マーケティングオートメーション（MA）の導入が進む業種
まずはMAの導入が進んでいる業種を見ていきましょう。
情報通信業
MAの導入が特に進んでいる業種は情報通信業（IT企業）で、全体の２割ほどの割合を占めています。IT企業は基本的にBtoBであり、１つのシステムを導入する場合でも購買プロセスが長い傾向にあります。
また、近年ではIT技術の発展も目覚ましく、積極的にシステムの導入を検討する企業が増えたことも大きな要因です。IT商材の場合は、BtoCとは違いテレビCMといった一般消費者向けの広告の効果が薄いため、リード獲得の範囲が多くありません。
例えば、展示会に参加して名刺交換を行った相手や、自社サイトに訪問した相手が主な顧客となるでしょう。このようなリードに対し、定期的に継続して適切なタイミングでアプローチしなければなりません。
リードの量が多ければ、営業担当者のフォローが間に合わないので、MAによる効率化が進んでいます。
製造業・卸売小売業
通信業界と同様に製造業や卸売小売業もMAの導入が比較的進んでいます。
製造業に関しては顧客の販売サイクルが比較的長いため、リードを安定して獲得し、絶えず育成することが必要です。小売業界では、ECサイトを利用している企業が多く、MAと連携することで効率良く購買に繋げられます。
特に商品数が多い小売やアパレルといった業種はMAとの相性が良いでしょう。MAを活用すれば、認知されていない商品が多くある場合でも、効果的に知ってもらえます。また、カゴ落ちする割合が高い課題も、MAで解決することが可能です。
MAが導入されているビジネス領域
つづいて、MAが導入されているビジネス領域を見ていきましょう。
MAの導入が先行しているBtoB企業
MAの導入動向を比較すると、BtoCの分野よりもBtoBの企業の方が導入が進んでいる傾向にあります。これはBtoB分野の方が、顧客の購入プロセスが長いことが原因です。
IT企業以外にも人材系の企業や不動産関連の業種で導入が増えています。特に企業規模が大きいほどMAの導入が進んでおり、資金面や運用面のリソースに余裕があることが背景といえるでしょう。
MAの導入が加速しているBtoC企業
近年ではBtoB企業だけでなくBtoC企業のMA導入も加速しており、MA市場全体が活性化しています。BtoBと比較すると導入・成功事例が少ないものの、相性が良いビジネスは多いため今後も導入は加速していくでしょう。
実際にECサイトを運営し、メルマガ配信といったマーケティング手法を行っている企業を中心に導入が進んでいます。
MAツールの選び方
最後に、自社に最適なMAツールの選び方を見ていきましょう。
BtoBなのか、BtoCなのか
MAツールには「BtoB企業向け」「BtoC企業向け」で大きく機能が異なるため、どちらか選ばなくてはなりません。この２つの領域では顧客の行動も大きく変わるため、検討・導入の際は注意が必要です。
「BtoB企業向け」「BtoC企業向け」では下記のような特徴に違いがあります。
- 【BtoB企業向け】
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- 購入までの期間：比較的長い
- 顧客数：少ない（千～１万）
- 購入の基準：投資効果・経済的合理性
- 【BtoC企業向け】
-
- 購入までの期間：短い
- 顧客数：非常に多い（数万～数百万）
- 購入の基準：個人の趣味・興味・関心・実用性
自社で運用できる体制があるのか
MAツールは導入しただけで効果が出るものではなく、結果を出すためには適切な運用体制が必要になります。
よくある失敗は、費用対効果を十分に検証して導入しても使いこなせず、期待していた効果が得られないことです。機能が充実したMAツールを十分に活用するためには、知識や技術がなくてはなりません。結果としてMAツールの運用が煩雑になり、失敗してしまいます。
導入検討の際は、MAツールの機能や効果だけではなく運用体制を整えることも検討しましょう。場合によっては運用担当者を採用して配置することも必要です。
費用対効果が高いのか
MAツールは企業のビジネスや必要としている機能で効果が変わるため、費用対効果を重視しなければなりません。また、導入コストや月額費用といった表面上のコストだけでなく、運用面のコストを検証することも必要です。
MAツールの導入目的は、主に「自動化によるコスト削減」と「業務効率化による売上アップ」の２つになるでしょう。MAツールの導入検討を行うときは、どれくらいコスト削減と売上アップに貢献するか考えなければなりません。
実際の購入価格が高くても導入効果が高いのであれば、そのツールを導入した方が良いでしょう。
MAが合う業種であれば導入を検討しましょう！
マーケティングの効果を高めるMAはBtoB企業を中心に導入が進んでおり、情報通信業との相性が良いです。
近年では、製造業・小売業といったECサイトを活用している業界でもMAツールの導入が加速している傾向があります。自社のビジネスがMAと相性が良ければ、MAツールの種類や運用体制、費用対効果を検討しなければなりません。
最適なMAツールを導入して、マーケティングの効果を最大限高めましょう。
