マーケティングオートメーション（MA）とは
マーケティングオートメーションとは、マーケティングを自動化する仕組みのことを指します。例えば、Webにおける集客や顧客情報の処理、メルマガ配信など煩雑な業務をシステムに任せることで、営業を効率化させます。
またマーケティングオートメーションは、顧客へのアプローチを的確にしたり、見込み客の漏れをなくしたりすることで、商談を増やし営業の成功率をアップさせます。
BtoCビジネスの特徴とは
まずは、BtoBと比較しながらBtoCビジネスの特徴を見ていきましょう。
購買者と決裁者が同じ
一般的にBtoCビジネスの場合は、購入者と決裁者は同じ人です。購入を決めるポイントは、購入者の興味・関心となります。
一方、BtoBにおいて購入する際には上長の承認が必要になり、さらに購入の意思決定を行う者が複数人いるケースもあります。つまりBtoBでは、購入を決める際、経済的利益や合理性が重視されることになるでしょう。このようにBtoCとBtoBでは決裁者の人数に違いがあることが特徴です。
購入期間が短い
BtoCビジネスでは、BtoBよりも購入を決めるまでの期間が短いことも特徴の１つです。BtoBは意思決定を行う担当者の数が多いので、承認までに時間がかかります。そのため、購入申請を行ってから購入が実現するまでに、１か月から長くて半年以上かかる場合もあるでしょう。
それに対してBtoCの場合は、主に消費財が対象となるため、BtoBほど検討に時間がかかりません。商品を見た瞬間に購入を決めることもあるでしょう。しかし、車や高額な家電製品などの場合は、購入までの期間が長くなるケースがあるため注意してください。
顧客の数が多い
BtoCの対象となる顧客はBtoBよりも多いです。BtoBビジネスの場合、顧客数は千人から一万人ほどといわれています。それに対し、BtoCの顧客数は数万から数百万人です。
このようにBtoCの顧客数が多いので、マーケティング活動の範囲も広くなります。例えば、多くの顧客に広告を行う場合、チラシの発行部数は多くなり、発生するコストも高額です。また、管理する顧客データも必然的に多くなるでしょう。
BtoC向けのMAツールでできること
つづいて、BtoC向けのMAツールでできることについて、その特徴を見ていきましょう。
複数のチャネルでの配信
BtoBビジネスの場合、情報配信を行うチャネルはメール・電話・Webなど限られている場合がほとんどです。しかし、BtoC向けのMAツールは、複数のチャネルを使った情報配信が可能という特徴があります。
BtoCの場合は、LINEなども活用して情報配信を行う企業が多いです。LINEの場合、企業公式アカウントを作成・利用すると毎月数百万円ほどかかりますが、導入企業は増えています。スタンプを発行すればさらに費用はかかりますが、とても人気があるサービスです。
ほかにもBtoC企業は、アプリやSMS、TwitterなどのSNS、Webプッシュといったさまざまなチャネルを活用していることでしょう。BtoC向けのMAは複数のチャネルに対応しており、設定を行う手間も削減可能です。対応しているチャネル数は製品によって異なりますが、幅広く対応するMAツールが増えています。
One to Oneマーケティングの自動化
BtoC向けのMAツールは、One to Oneマーケティングを自動化します。One to Oneマーケティングとは、顧客個人の趣味・嗜好・関心に合わせたマーケティング活動のことです。
今まではメルマガやステップメールの配信を行っていましたが、近年は費用対効果が下がっています。これは、消費者が情報を得る機会が増えてきているため、メールで提供される情報の価値が薄れているからです。
しかし、BtoCビジネスでは顧客数が膨大で、個々の顧客に合わせた情報提供は現実的ではありません。そこで、BtoC向けのMAツールで顧客情報やWeb上の行動を分析し、シナリオを設計します。MAツールで設計したシナリオをもとに、マーケティング活動を自動化することで効果的なアプローチが実現するでしょう。
BtoC向けMAツールの導入事例
ではここで、BtoC向けMAツールを実際に導入した企業の成功事例を紹介します。
- A社の場合
- 事業：後払い決済サービス、集金代行
業務内容：インサイドセールスチームにおいて電話コールから、商談、案件化において活用。
- 【導入効果】
- ・顧客の検討時期や感触など、今後の電話コールや商談で重要になる情報の蓄積
・スコアリング機能による優先的にアプローチすべき顧客の見える化
・商品の説明機会獲得数や案件化数などのKPI管理
- B社の場合
- 事業：IT
業務内容：セミナーの申込み、資料請求、メルマガ配信などWebを起点にしたマーケティングプラットフォームとして活用。
- 【導入効果】
- ・全国21拠点の特性を活かしたマーケティング施策を推進
・マーケティング、インサイドセールスと営業との関係を強化し、商談、受注を増加
・オフラインセミナーからオンラインセミナーへのスムーズな移行
これらの事例で活用されたマーケティングオートメーション（MA）ツールは、以下で詳しく紹介しています。
BtoCのMAツールを選ぶポイント
次に、BtoC向けのMAツールを選ぶポイントについて解説します。
メール配信機能の充実性
BtoC向けのMAツールにおいて、基本となるメールの配信機能は重要です。配信機能が充実していればMAツールの効果も得やすくなるため、以下の機能があるとよいでしょう。
- ■シナリオ設定、メールの自動配信機能
- ■プッシュ通知機能
- ■開封率やクリック率の分析機能
- ■タギングメールの配信機能
タギングメールとは、Cookieを仕込んだメール配信を行うことで顧客のWeb上の行動履歴も収集するものです。タギングメールの配信ができれば、収集できる情報の量も多くなるでしょう。
データ管理機能の充実性
マーケティング活動には顧客データの活用が不可欠であるため、データ管理機能の充実性も重要です。基本的にMAツールは既存データの管理機能が備わっていますが、MAツールによって管理できるデータの種類や操作性に違いがあるので注意しましょう。
例えば、顧客の基本情報だけでなく購入履歴やWeb上の行動も一元管理できると便利です。個人情報が明らかになっているデータだけでなく、匿名ユーザーのデータを管理できる製品もあります。
ほかにも、MA以外のツールに蓄積された情報を自動で取り込める機能があれば使いやすいでしょう。分析・管理しているデータを瞬時に把握できるような視認性の高さも、選定のポイントとなります。
位置情報の活用の有無
ユーザーの位置情報を活用できるMAツールもあります。位置情報を把握できれば、より効果的な情報提供ができるでしょう。
例えば、実店舗の近くにいるユーザー向けに、セール情報のメッセージを送ることも可能です。ほかにも地域性や天候情報を考慮したコンテンツを配信することで、マーケティング効果を高められます。
現代ではO２O（Online to Offline）マーケティングを検討している企業も多くあります。Web情報が現実世界のオフラインに影響を与えるO２Oでは、位置情報の活用が欠かせません。このような新しい取り組みを検討しているのであれば、位置情報の活用の可否も確認しましょう。
コンテンツ作成機能の有無
マーケティング活動ではコンテンツが重要となるため、コンテンツ作成機能の有無も確認しましょう。例えば、アプリの用意やランディングページの作成、顧客行動にもとづいたコンテンツの作成機能です。
このようなコンテンツ作成機能がなければ、プログラミング開発をしてコンテンツを作らなければなりません。そうなれば技術をもつエンジニアが必要になり、コンテンツ作成に時間もかかるでしょう。
以下の記事では、2021年最新の人気マーケティングオートメーション（MA）ツールを多数紹介しています。選び方を踏まえ、自社に最適な製品選定にお役立てください。
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2021.09.14
【最新版】MA（マーケティングオートメーション）ツール18製品比較
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【BtoC向け】おすすめのMAツール３選
それではここで、カテゴリー数・製品数業界最大級の当サイトがおすすめするBtoC向けのおすすめのMAツールを厳選して紹介します。
SHANON MARKETING PLATFORM
SHANON MARKETING PLATFORM の比較ポイント
- 20年間の支援実績からマーケターに求められる機能を開発・搭載
- デジタルとアナログにまたがる顧客の購買行動を自動で一元管理
- ユーザー満足度の高い国産マーケティングオートメーション
株式会社シャノン提供の「SHANON MARKETING PLATFORM」は、個人の見える化を自動で行い、顧客理解を深めたアプローチができるMAツールです。顧客情報とともに、認知、興味・関心などの購買行動を一元管理します。さらに、顧客の反応や過去の接点情報をスコアリングし、ベストなタイミングで最適なコミュニケーションを実現します。
MOTENASU の比較ポイント
- オンライン＆オフライン融合のマーケティングが可能
- One to Oneのマーケティング施策をオートメーション化
- メール、LINE、SMS、郵送DMなど多彩な配信チャネル
株式会社FIDが提供している「MOTENASU」は、オンラインとオフラインを融合したOne to Oneマーケティングが可能なMAツールです。メールやLINE、SMS、郵送DMなどマルチチャネル対応で、それぞれの顧客に最適なアプローチを行えます。
Marketing Cloud の比較ポイント
- マーケティングROI向上率＋26％
- ドラッグ＆ドロップで直感的にカスタマージャーニーを設計
- お客様へのコミュニケーションを容易にパーソナライズ
株式会社セールスフォース・ドットコム提供の「Marketing Cloud」は、マルチチャネルに対応した統合マーケティングプラットフォームです。顧客の行動パターンやチャネル選定、配信時間などはAIが自動で分析してくれる点が特徴。チャネルの種類や規模に合わせた構成が組めるため、無駄なく利用できるのも嬉しいポイントです。
カテゴリー数・製品数業界最大級の当サイトでは、このほかにもさまざまなマーケティングオートメーション（MA）ツールを紹介しています。導入製品にお悩みで、ひとまず最新の人気製品から検討してみたい、という方はこちらのランキングも参考にしてください。
マーケティングオートメーションツール の製品を調べて比較
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BtoCの特徴にあったMAを導入しましょう！
BtoBとは違い、BtoCは商品購入までの期間が短く、対象となる顧客数が多いです。BtoC向けのMAツールであれば、複数チャネルに対応した情報配信が可能で、One to Oneマーケティングを自動化できます。
MAツールを選定する際は、目的に合った機能が充実しているか確認してください。最適なMAツールを導入して、マーケティング活動の効率化を図りましょう。
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