デマンドジェネレーションとは？３つのプロセスと実行方法を解説

デマンドジェネレーションとは

デマンドジェネレーション（Demand Generation）とは営業機会を創造する活動のことです。基本的に見込み顧客・案件を作り、発掘する活動全般を指します。

デマンドには「需要を創出する」という意味が含まれますが、一方的に情報を発信することではありません。マーケティングや営業活動を通じて、自社のサービスや製品の必要性を顧客自らが感じることを重視します。

自社製品の必要性を多くの人に感じてもらえれば、見込み顧客が増え営業もしやすくなるでしょう。

デマンドジェネレーションを適切に行うためには、顧客の潜在ニーズを正確に把握することが求められます。ニーズを把握した後は効果的なプロモーションを行い、顧客獲得に繋げるのがデマンドジェネレーションの範囲です。

このデマンドジェネレーションは主に見込み顧客の獲得・育成・選別の３つの段階に分けられます。

デマンドジェネレーションの３つのプロセス

つづいて、デマンドジェネレーションの３つのプロセスを見ていきましょう。

１：リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）

リードジェネレーションとは見込み顧客を獲得することです。例えば、展示会に出展して名刺交換を行うことや、セミナーの参加登録、自社ホームページの問い合わせが該当します。

リードジェネレーションが上手くいけば、営業部門がアプローチできる顧客の数が増え、同時にチャンスも多くなるでしょう。そのため、デマンドジェネレーションの中でもリードジェネレーションは重要な位置にあることがわかります。

２：リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

リードナーチャリングとは獲得したリードをホットリードへ育成することです。まずはリードジェネレーションで獲得したリードの整理を行い、一元管理を行ってください。リードのデータを一元管理していないと、他部署などで重複が発生する可能性があります。

また、見込み顧客ひとりひとりの関心度や検討の段階は大きく異なります。そこで継続的にメルマガ配信・DM・SNS・電話でフォローを行いアプローチしていきます。

顧客に最適な方法で情報発信を行えば、顧客の購買意欲に変化がみられるでしょう。顧客に対して効果的なアプローチを行い、ホットリードを獲得するのがリードジェネレーションの役割です。

それぞれの手法によってメリット・デメリットがあるため、最適な方法でアプローチすることが重要になるでしょう。

３：リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）

リードクオリフィケーションとは、見込み度が高い顧客を絞り込んでいくことです。リードナーチャリングで育成したホットリードを営業部門に引き継ぐます。

具体的にはスコアリングを行って、より関心度や興味度が高いリードをピックアップします。スコアリングとはリードが起こした行動に点数を付けて評価することで、営業部門と連携することが重要です。

このときMAツールを活用すれば、自動的にスコアリングを行えるので業務効率化を図れるでしょう。適切なタイミングでリードを選別し、営業部門に共有できれば成約につながりやすくなります。

デマンドジェネレーションを実行する方法

最後に、具体的にデマンドジェネレーションを実行する方法を見ていきましょう。

常にコンテンツの見直しをする

デマンドジェネレーションを効果的に行うためには、自社のコンテンツの見直しを常に行うことが大切です。リードの興味関心度の変化に応じてコンテンツも更新していかなければならないでしょう。

特にWebサイトを運営している場合は、集客に繋がるよう常に最適な状態を維持する必要があります。そのためにも、アクセス解析などを行い課題を見つけて改善する、というPDCAを回すことが必要です。

具体的にはレイアウトを見直して見やすくすることや、分析した情報をもとに需要がある内容を提供していきます。他にも社会の情勢や、市場動向を参考に柔軟に対応していかなければならないでしょう。

内部体制を整える

デマンドジェネレーションはマーケティング部門の業務ですが、他部門も関わるので内部体制を整える必要があります。主に、マーケティング・インサイドセールス・営業部門を中心に連携することを考えなければなりません。

このように、内部体制が整っているほど、デマンドジェネレーションの幅は広がり効果も高くなります。

また、よりデマンドジェネレーションの効果を出すためには、開発チームや人事部門との連携も重要でしょう。例えば、何かプロモーションを行う際に開発チームと連携を行えば、製品開発に有益な顧客のニーズを把握できます。

新しいリードを獲得するプロジェクトの人手が足りなければ、人事部門と連携して人材確保することも検討しましょう。

リード管理ツールを導入する

リードを効果的に管理するのであれば、マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入することが有効です。MAツールを導入すれば、獲得したリードの一元管理、スコアリング、メールによる情報提供といった作業を自動化できます。

このように業務を自動化できれば、今までフォローできなかったリードにもアプローチでき、ミスも少なくなるでしょう。既存の環境で満足いく結果が得られていないのであれば、MAツールの導入も視野に入れてください。

ツールを導入してデマンドジェネレーションの効率化を！

デマンドジェネレーションとは見込み顧客を発掘する活動のことであり、効果的に行えば営業のチャンスが広がります。プロセスにはリードの獲得・育成・選別があり、適切にリードを管理しなければなりません。

実際にデマンドジェネレーションを実行するためには、コンテンツの見直しを行い、内部体制を整えてください。デマンドジェネレーションが上手くいっていないのであれば、ツールを導入して効率化を図りましょう。