マーケティングオートメーション（MA）とは？機能やメリット、活用方法を解説

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み客の獲得・育成・選別・管理といったマーケティング活動を効率化する仕組みです。一般的には、これらの業務を支援するソフトウェアを「MAツール」と呼びます。

MAツールでは、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封状況、資料のダウンロード履歴などを顧客情報と紐づけて管理できます。蓄積したデータをもとに、見込み客の関心にあわせてメールを配信したり、商談につながる可能性を点数で評価したりすることが可能です。

すべてのマーケティング業務を完全に自動化するものではなく、データ管理や定型的な施策を効率化し、担当者が企画や改善などの重要な業務に集中できるよう支援します。

MAツールを導入する目的

MAツールを導入する主な目的は、見込み客との継続的な接点をつくり、商談や成約につながる可能性を高めることです。

• ■見込み客の情報を一元管理する
• ■興味や行動に応じて適切な情報を届ける
• ■購買意欲の高い見込み客を抽出する
• ■営業部門へ適切なタイミングで引き継ぐ
• ■施策の結果を分析して改善する

特に、検討期間が長く、一度の接触では商談につながりにくいBtoBビジネスにおいて活用されています。

マーケティングオートメーションが必要とされる背景

マーケティングオートメーションが必要とされる背景には、顧客の購買行動や企業の営業・マーケティング活動の変化があります。

顧客の購買行動が変化した

インターネットやSNSの普及により、顧客は営業担当者に問い合わせる前から、自ら製品やサービスの情報を収集・比較できるようになりました。そのため企業には、顧客が情報収集している段階から継続的に接点をもち、検討状況に応じた情報を提供することが求められています。

見込み客ごとの継続的なアプローチが必要になった

展示会や資料請求などで獲得した見込み客が、すぐに商談や成約につながるとは限りません。検討段階の見込み客に対しても、メールやセミナー、コンテンツなどを通じて継続的に情報を提供する必要があります。

しかし、多数の見込み客へ個別に対応するには大きな手間がかかります。MAツールを活用すれば、属性や行動履歴に応じて対象者を分類し、それぞれに適した施策を実行しやすくなります。

マーケティング部門と営業部門の連携が求められている

マーケティング部門が獲得した見込み客の情報を営業部門へ適切に共有できなければ、アプローチの遅れや対応漏れが生じる可能性があります。

MAツールで顧客情報や行動履歴、スコアなどを共有すれば、営業担当者は見込み客の関心や検討状況を把握したうえでアプローチできます。CRMやSFAと連携することで、見込み客の獲得から商談、受注後の顧客管理までデータを活用しやすくなります。

マーケティングオートメーションの主な機能

MAツールには、見込み客の獲得から育成、選別、営業部門への引き継ぎまでを支援する機能があります。代表的な機能は以下のとおりです。

搭載されている機能や得意分野は製品によって異なります。必要以上に多機能な製品を選ぶと、運用が複雑になったり費用が高くなったりするため、自社の目的に必要な機能を整理して比較しましょう。

マーケティングオートメーション（MA）の活用方法

マーケティングオートメーションは、マーケティング業務を可視化・自動化するものです。その対象は以下の４つに分類されます。

• ■リード創出
• ■リード育成
• ■リード選別
• ■リード管理

ではそれぞれ詳しく見ていきましょう。

１：リードジェネレーション（見込み客創出）

マーケティングの最初の段階は、リードジェネレーションです。将来的に自社の顧客になりうる見込み客を発掘します。具体的には、以下のような活動により見込み客を創出します。

• ■セミナーや展示会の開催
• ■営業担当者の活動（名刺交換）
• ■資料請求
• ■メルマガ登録
• ■ホワイトペーパーのダウンロード

マーケティングオートメーションはこれらの活動を自動化・効率化します。Web集客はもちろん、セミナーや営業担当者の活動で収集したリスト管理などにも有効です。

２：リードナーチャリング（見込み客育成）

次の段階はリードナーチャリングです。リードジェネレーションの段階で創出した見込み客の購買意欲を高めます。具体的には、以下のような活動が必要です。

• ■メルマガ配信
• ■DM送信
• ■セミナー開催
• ■ステップメール
• ■SNSでの情報発信
• ■スマホアプリの活用

営業部は、即座に成約に結び付く顧客を求めるでしょう。しかし、リードジェネレーションの段階で創出した新規顧客がすぐに商品を買うことは稀です。リードナーチャリングの過程で時間をかけて見込み客を育成しましょう。

また、この時に大切なのは、顧客に合わせたアプローチをすることです。マーケティングオートメーションの機能が活躍する場面といえます。

３：リードクオリフィケーション（見込み客選別）

育成した見込み客の中から、特に成約の見込みが高い顧客を選別する段階がリードクオリフィケーションです。その顧客を営業部門に引き継ぐことで成約につなげましょう。以下のデータを元に選別します。

• ■オンラインでの行動（アクセス解析などのデータ）
• ■オフラインでの行動（セミナーなどでの関心・態度）
• ■性別や年齢などの属性

また、具体的な選別方法には以下の２種類があります。

セグメンテーション

データに応じてリストを分割し、メールを配信する

リードスコアリング

データに応じて見込み客に点数を付ける

マーケティングオートメーションがあれば、上記の選別を自動で行えます。選別した顧客は営業部に引き継ぎましょう。その結果、最適なタイミングでの営業が実現します。

４：リード管理

創出から選別までの間、見込み客の情報は適切に管理しておく必要があり、その過程でもマーケティングオートメーションは有効です。たとえば、以下のような機能が役立つでしょう。

• ■名刺データの自動取り込み
• ■営業部門のシステムとデータ連携

一度獲得したリストが、古くなって埋もれてしまう事例もあります。しかし、これらの機能を活用すれば、見込み客のデータをもれなく管理して営業部門に引き継げます。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

マーケティングオートメーションを導入すると、見込み客の管理やメール配信、効果測定などを効率化できます。ここでは、MAツールを活用する主なメリットを紹介します。

マーケティング業務を効率化できる

メール配信や顧客リストの分類、行動履歴の集計など、繰り返し発生する業務を効率化できます。担当者の作業負担を抑え、施策の企画やコンテンツ改善などに時間を使いやすくなります。

見込み客に適した情報を届けられる

業種や役職などの属性に加え、閲覧ページや資料請求履歴などをもとに対象者を分類できます。すべての見込み客に同じ情報を送るのではなく、興味や検討段階に応じた情報を届けられます。

商談につながりやすい見込み客を把握できる

Webサイトの閲覧やメールの開封、セミナー参加などの行動に点数を付けることで、購買意欲が高まっている見込み客を抽出できます。営業担当者が優先順位を付けてアプローチしやすくなります。

施策の成果を可視化して改善できる

メールの開封率やクリック率、フォームの送信数、商談化状況などを確認できます。施策ごとの成果を比較し、配信内容や対象者、実施タイミングの改善に活かせます。

営業部門との情報共有を円滑にできる

見込み客の属性や行動履歴、過去の施策への反応を営業部門と共有できます。営業担当者は相手の関心を把握したうえで提案できるため、マーケティングから営業への引き継ぎを円滑に進められます。

マーケティングオートメーション（MA）導入の注意点

マーケティングオートメーションの導入を検討する際には、以下の点に注意しましょう。

ノウハウが必要

マーケティングオートメーションを活用するにはノウハウが欠かせません。自動化という特性上、導入しただけで良いと思われがちですが、それは誤りです。たとえば、Webサイトを運営するならSEOの知識、メール配信をするならシナリオ設計の技術が求められます。

十分なリストが必要

そもそもリストがなければ、メールの配信も見込み客の選別もできません。自社に十分なリストがなければ、まずはそれを収集するところから始める必要があります。そのため、すぐに成果が出るわけではありません。

このように、ツールを導入しても一定の手間や時間、技術は必要になることを知っておきましょう。

マーケティングオートメーションツールの選び方

MAツールは、搭載機能や得意分野、操作性、費用などが製品によって異なります。導入後に使いこなせない事態を防ぐため、以下のポイントを比較しましょう。

■自社の目的に適した機能があるか

見込み客の管理やメール配信、スコアリング、アクセス解析など、自社が効率化したい業務に必要な機能が搭載されているか確認しましょう。

■BtoB・BtoCのどちらに強いか

BtoB向けは企業単位のリード管理や長期的な育成、BtoC向けは大量配信やEC・SNS連携を得意とする傾向があります。自社のビジネスモデルに適した製品を選びましょう。

■既存のCRM・SFAと連携できるか

CRMやSFAと連携できれば、見込み客の獲得から商談、受注後の顧客管理まで情報を共有しやすくなります。連携方法や追加費用も確認してください。

■担当者が操作しやすいか

多機能でも操作が複雑だと、十分に活用できません。無料トライアルやデモを利用し、画面の見やすさや設定のしやすさを確認しましょう。

■サポート体制が整っているか

初期設定や配信シナリオの設計、運用改善を支援してもらえるか確認します。電話やチャットによる問い合わせ対応、研修の有無も比較しましょう。

■費用対効果が見込めるか

月額料金だけでなく、初期費用や登録できる顧客数、メール配信数、オプション料金も含めて比較します。削減できる工数や商談数への効果も踏まえて検討しましょう。

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まとめ

マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み客の獲得・育成・選別・管理などのマーケティング業務を効率化する仕組みです。メール配信やスコアリング、行動履歴の分析などを活用することで、見込み客に適した情報を届け、商談につながりやすい顧客を把握できます。

ただし、MAツールは導入するだけで成果が出るものではありません。自社の目的や運用体制に適した製品を選び、コンテンツや配信シナリオ、営業部門との連携方法を整えることが重要です。複数の製品を比較し、自社にあったMAツールを検討しましょう。