マーケティングオートメーション（MA）導入の７つの失敗例とその対策

失敗例１　機能が多すぎて設定の段階で挫折してしまった

リード管理機能、セグメンテーション、レポーティング/分析機能、SEO対策機能など、マーケティングオートメーションツールは機能が多いものがたくさんあります。

しかし、各機能を活用するための的確な設計には時間や手間がかかるものです。設定が面倒で結局、放置してしまったということも珍しくありません。まずは、オープンソースのツールや機能がシンプルなツールを使ってみるなどして、段階的に導入することをオススメします。

失敗例２　導入目的が明確になっていない

ツールを導入することで、簡単にマーケティングや営業がうまくいくわけではありません。導入することが目的にならないようにしっかりと導入目的を定めましょう。

また、目標があったとしても、その目標を数字に落とし込みKPIを設定しなければ、うまくツールを活用できません。コール数やアクション数など、具体的な数字に落とし込んでKPIを設定しましょう。

失敗例３　スコアリングする顧客がたまらなかった

そもそもWebサイトへの流入が少なければ、スコアリングの対象となる顧客も比例して少なくなるのは当然のことです。ツールを導入したものの、何もできないまま半年間経ってしまったということも少なくありません。

このような企業は、まずWebサイトへの流入を増やす戦略を練ることが最優先事項となるでしょう。

失敗例４　スコアリングがうまくいかない

スコアリングとはユーザーの行動に対してスコアを付けていき、ある一定のスコアに達した場合アクションを起こすという方法です。この方法を使うと、効率的にホットリードがわかるようになるのですが、ユーザーの行動しだいでスコアに偏りが出てきてしまいます。

スコアリングの機能を利用する場合は、自社内でしっかりとノウハウを溜めて行いましょう。

失敗例５　メール配信に使う程度にとどまっている

失敗例１にあるように、マーケティングオートメーションツールは各種設定が複雑です。

• ステップメールを活用できていない・・・
• メール配信後のアクションができていない・・・

上記のように、メール配信機能しか使えていないといったケースも多々あります。高いコストをかけてツールを導入してもこれでは宝の持ち腐れです。

マーケティングオートメーションでは、見込み客の購買検討の段階やニーズに対して、適切なタイミングで適切でコンテンツを提供する必要があります。マーケティングオートメーションツールを導入する際には、事前にシナリオ設計しておくことが肝要です。

失敗例６　自社にコンテンツ作成のノウハウがない

マーケティングオートメーションにおいては、顧客のニーズに応じたコンテンツの作成が不可欠になります。例えば、顧客が興味段階にある場合では、自社の認知を広げるようなコンテンツづくり、顧客が比較・検討段階にある場合には、競合他社にない優位性を示すようなコンテンツづくりをしなければなりません。

優良なコンテンツを継続的に発信して顧客を育成していくには、十分なリソースが必要なのです。自社内でコンテンツ作成のノウハウがなければ、外部のスタッフを使うなどして体制を見直す必要があります。

失敗例７　部署間の連携しっかり取れていなかった

マーケティングや情報システムの部署でマーケティングオートメーションを担当する場合には、営業部との連携を強化することが不可欠です。自社製品やサービスが「誰に」「どのように」買われるかがわからないと、コンテンツの的が外れていたり、見込み客の評価軸を見誤ったりする危険性があります。

マーケティングオートメーションツールは顧客獲得や顧客育成の手段であり、ゴール設定が正しくなければすべて空振りで終わってしまいます。営業部とマーケティング部の連携がなければ、運用はなかなか難しいのです。

マーケティングオートメーションツールをうまく活用するには？

いかがでしたか。マーケティングオートメーションツールを活用するには、ある程度の条件と事前準備が必要です。マーケティングオートメーションツールを検討している方は、この失敗例を参考にしてチェック項目などを作ってみてはいかがでしょうか。