメントを今導入すべき理由３つ
セールスイネーブルメントの注目度や導入率が高まっている今だからこそ、積極的に導入を検討すべきでしょう。その理由を詳しく解説します。
他社との間で「営業力」に差が出るため
先述したとおり、セールスイネーブルメントを導入する企業は年々増加傾向にあります。導入している企業の多くで、営業力向上に向けた取り組みが成功すれば、成果は上がるでしょう。具体的な対策をしていない企業との間に、明確な差が付くと予想されます。
営業担当者のスキルアップは、顧客満足度にも大きな影響を与えます。セールスイネーブルメントによって営業コンテンツの質が高まれば、よりわかりやすい商談が可能になり、リピーター獲得率もアップするでしょう。簡単には同業他社へと流れない、根強いファンの獲得にもつながります。
できるだけ早い段階で営業育成のための仕組みづくりができれば、より有利な状態で他社と競争できるでしょう。そのためのサポートをしてくれるのが、セールスイネーブルメントです。
複雑化する顧客ニーズに対応するため
インターネットの普及により、市場は大きく変化しています。顧客が商品やサービスに関する情報を手軽に入手できるようになった今、顧客ニーズは細分化かつ複雑化しています。営業担当者は、それらをくみ取ったうえで、最大限の成果を出すための行動が求められているのです。
セールスイネーブルメントなら、データ共有により営業とマーケティングの関係を強化できます。例えば、Web広告で営業成約率の高いものがあれば、それに対してさらなる予算を投じられるでしょう。マーケティングの過程で得られた顧客情報を営業側が共有できれば、より効率のよい営業活動が可能です。「成約に至る可能性が高い顧客」だけに的を絞って、集中的に営業活動を行えるようになります。
獲得リード数が増えている今、限られた人材やコスト、時間をどこに注力するのかは非常に重要なポイントです。セールスイネーブルメントで自社の顧客像や真のニーズが把握できれば、成長戦略にも役立てられるでしょう。
営業属人化による社内リスクを避けるため
属人化とは、業務に関する内容やスキルを特定の個人のみが保有している状態を指します。属人化が進むと、「その人がいないと仕事が進まない」といった事態が生じます。営業分野においても、属人化は非常に大きな問題です。
優れたスキルを有する「エース営業パーソン」が在籍する企業は決して少なくありません。エースの力に助けられる場面も多いでしょう。しかし、あくまでも個人が有するスキルであり、営業チーム全体へ共有されるわけではありません。
そのため、たった一人が退職するだけで、組織全体としての営業力が大幅に低下するリスクがあるのです。転職が当たり前になった今、属人化リスクは早めに解消しておくべき課題といえるでしょう。
セールスイネーブルメントを導入すれば、個人が有している営業ノウハウやナレッジの共有が可能になります。営業育成の仕組み化によって、全体としてのスキルアップにつなげられるのです。
セールスイネーブルメント導入の流れに乗り遅れないために
日本国内でも世界的にも注目度が上昇しているセールスイネーブルメント。多くの企業が導入を進めている今だからこそ、流れに乗りおくれないことが重要です。セールスイネーブルメントで営業育成を仕組み化することで、得られるメリットは多々あります。新たな時代に対応するためにも、ぜひ導入を検討してみてください。
まずは気になるツールの資料請求からスタートするのがおすすめです。
