失敗しない！マーケティングオートメーションツールの選び方を紹介

近年、BtoBの市場においてもマーケティングオートメーションツールの必要性は拡大してきています。しかし、一口にマーケティングオートメーションツールといっても、価格は数千円から数十万円のものまで存在しており、機能も様々です。

そのため、どのように使っていいのかわからない、自社にあったものがわからない、といったお悩みを抱えている方も多いのではないのでしょうか。そんなお悩みを解決するために、今回はマーケティングオートメーションツールの具体的な選び方について解説したいと思います。

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おさえるべき！マーケティングオートメーションツールの選び方

マーケティングオートメーションツールを導入するために、しっかり選定ポイントをおさえましょう。

●導入目的が明確になっているか
●BtoB向けか、BtoC向けか
●使いやすいか
●他システムと連携できるか
●セキュリティ体制は整っているか

導入目的が明確になっているか

まず何のためにマーケティングオートメーションツールを導入するのか明確にしましょう。

それによって、どんなツールを誰がどのように使うのかをはっきりさせることができ、どのような機能や仕様のあるツール選べばいいのかがわかるようになります。また、どの製品を選べばいのかわからなくなったとき、目的が明確になっていれば、判断軸がブレることなく製品を選ぶことができるからです。

BtoB向けか、BtoC向けか

BtoBなのかBtoCなのかによって、重要になる機能は変わってきます。

BtoBはやり取りを行う金額が大きく、その分購入までに時間がかかったり、決裁者にアタックする必要があります。そのため、長期間フォローができ、WebトラッキングやSFAなどの他システムとの連携機能などが重要になります。

一方、BtoCは顧客が多いため、販売促進などを行う必要があります。そのため、シナリオ設計やスコアリング、メール配信などの機能が重要になります。また、大量の顧客を管理できることや、メール以外のチャネル対応も必要になるでしょう。

使いやすいか

マーケティングオートメーションツールは海外でできたこともあり、海外製品が多くあります。そのため、仕様が海外向けだったり、多種多様な機能がある製品だと、担当者が使いこなせないという事象が発生することがあります。

自社に必要な機能要件をしっかりと洗い出し、利用に不安があるのであれば、サポート体制がしっかりとしている提供会社を選びましょう。

既存システムと連携できるか

マーケティングオートメーションツールはCRMやSFAと連携することで大きな効果を出すことができます。そのため、これまでの管理方法やシステムに対応できないと、データ移行に時間がかかったり、ツールをうまく活用しきれなくなってしまう可能性もあります。

セキュリティ体制は整っているか

価格別で見る！マーケティングオートメーションツール

一概には言えませんが、価格別のマーケティングオートメーションツールの特徴を紹介します。

～10万円程度

■メール配信機能
■Webトラッキング機能
■リード（見込み顧客）管理機能

価格が安いだけあって機能はシンプルなものが多いです。それほどマーケティング活動に力をかけられない企業にとっては、導入する製品として大変適しています。

10万円～20万円程度

■スコアリング機能
■ランディングページ作成機能
■CRM／SFA連携機能
■ステップメール配信機能

上記に加えて、多数の機能が搭載されています。Webサイトへの流入が多い企業や多数の顧客を抱えている企業にとっては、大幅な業務の削減が期待できるでしょう。

20万円～

■SNS連携機能
■レポート＆分析機能

上記の2つの機能に加えて、ここまでの機能を搭載するとITリテラシーの高いマーケターの存在が必須になります。このツールを最大限に有効活用するためには、大量の顧客・商品・販売チャネルを持っていることが前提条件となります。

導入前にシナリオ設計をしましょう

マーケティングオートメーションツールは、導入さえすれば利益が出るといったものではありません。まずは、きちんと自社のマーケティングのシナリオを考え、マーケティングオートメーションツールの効果を最大限に高めるための4つのルール設計を行いましょう。

１．誰に？～ターゲットの設定～

マーケティングオートメーションツールを導入する上で一番重要なのが、ターゲットの設定です。全ての顧客をターゲットにするのではなく、まずは顧客に優先順位付けをし、有望度の高い顧客を確実に収益化していきましょう。

２．いつ？～キャンペーン配信タイミングの設定～

見込み顧客や既存顧客に最適なタイミングでアプローチすることによって、継続的にコミュニケーションをとり、良好な関係を構築することが可能になります。

大量のメールマガジンの配信やしつこい営業電話は顧客を失ってしまう大きなの原因です。Web閲覧推移・資料ダウンロード数やメール開封率から顧客のニーズを図り、適切な時期に顧客と接点を持ちましょう。

３．何を？～コンテンツの設定～

顧客一人ひとりに対して、興味を喚起させるようなコンテンツ設定も重要です。ランディングページの最適化や、実際に行ったマーケティング活動の評価機能を用い、常にPDCAサイクルを回せるような仕組みを構築しましょう。

４．どのような経路か？～チャネルの選択～

最後はチャネルの選択です。顧客に対して、電話で直接アプローチをかけるのか、メールマーケティングを行うのか、リマーケティング広告を出すのか、SNS広告を掲載するのかなど、デジタルマーケティングにおいてはチャネルも多数です。これまでの顧客情報を有効活用し、最適なチャネル選択を行いましょう。

自社にあったツール導入で効果を最大限発揮させよう

もちろん、今回ご紹介した価格帯と付随機能は各社によって異なります。マーケティングオートメーションツールに限らず、製品導入の際は自社の理解および各製品の特徴を知ることが何よりも大切です。「とりあえず」「安いから」といった理由で安易に飛びつかずに、自社にあった製品の選択を行いましょう。

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