MA導入後の課題
マーケティングオートメーションツールは導入してからが勝負です。ここではマーケティングオートメーション導入後の課題を紹介します。
コンテンツ不足
マーケティングオートメーションは、コンテンツが充実して初めて効果を発揮します。そのため、コンテンツが不足している場合、顧客フェーズに応じたマーケティングができません。また、コンテンツ不足によりツールを使いこなせない企業も多いです。
マーケティングオートメーションを活用するには、コンテンツを充実させ顧客ごとの購買意欲を把握する必要があります。例えば、購買意欲が高い顧客なら「商品の比較記事」「詳しい機能の紹介メルマガ」などの施策を打ち出すのが効果的です。
購買意欲が低い顧客には「商品の具体的なメリット」などを伝えるとよいでしょう。
MAを使いこなす知識・人材不足
マーケティングオートメーションを利用する知識・人材が不足していると、満足なマーケティングができません。
例えば、問い合わせなどをしないユーザーの中にも、購買意欲の高い顧客は一定数います。知識・人材が不足していると、このような顧客を逃し、機会損失を助長させてしまうでしょう。
見込み客の育成フェーズにしても、ユーザーの行動の意味を理解しなければ、ツールを使いこなすことはできません。ユーザーの意図が理解できないままステップメールを利用しても、ゴミ箱行きになるのがオチです。
多くのマーケティングオートメーションツールは海外製です。日本のビジネス環境と異なる部分も多いため、活用するには専門的な知識・技術が不可欠です。
スコアリングの設計ミス
購買意欲の高い顧客に評価点を与える作業がスコアリングです。
採点にはいくつかの基準が用いられます。ユーザーごとに加点・減点していくことで、より購買意欲の高い顧客を選定します。ミスすれば、購買意欲の高い顧客を見逃すことになるでしょう。しかし、スコアリングの設計は簡単ではありません。
配点を決めるときは、以下のような採点基準を参考にしてください。
- 顧客属性
- 企業の規模、従業員数、役職
- 顧客行動
- サイトの閲覧回数、資料請求、セミナー参加状況
- 行動時間
- サイトにアクセスした日
MA導入・運用のポイント
マーケティングオートメーションツールの導入・運用ポイントを紹介します。
BtoBまたはBtoCに適したMAツールを選択
BtoB・BtoCというだけでも、マーケティングオートメーションツールの選定基準は違ってきます。例えば、BtoBは見込み客自体が少なくなりがちですが、BtoCではそのようなことはありません。見込み客の絶対数が違うことで、最適なマーケティング手法は異なります。
マーケティングオートメーションと言っても、製品ごとに以下のような特徴やメリットがあります。
- ■リードジェネレーション機能に特化したもの
- ■SFAとの連携に強いツール
したがって、BtoBとBtoCの違いを理解し、自社にとって最適なものを選ぶことが大切です。ただし、どちらにしてもコンテンツを充実させることは避けられません。マーケティングオートメーションツールを使いこなすためにも、購買意欲に対応したコンテンツが必要です。
ベンダーサポートの活用・部署間の連携
営業部・マーケティング部門・ITシステム部門などが連携することで、不足している知識・人材を補えます。ベンダーサポートは、日本語に対応しているかを確認しましょう。
営業ノウハウは営業部、具体的な施策はマーケティング部門、ツールの保守管理はITシステム部門などと分担すれば、横断的なマーケティングオートメーションが可能です。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップとは、顧客を獲得するためのプロセス図です。意思決定までのプロセスを定義することで、購買意欲の高い顧客を選定できます。マーケティングオートメーションを適用する業務の選定にも有効です。
カスタマージャーニーマップ作成時のポイントは以下の４つです。
- ■顧客像を明確にする
- ■顧客になるまでのプロセスを明確にする
- ■見込み客と認識する基準を明確にする
- ■プロセスごとに最適なコンテンツを用意する
以上を押さえてカスタマージャーニーマップを作成すると、スコアリングの設計ミスを抑えられます。
MAを適切に運用して課題を解決しましょう！
マーケティングオートメーションを効果的に活用するには、コンテンツの充実・知識ある人材が不可欠です。専門知識があると、正確なスコアリング設計ができます。
人材やコンテンツが不足している場合は、部署間で連携して足りない部分を補いましょう。ベンダーサポートを活用するのもおすすめです。自社の課題を把握し、最適なマーケティングオートメーションツールを選ぶことが大切です。
