インテントセールスとは
インテントセールスとは、Web上に存在する膨大な顧客の行動データを活用して営業活動をすることです。
従来の営業手法は、メールや電話・SNSを用いた広報などにより、自発的に自社の知名度を上げていくのが一般的でした。
一方インテントセールスでは、キーワードの検索やホームページの訪問など、顧客の意図した行動データを収集して活用します。これにより、製品やサービスを求めている見込み客に対し、適切なタイミングでのアプローチが可能です。少ない手間で成約率の向上が期待できます。
インテントセールスで扱う３つのインテントデータと取得方法
インテントセールスで取り扱う顧客の行動データを「インテントデータ」と呼びます。インテントデータには、下記の３種類があります。
| インテントデータの種類 | 取得方法 |
|---|---|
| １st パーティデータ （自社サイトの資料ダウンロード履歴など） | 自社で入手する |
| ２nd パーティデータ （比較サイトやレビューサイトの履歴など） | パートナー企業などから提供・販売を受ける |
| ３rd パーティデータ （検索エンジンで入力されたキーワードなど） | データを収集する第三者から提供・販売を受ける |
インテントセールスツールでは、膨大な量の３rd パーティデータを取り扱います。自社やパートナー企業だけでは入手し得ないデータを用いて、情報収集や比較段階の見込み客にもアプローチが可能です。
インテントセールスのメリットと必要性
インテントセールスの主なメリットは、以下の３つです。
- ●ニーズにあった見込み客を効率よく発掘できる
- ●電話やメールでの営業にかけていた工数が減る
- ●競合他社がアプローチしていなかった層に対して先にリーチできる
近年、動画サービスや比較サイトの発達により、顧客が商品やサービスの情報を得られる機会が多くなっています。これにより顧客は、わざわざ個人情報や企業情報を提供して、資料を受け取る必要がなくなりました。
つまり問い合わせをする段階で、すでに顧客は商品やサービスの選定をほとんど終えています。インテントセールスによって、競合よりも早く顧客のニーズに沿ったアプローチをしなければ、新たな見込み客の発掘は難しくなるでしょう。
インテントセールスツールをお探しの方へ
この記事では、おすすめのインテントセールスツールを国内・海外の製品に分けて紹介しています。日本国内だけでビジネスを展開している企業様は、国内版のツールをご覧ください。グローバルに事業を拡大している企業様は、海外企業のデータを保有する海外版のツールをご覧ください。
▶【国内版】おすすめのインテントセールスツール
▶【海外版】おすすめのインテントセールスツール
インテントセールスツールの仕組みとできること
インテントセールスツールは、自社のCRMやSFAに蓄積されたデータを３rd パーティデータと紐付けして、行動分析を支援します。ツールの活用例は以下のとおりです。
- ●Web上の行動データを用いたニーズのある企業の絞り込み
- ●部署・人物データを活用したキーマンへのダイレクトアプローチ
- ●顧客にあわせた営業メール文面の自動生成・カスタマイズ
- ●ターゲティングした企業への自動メール営業
インテントセールスツールの選び方
インテントセールスツールは国内外から数多くリリースされており、自社にあったものを見つけるのは簡単ではありません。ツール選定の際は、以下の４つのポイントに着目してみてください。
- ●インテントデータの種類と量
- ●営業リスト作成機能の豊富さ
- ●自社営業ツールとの連携可否
- ●海外企業データの有無
インテントデータの種類と量
ツールごとに扱うインテントデータの種類や量は異なります。利用できるデータの具体例は下記のとおりです。
- ●Web検索クエリ
- ●自社ページの訪問者
- ●企業の担当者データ
- ●Webサイト上での行動データ
- ●特定のWebサイトへの訪問履歴
- ●特定の企業におけるWebサイトへの訪問履歴
例えば自社の製品が比較サイトに掲載されているなら、特定のWebサイト（比較サイト）への訪問履歴を活用した見込み客へのアプローチが可能です。自社の目的とするターゲット層のデータをもつツールを選びましょう。
なお、インテントデータは常に変化するため、最新のデータを活用できなければ顧客のニーズにあったアプローチは難しくなります。常にデータを更新し続けているかどうかにも留意してください。
自社営業ツールとの連携可否
自社の営業ツールと、導入を検討するインテントセールスツールが連携できるか確認してください。
インテントセールスツールは単体でも利用できるものの、CRMやSFA、MAなどの営業ツールと連携することで真価を発揮します。例えば、既存顧客に優先順位をつける場合、顧客情報との連携が必要となります。
なお連携時にデータの加工が必要な場合、想定以上に時間を取られてしまう可能性があります。 出力したCSVデータをそのままインセントセールスツールに流し込めるか、データ連携のしやすさも確認しましょう。
営業リスト作成機能の豊富さ
インテントデータを活用するためには、営業先リストの作成が必要です。以下の機能があるとリスト作成の利便性が向上するため、搭載の有無を確認してください。
- ●条件に合致した企業リストの自動作成
- ●CRM・SFAのデータをもとにしたリストの優先順位付け
- ●CRM・SFAのデータの名寄せ（重複排除）・不足情報の補完
例えば複数の既存営業ツールと連携するなら、重複レコードを排除して表記を統一する名寄せの機能が役立ちます。各社ツールの資料を確認して、自社にあうリスト作成機能をもつツールを選びましょう。
海外企業データの有無
グローバルにビジネスを行っている企業の場合は、海外企業のデータを保有する海外版ツールの活用がおすすめです。国内版ツールの多くは、海外企業のデータをほとんど保有していないためです。
CRMなどの営業ツールとの連携は可能なものの、データや機能を活用しきれず、宝の持ち腐れになってしまいます。海外展開しているなら海外版のツールを選んでください。
インテントセールスツールの料金相場
インテントセールスツールの多くは、初期費用＋月額費用の料金体系を採用しています。なお、ほとんどのツールが活用データの範囲や企業の規模により料金を決定します。そのため、詳細な料金表がオープンにされていません。気になるツールに問い合わせて、自社における料金の目安を確認してみるとよいでしょう。
【国内版】おすすめのインテントセールスツールを比較
まずは国内で活用できるインテントセールスツールや企業データベースを紹介します。
SalesNow
- 設定した検索条件に合致する企業が出現するとメール/Slackで通知
- 156項目以上の条件からターゲットする企業様を絞り込み可能
- 最新の企業データから詳細なアプローチ方法を策定できる
株式会社SalesNowが提供する「SalesNow」は、全国540万社を網羅した業界最大級の企業データベースです。独自の名寄せアルゴリズムを搭載し、分単位の頻回な更新で最新の企業情報を把握できます。SFA・MAツールとの連携も可能です。無料のオンラインデモが用意されているため、導入前に試用できます。
uSonar
- 企業の見込み度合いをスコア化してマーケティングを支援
- 高精度な名寄せにより一元化した情報管理が可能
- 国内拠点網羅率99.7%のLBCを搭載した圧倒的情報量
「uSonar」はユーソナー株式会社が提供している日本最大の法人企業データベースです。820万件もの法人データをもち、業界最高水準の高精度な名寄せ機能を搭載するのが特徴です。アプローチにあたって安全性のスクリーニングが可能なほか、SFA・MAツールとも連携できます。
SalesMarker
- あなたの商品を欲しい企業に営業できるインテントセールスを実現
- インテントデータ(興味関心データ)を活用した見込み客の特定
- 各種CRM/MAツールと連携し、すぐに現場になじむ営業改革が可能
株式会社Sales Marker提供のインテントセールスツール「Sales Marker」は、510万社以上の法人データベースを活用できます。事前に設定したキーワードがWeb検索されたら通知が来るため、リアルタイムにアプローチできます。salesforceやHubspotなど、各種外部ツールとの連携も可能です。
infobox
- 市場開拓に不可欠な人物・企業・リサーチ情報の統合データベース
- スコアリングと受注分析でクリエイティブなアプローチを実現
- インテントデータで自社サービスに関心の高い企業を可視化
株式会社インフォボックス提供の「infobox」は、企業リスト作成・市場リサーチ・決裁者アプローチをワンストップで実現します。データをもとにしたスコアリングで、見込み顧客の優先順位を解析します。特定の利用サービスデータなど、追加リサーチのオーダーもオプションで対応可能です。
【海外版】おすすめのインテントセールスツールを比較
ここからは海外で多く活用されているインテントセールスツールを紹介します。
KickFire
IDG Communications, Inc提供の「KickFire」は、APIを活用し、Webサイト訪問者のデータから見込み顧客を抽出します。データの取得時に人の手による検証と正規化を行っているため、データの高い信頼性が特徴です。効果的なコンテンツの分析や各種ツールとの連携にも対応します。
Zoominfo
ZoomInfo Technologies LLCが提供する「Zoominfo」は、アメリカ発の営業支援ツールです。企業サイトやニュースなどから顧客情報を常に更新し、スコアリングや分析機能を搭載します。顧客情報の一元管理や、見込み顧客の状況に応じたアラート通知も可能。導入前には無料トライアルを利用できます。
まとめ
インテントセールスツールを使用すれば、今まで発見できなかった新たな見込み客へ迅速にアプローチできます。リスト作成などの手間も削減され、より効率的に営業活動が可能です。
「売上が伸び悩んでいる」「さらに売上を伸ばしたい」とお悩みなら、インテントセールスツールの導入を検討しましょう。
