ECサイトにおけるマーケティングオートメーション導入のハウツー！

ECサイト向けMAツール導入のチェックポイント

まずは、ECサイト向けMAツールを導入するときの目的・時期・規模をチェックしていきましょう。

導入目的：売上拡大のための目標を達成し費用対効果を高める

ECサイトがMAツールを導入することで、各顧客に合わせたリテンション施策を行うことができます。

一般的なメール配信の場合、全体に向けたメールの内容となってしまうため、費用対効果が低い施策になってしまうことが多くあります。しかし、MAツールを使えば、one to oneでの施策を行うことができるため、費用対効果を高める事ができます。

例えば、購入に至っていない商品のリマインドや履歴からレコメンドのメールを配信のように、それぞれの関心度が高まるような情報を定期的に提供することで、顧客の購買意欲は高めることができるようになります。

また、メールの配信やリストの管理も自動化できるため、人件費といったコストの削減にもつながります。このように顧客に最適な情報提供を行い、コストを削減することで費用対効果を高められるでしょう。

※リテンション施策・・・既存顧客との関係を維持する施策

導入時期：既存顧客の売上を向上させたいとき

MAツールを導入する目的は、「既存顧客の育成を行うため」だったので、導入するタイミングとしては「既存顧客を育成したい時」になります。

MAツールを活用して顧客情報を蓄積させていき、適切なリテンション施策を行うことで、顧客を育成し売上を上げることができます。そのため、現在の既存顧客に対するアプローチで課題を感じているのであれば、ツールの導入を検討しましょう。

導入規模：例外もあるが比較的売り上げが大きい企業

MAツールを導入して効果があるのは、比較的売上の規模が大きいECサイトです。ツールの導入・運用には数百万円ほどの投資が必要になるため、売上規模が小さい場合、割に合わくなってしまいます。

また、MAツールを運用して効果が見込めるのは、売上の数％～10％程度と言われているため、売上規模が大きければ大きいほど導入効果を得ることができます。そのため、月商が数千万円規模のサイトに導入をおすすめしますが、それ以下の規模である場合は、広告施策などの新規顧客獲得に投資を行うことをおすすめします。

しかし、以下のような場合は、売上規模が小さいサイトでもMAツールを導入効果を得ることができるでしょう。

• ■ECサイト以外で売上を上げている
• ■すでに多くの会員を獲得できている
• ■売上単価が高く、購入プロセスが長い

ECサイトに最適なMAツールの選び方

つづいて、ECサイトに最適なMAツールの選び方を見ていきましょう。

メール配信機能の充実性

ECサイトのようにBtoCがメインとなる場合のMAでは、メールの配信機能が重要です。特にメールの開封率や本文のURLのクリック率を把握できる機能、配信を予約する機能は必須でしょう。

他にも顧客の行動に合わせてメールを自動送信するステップメール機能もおすすめです。顧客の属性やスコアリング結果に応じて、自動でメールを送れるようになれば、業務効率は格段にアップするでしょう。

データの管理機能

ECサイトにおけるMAでは顧客のデータが最重要となるため、管理機能の良し悪しを見極めなければなりません。単純に顧客情報だけではなく、購入履歴や行動履歴も管理できると良いでしょう。

このようにマーケティングで活用できるデータを管理して、操作しやすいツールを選ぶことが大切です。

コンテンツ作成機能の有無

顧客に行動を起こしてもらうためには、効果的なコンテンツを作成する必要があります。顧客が魅力を感じられるWebページやランディングページを作成できると、より効果的なコンテンツとなるでしょう。

HTMLメールなど、プログラミングの知識・技術が必要になりますが、MAツールの中にはコンテンツを簡単にカスタマイズできるものもあるので素人でも作成することができます。

ECサイトでMAツールに求められること

ECサイトで使うMAツールに求められることは、One to Oneマーケティングの実現です。

例えば、商品をカートに入れた状態で顧客が離脱する「カゴ落ち」。株式会社ジャストシステムの調査によると、カゴ落ちの割合は７割にもなります。カゴ落ちした顧客にメールやLINEのプッシュ通知でお知らせできれば、購入に繋がりやすくなるでしょう。

このように、顧客に対して最適なタイミングで、顧客に最適な情報を届けることが大切です。マーケティングの手法は複雑化していますが、それに対応して効率化を促すMAが必要とされています。

MAツールの導入を検討しているときは、どのようなアプローチができるかで判断することが大切です。

参照：ECで「かご落ち」したのは、「送料や手数料が高かった」から | マーケティングリサーチキャンプ

ECサイトにマーケティングオートメーションを導入しよう！

ECサイト向けのMAツールを導入するときは、自社の目的・時期・規模に合ったものを選ばなければなりません。また、マーケティング活動を効率化できるようにメール配信やデータ管理、コンテンツ作成機能も必要です。

顧客とOne to Oneのコミュニケーションを行えるMAツールを導入してECサイトの効果を上げましょう。