リードとは？管理方法・プロセスまで徹底解説

リードとは

まずはリードとはどのようなものか見ていきましょう。

一般に「見込み客」を指す

営業用語で使われるリードは、一般的に見込み顧客という意味で使われます。

英語の「lead」は、指揮するという意味を連想する人が多いでしょう。しかし、「きっかけ」という意味も含んでいるため、「売上のきっかけとなる顧客」のことをリードと呼ぶようになりました。

一般的な顧客は販売する対象全てを意味するため、リードよりも範囲が広いです。リードはまだ取引がない顧客、取引に発展しそうな顧客として使われる違いがあります。

リードの定義は企業・部署によって異なる

リードは企業や部署によって定義が異なります。したがって、自社で定義を決めておかなければなりません。商材によって顧客の行動や性格が変わるため、それに対応したリードの定義を自分たちで設定します。

同じ企業でもマーケティングと営業で使われるリードは概念が違うのが特徴です。マーケティング活動で生まれたリードはMQL（Marketing Qualified Lead）と呼ばれます。

営業活動で使われるリードはSQL（Sales Qualified Lead）と呼ばれ見込み度は高いです。SQLは営業担当者が自分で作りだしたリードと、マーケティング部門から引き継がれた案件が含まれます。

リードは顧客の状態によって分類する方法もあるので、ぜひ参考にしてください。「認知」「親しみ」「検討」「購入」「ファン」という５段階に分かれます。どの段階からリードになるかも企業によって違いがあるため注意しましょう。

営業のきっかけを生み出す

リードは営業のきっかけを生み出す要素があり、商品を販売・売上を作るチャンスにつながります。

商品を開発する部門では「顧客」を意識しますが、マーケティング・営業部門では「リード」を意識する必要があります。リードの数が多いと営業活動の成果が生まれやすくなるため、企業はリードを生み出すことが重要です。

マーケティング活動は農作業に例えられることが多く、作物を収穫する直前まで育てるのが仕事になるでしょう。この収穫直前の作物がリードであり、営業部門が収穫することで売上が生まれます。

リードをマーケティング部門が作り出せば、営業部門は刈り取る作業に集中でき、企業の利益も増えやすいです。

リード管理とは

つづいて、リード管理とはどのようなものか見ていきましょう。

見込み客・顧客の購買プロセス管理

リード管理とは見込み客や顧客の購買行動のプロセスを管理すること。あくまでも売上を作るための仕組みであり、顧客数が多い場合は特に重要となる業務です。リード管理を効率化すれば、営業部門は売上に繋がる顧客に対して営業活動をできるため、成果を出しやすくなります。

現状の顧客だけを管理するのではなく、今までのリードが生まれた過程を分析することも重要です。新規顧客と接点を持つところから、受注に至るまでのプロセスを適切に管理・把握します。

ツールによって管理が効率化

リードは顧客の状態や情報だけでなく時間軸も重要な要素となるため、Excelや紙を使った管理は難しいです。特に受注までのプロセスが複雑な場合や顧客数が多いケースでは、見込み度が高い顧客を逃してしまいかねません。

したがって、リードを無駄なく効果的に管理するためには、専用の営業支援ツールを使うと良いでしょう。一般的にはSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を使って管理します。

リード管理の複雑な運用に課題を感じているのであればツールの導入も視野に入れてください。

リード管理のプロセス

リード管理には段階があるため、リード管理のプロセスを見ていきましょう。

１：リードジェネレーション（リード獲得）

リード管理の最初の段階は「リードジェネレーション（リード獲得）」です。自社の商品の見込み客を集める一連の活動を意味します。例えば、展示会などのイベント参加やメルマガ配信などが該当するでしょう。

このリードジェネレーションは大きく分けて「インバウンド型」と「アウトバウンド型」の２種類があります。

インバウンド型

インバウンドは「入ってくる」という意味。自社サイトへ顧客を流入させ、問い合わせへ誘導してリードを獲得します。アウトバウンド型よりも業務負担が少ないことがメリットです。

しかし、獲得できるリードはサイトの大きさに依存するため、量を増やしにくいデメリットがあります。

アウトバウンド型

アウトバウンドは「出ていく」という意味。テレアポや展示会で顧客の情報を集めます。インバウンド型と違い能動的な方法で、活動した分だけリードの獲得が可能です。しかし、人員を揃える必要があるなど業務負担は大きいでしょう。

２：リードナーチャリング（リード育成）

リードナーチャリングとは既存の顧客をより見込み度が高い顧客になるよう育成することです。

新規顧客と接点があったとしても、自社製品の知識がなく関心が低ければ有効なリードとは呼べません。そこで、生まれたリードに対して継続的に情報提供を行うことで関心を高めていくことが重要となります。

リードを育成していくことで営業も結果を出しやすくなりますが、より正確に管理しなければなりません。リードナーチャリングを効果的に行うためにも、営業支援ツールの存在が重要となります。

３：リードクオリフィケーション（リード選別）

リード管理では育成したリードを営業部門の成果に繋がりやすいように選別しなければなりません。このリードを選別することを「リードクオリフィケーション」と呼び、マーケティング部門でスコアリングを行います。

スコアリングとは顧客の関心具合や行動を点数化したものです。例えば「メルマガを開封したら〇点」「本文のリンクを踏んだら△点」といったように設計します。合計点数が基準を超えたリードを選出すれば、営業部門も活動しやすくなるでしょう。

リード管理ツールの中には設計したスコアリングに合わせて、点数をカウントし通知まで自動で行えるものもあります。

リード管理にはツールを導入して、営業活動の効率化を！

リードとは見込み顧客のことであり、自社のマーケティング・営業活動を行う上で非常に重要な要素です。効果的にリードを管理できれば、営業部門の成果も出しやすくなるでしょう。

しかし、リードの獲得・育成・選別には時間がかかるため、各部門のプロセスを効率化しなければなりません。リード管理を人の手で正確に行うのは非常に手間がかかり、難しいためツールを導入して営業活動を効率化しましょう。