資料請求リストに製品が追加されていません。


IT製品の比較サイト|ITトレンド
ITトレンドNo.1ヘッダー

資料請求リスト

0件
  • ホーム
  • 製品を探す
  • ランキングから探す
  • 記事を読む
  • はじめての方へ
  • 掲載について
  • ITトレンドEXPO
  1. IT製品 比較TOP
  2. マーケティング
  3. マーケティングオートメーションツール
  4. マーケティングオートメーションツールの関連記事一覧
  5. リードとは?概要、管理方法・プロセスまで徹底解説

リードとは?概要、管理方法・プロセスまで徹底解説

#マーケティング
2023年01月17日 最終更新
マーケティングオートメーションツールの製品一覧
Twitterでツイートする
Facebookでシェアする
Pocketで後で読む
ITトレンド 編集部
IT製品の比較サイト
ITトレンド 編集部
リードとは?概要、管理方法・プロセスまで徹底解説

リードとは見込み顧客のことです。ただし、マーケティングや営業など、部署によって明確な定義が異なります。そのため、社内外でコミュニケーションをとる際にリードの意味がよく分からないと感じたことがある人は多いでしょう。

この記事ではリードとはどのような意味なのか紹介するとともに、管理の方法まで解説します。

マーケティングオートメーションツール人気ランキング | 今週のランキング第1位は?

リードとは

リードの意味を詳しく見ていきましょう。

一般に「見込み客」を指す

営業用語で使われるリードは、一般的に見込み顧客という意味で使われます。

英語の「lead」は、指揮するという意味を連想する人が多いでしょう。しかし、「きっかけ」という意味も含んでいるため、「売上のきっかけとなる顧客」のことをリードと呼ぶようになりました。

一般的な顧客は販売する対象全てを意味するため、リードよりも範囲が広いです。リードはまだ取引がない顧客、取引に発展しそうな顧客として使われる違いがあります。

リードの定義は企業・部署によって異なる

リードの定義は明確ではありません。多くの場合、企業や部署が独自に定義を設けています。業種や業態、商材などによって「リード」として定義すべき内容が異なるため、そうせざるを得ないのです。

だからといって、企業や部署の垣根を超えた共通の定義がまったくないわけではありません。そこで、以下ではその例を3つ紹介します。

1.MQL(Marketing Qualified Leads)

MQL(Marketing Qualified Leads)はマーケティング部署がフォローするリードです。マーケティング活動により創出する、見込み度の高い顧客を意味します。

例として、マーケティング部署が新聞広告やメルマガで見込み顧客を集めたとしましょう。しかし、その全員が受注につながるわけではありません。メルマガをじっくり読んで購買意欲が高まった顧客もいれば、開封さえしていない顧客もいるはずです。

そのような顧客の中から、マーケティング部署は見込み度の高い顧客を選別します。メルマガ開封率やURLクリック率などに基づいて見込み度を測定し、それが高かった顧客をMQLとするのです。こうして創出されたMQLは営業部署に引き継がれます。

2.TQL(Teleprospecting Qualified Leads)

TQL(Teleprospecting Qualified Leads)は電話を始めとしたインサイドセールスの担当者がフォローするリードです。

先述したとおり、マーケティング部署は見込み度の高い顧客をMQLとし、営業部門に引き渡します。そして、そのMQLに電話によるアプローチを試みた結果、商談につながった顧客がTQLです。MQLよりもさらに見込み度が向上した段階と言えるでしょう。こうして獲得されたTQLはそのまま電話で成約を目指すか、顧客訪問へとつなげられます。

3.SQL(Sales Qualified Leads)

SQL(Sales Qualified Leads)は営業担当者がフォローするリードです。そして、SQLはそこに至るまでのプロセスによって、以下の2種類に大別されます。

SAL(Sales Accepted Lead)
MQLやTQLを経て、営業担当者に引き渡されたリードを営業担当者に渡されたリードです。営業担当者が受け入れられなかった場合は、マーケティングや電話を始めとしたインサイドセールスに戻されることもあります。
SGL(Sales Generated Lead)
MQLやTQLを経ることなく、初めから営業活動によって創出したリードです。

リード管理とは

続いて、リード管理について見ていきましょう。

見込み客や顧客の購買プロセスを管理すること

リード管理とは、見込み客や顧客の購買行動のプロセスを管理することです。売上を作るための仕組みであり、顧客数が多い場合は特に重要な業務と言えます。リード管理を効率化すれば、営業部門は売上に繋がる顧客に対して営業活動をできるため、成果を出しやすくなります。

現状の顧客だけを管理するのではなく、今までのリードが生まれた過程を分析することも重要です。新規顧客と接点を持つところから、受注に至るまでのプロセスを適切に管理・把握します。

ツールによって管理を効率化できる

リード管理はリアルタイムに行う必要があります。顧客の状態は目まぐるしく変化するからです。

このような状態に対して、エクセルや紙媒体を用いた管理では十分とは言えません。特に、受注までのプロセスが複雑な場合や顧客数が多いケースでは、見込み度が高い顧客を逃すおそれがあります。

リード管理でリアルタイム性を確 保するには、ITシステムの活用が欠かせません。SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)が一般的ですが、そのほかマーケティングオートメーションツールも使われています。

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動の自動化という意味です。メルマガの配信や広告の効果分析といったマーケティング活動をITシステムで自動化します。少ない人手でも効率的にマーケティングを続けられるため、深刻化する人手不足の解消方法として注目されています。

関連記事
【最新版】MA(マーケティングオートメーション)ツール18製品比較

watch_later 2023.01.17

【最新版】MA(マーケティングオートメーション)ツール18製品比較
続きを読む ≫

リードを管理するためのプロセス

リード管理は主に3つのプロセスに分類されます。それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.リードジェネレーション(リード獲得)

リード管理の最初の段階は「リードジェネレーション(リード獲得)」です。自社商品の見込み客を集める一連の活動のことで、展示会などのイベント参加やメルマガ配信などが該当します。

このリードジェネレーションには、大きく分けて「インバウンド型」と「アウトバウンド型」の2種類があります。

リード側からのアプローチを促す「インバウンド型」

インバウンドとは、リードの方から自社へアプローチしてくることです。

しかし、もちろん放っておいてもリードはアプローチをしてくれません。したがって、インバウンド型リードジェネレーションでは、自社HPやSNSで情報発信をすることでリードからのアプローチを促します。

インバウンド型は近年デジタル化が進んだことにより登場しました。後述する従来のアウトバウンド型と異なり、担当者の負担が少ないのが特徴です。

ただし、インバウンド型はアウトバウンド型と比較すると、成果が出るのが遅いデメリットがあります。地道に情報発信を繰り返してリードの関心を惹きつけなければなりません。

企業から主体的に働きかける「アウトバウンド型」

アウトバウンドとは、企業からリードに働きかけることです。展示会での名刺交換やダイレクトメール、新聞・雑誌などへの広告出稿など長く親しまれてきた手法がこちらに該当します。

アウトバウンド型リードジェネレーションのメリットは、すぐに成果が現れやすいことです。特に、自分が購入する商品の選定にあまり労力を割きたがらないリードは、アウトバウンド型アプローチをすぐに受け入れる傾向にあります。

ただし、近年は社会の情報化により、能動的に商品の情報を調べる人が増え、アウトバウンド型アプローチによる効果は減少してきています。また、企業側からアプローチする以上、インバウンド型より多くの人手が必要になるのもデメリットです。

2.リードナーチャリング(リード育成)

リードナーチャリングとは、既存の顧客をより見込み度が高い顧客になるよう育成することです。

新規顧客と接点があったとしても、自社製品の知識がなく関心が低ければ有効なリードとは呼べません。成約につなげるには、創出したリードに対して継続的に情報提供を行い、関心を高めていく必要があります。

ここで理解しておきたいのが、リードナーチャリングではリードジェネレーションよりも緻密な顧客情報管理が求められる点です。マーケティングオートメーションツールなどを有効活用しましょう。

3.リードクオリフィケーション(リード選別)

リード管理では、育成したリードを営業部門の成果に繋がりやすいように選別しなければなりません。このリードを選別することをリードクオリフィケーションと呼びます。

選別にはスコアリングという手法が用いられます。これは顧客の興味関心を点数化することです。例えば「メルマガを開封したら〇点」「本文のリンクを踏んだら△点」のように計算し、リードの見込み度を数値化します。

この数値が高いほど、見込み度が高いということです。合計点数が基準を超えたリードに絞ってアプローチすれば、営業活動が円滑に進むでしょう。

リード管理ツールの中には、設計したスコアリングに合わせて点数をカウントし、通知まで自動で行えるものもあります。

リード管理を行い、営業活動に活かしましょう

リードとは見込み顧客のことです。部署別に以下のように定義されています。

MQL
マーケティング部署が育成した見込み顧客
TQL
電話により商談につなげた見込み顧客
SQL
フィールドセールス担当者が抱える見込み顧客

また、リード管理は以下の3プロセスからなります。

リードジェネレーション
獲得
リードナーチャリング
育成
リードクオリフィケーション
選別

リード管理を行い、営業活動を効率化しましょう。

マーケティングオートメーションツール人気ランキング | 今週のランキング第1位は?

このコンテンツの専門家

ITトレンド 編集部
IT製品の比較サイト
勤怠管理・就業管理
CRM
開発ツール
経歴・実績
ITトレンドはイノベーションが2007年より運営している法人向けIT製品の比較・資料請求サイトであり、2020年3月時点で、累計訪問者数2,000万人以上、1,300製品以上を掲載しています。サイトを閲覧し利用する企業内個人であるユーザーは、掲載されている製品情報や口コミレビューなどを参考に、自社の課題に適したIT製品を複数の製品・会社から比較検討ができ、その場で資料請求が一括でできるサイトです。
ITトレンド 編集部

このカテゴリーに関連する記事

【最新版】MA(マーケティングオートメーション)ツール18製品比較

【最新版】MA(マーケティングオートメーション)ツール18製品比較

ECサイト向けマーケティングオートメーション導入法!人気製品も紹介

ECサイト向けマーケティングオートメーション導入法!人気製品も紹介

Webトラッキングとは?仕組みや活用事例をわかりやすく紹介!

Webトラッキングとは?仕組みや活用事例をわかりやすく紹介!

マーケティングオートメーション(MA)ツールの機能一覧!

マーケティングオートメーション(MA)ツールの機能一覧!

マーケティングオートメーション(MA)の基本をわかりやすく解説!

マーケティングオートメーション(MA)の基本をわかりやすく解説!

マーケティングにおける「エンゲージメント」とは?概要を解説!

マーケティングにおける「エンゲージメント」とは?概要を解説!

BtoC向けMAツールの選び方とは?導入事例やおすすめも紹介!

BtoC向けMAツールの選び方とは?導入事例やおすすめも紹介!

営業変革の波が押し寄せる!自社にインサイドセールスは必要か

営業変革の波が押し寄せる!自社にインサイドセールスは必要か

マーケティングオートメーション(MA)の歴史を解説!

マーケティングオートメーション(MA)の歴史を解説!

ステップメールとは?作成手順やメリット、ツール選びをわかりやすく解説

ステップメールとは?作成手順やメリット、ツール選びをわかりやすく解説

IT製品・サービスの比較・資料請求が無料でできる、ITトレンド。「リードとは?概要、管理方法・プロセスまで徹底解説」というテーマについて解説しています。マーケティングオートメーションツールの製品導入を検討をしている企業様は、ぜひ参考にしてください。

カテゴリー関連製品・サービス
資料請求で
比較表が作れる!
株式会社 Innovation & Co.
株式会社 Innovation & Co.
☆☆☆☆☆
★★★★★
4
だれでも、無理なく、かんたんに。List Finder
BtoBの営業・マーケティング活動に必要な機能をシンプルに搭載したMAツール。 導入目的や課題の整理、活用のゴール・活用スケジュールの策定まで、貴社に合わせた支援体制をご提供します。
株式会社ラクス
株式会社ラクス
☆☆☆☆☆
★★★★★
4.5
見込み客を見える化!メールマーケティングサービス配配メールBridge
メールマーケティングをもっと効果的に、もっとラクに。 今接触すべき見込み客の可視化に特化したメールマーケティングサービス。 効率的・効果的に顧客フォローの勝ちパターンを見つけられます。
クラウドサーカス株式会社
クラウドサーカス株式会社
☆☆☆☆☆
★★★★★
4.3
無料から使えるマーケティングオートメーションツールBowNow(バウナウ)
『BowNow(バウナウ)』は導入社数11,000社以上国内シェアNo,1のマーケティングオートメーション(MA)ツールです。誰でも始めやすく「使いこなせる」MAツールとして開発されました。
株式会社CI
株式会社CI
【動画で温度感の高い打ち合わせを作り出す】SENLEN(センレン)
URL1つで動画を商談前に顧客に共有。 プレゼン機能はチャットボットのような環境で、資料や動画をユーザーに届けることが可能です。 チャット・オンラインMTG・資料共有スペースをすべて搭載。
株式会社プラスアルファ・コンサルティング  東証グロース上場
株式会社プラスアルファ・コンサルティング  東証グロース上場
☆☆☆☆☆
★★★★★
3.6
【BtoC・ECに強い】顧客の動きが見える最強MAツール「カスタマーリングス」
大手通販業界 導入実績No.1 国内500社が導入! CRM・マーケティングオートメーションの決定版
株式会社シャノン
株式会社シャノン
☆☆☆☆☆
★★★★★
3.8
顧客の購買行動に寄りそうBtoBマーケに最適SHANON MARKETING PLATFORM
直感的なUIのメールエディタ、シナリオを使ったフォローに加えて、「ひとと企業」の横断などのデータ強化も可能なMAです。 購買行動の変化に対応するマーケティングチームをサポートします。
株式会社フリップデスク
株式会社フリップデスク
☆☆☆☆☆
★★★★★
4.2
平均ROAS1500%超!集客効果を最大化するマーケティングツールFlipdesk
サイト訪問ユーザーに応じた販促と接客でコンバージョン率を改善するWEB接客ツールです。 最適化されたWEB接客で、貴社サイトの顧客体験(CX)向上を実現します。
スプリームシステム株式会社
スプリームシステム株式会社
BtoC向けMA・分析・CDP機能を搭載したEngagement Data Platformaimstar
顧客とのエンゲージメント向上・LTV最大化を実現し、データ統合・分析・施策実行まで可能なAll in Oneソリューションです。日本を代表する大手企業様をはじめBtoC企業様に活用頂いております。
カテゴリー資料請求ランキング
1月30日(月) 更新
第1位
  • 【BtoC・ECに強い】顧客の動きが見える最強MAツール「カスタマーリングス」
  • 株式会社プラスアルファ・コンサルティング  東証グロース上場
第2位
  • だれでも、無理なく、かんたんに。List Finder
  • 株式会社 Innovation & Co.
第3位
  • 無料から使えるマーケティングオートメーションツールBowNow(バウナウ)
  • クラウドサーカス株式会社
4位以下のランキングはこちら
ログイン ログイン
新規会員登録 新規会員登録
ITトレンドへの製品掲載・広告出稿はこちらから
レビュー用バナー
新着記事
  • リードナーチャリングとは?概要や注目されている理由・プロセスを紹介
    営業で成果を上げるために必要な「リードナーチャ...
  • マーケティングオートメーション(MA)でROIがなぜ高まるか?
    マーケティング活動を効率化するマーケティングオ...
  • マーケティングオートメーション(MA)におけるスコアリング方法とは?
    マーケティングオートメーション(MA)で重要にな...
  • MAとCRMとSFAのそれぞれの違いと使い方とは?効率化方法を紹介
    マーケティングや営業の活動を効率化するツールに...
  • カスタマージャー二ーとは?マップの作り方・事例も含めて紹介
    マーケティングの手法の中でも重要度が高い「カス...
  • MA運用時に気を付けるべきコンプライアンスとは?運用方法も紹介
    MAを運用するときに重要となる「コンプライアンス...
  • インサイドセールスとは?メリットや効果的に行うポイントを解説
    営業のパフォーマンスを向上させる手法である「イ...
  • 営業変革の波が押し寄せる!自社にインサイドセールスは必要か
    インサイドセールスとは、内勤型の営業を指し、最...
  • ステップメールとは?作成手順やメリット、ツール選びをわかりやすく解説
    ステップメールとは、会員登録などのアクションを...
  • マーケティングオートメーションにおいて必要な7つのスキルとは?
    この記事ではマーケティングオートメーション(MA...
ページトップへ
ITトレンドについて
ITトレンドとは|
ご利用規約|
レビューガイドライン|
プライバシーポリシー|
クッキーポリシー|
運営会社|
サイトマップ|
お問い合わせ
IT製品を探す
製品を探す |
ランキングから探す |
専門家一覧
IT製品を知る
用語集
IT製品を掲載する
掲載について
関連サービス・サイト
List Finder |
Urumo! |
チラヨミ |
Sales Doc |
Matchup

Copyright (C) 2023 IT Trend All Rights Reserved.

マーケティングオートメーションツールの製品をまとめて資料請求
0件の製品が資料請求リストにあります。
資料請求リストをリセットします。
よろしいですか?