マーケティングオートメーションとは？

そもそも、マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションとは、マーケティングの各プロセスおけるアクションを自動化するための仕組みやプラットフォームのことを指します。顧客や見込み顧客に対して、「最適なコンテンツを、最適なタイミングで、最適な方法で届ける」ことを目的に利用されます。「メール配信」「セミナー管理」「Webアクセス履歴」「フォーム機能」「リード管理」「スコアリング」など、マーケティングのアクションが集約されたプラットフォームです。（Digital　Marketing　Labより一部抜粋）

これだけではよく分からないですね。マーケティングオートメーションとは？を考える前に、まずマーケティングの歴史を見てみましょう。

マーケティングの歴史～マス・マーケティングの時代～

マス・マーケティングを行っていた時代は、いかに大量の顧客を獲得するかが第一の目的でした。不特定多数の人に対して画一的な打ち出しを行うことが一般的でしたし、認知を広げるには効果的な方法だったのです。

しかし、このようなマーケティング手法は、大きく3つの問題がありました。

１．誰が何を見ているのかわからない

２．顧客の興味度合いが不明

３．企業側からの一方的な製品の打ち出ししかできない

マーケティングの歴史～Webマーケティングの時代～

Webの登場により、企業は顧客の動きを追跡することが可能になりました。メールの開封率やWebサイトの滞在時間、facebookやtwitterのいいね！の数など、Web上では顧客の行動をほぼ全て可視化できるようになったのです。

顧客は、自分の欲しい情報をいつでもどこでも閲覧できるようになり、ただ情報を享受するだけでなく、自分にとって有益な情報を取捨選択できるようになりました。その結果、より顧客視点に立ったマーケティングが求められるようになったのです。Webの登場によって、マーケティングは不特定多数を対象にするマスから、特定個人を対象にするone to oneに変わっていきました。

Webマーケティング時代の新たな問題

上記のように、Web時代のマーケティングはより顧客・個人の視点に立つことが求められるようになりました。しかし、Webサイトの流入経緯や閲覧履歴・メール開封率などから顧客の興味度合い（興味段階なのか・検討段階なのか）を図り、それぞれに対して適切なマーケティング施策を打つのは多大な費用と時間がかかります。

そこで登場するのがマーケティングオートメーションというマーケティング手法です。顧客のWeb上の行動履歴から、スコアリング（優先順位付け）をし、最適なコンテンツを最適なタイミングで届けます。

例えば、一般的に広く製品の情報を発信している記事サイトから自社のWebサイトに流入してきた顧客は、製品に関して興味・関心がある段階であることが多いでしょう。実際に製品の導入を考えている訳ではなく、ただの情報収集という可能性が高いです。

それに対し、「〇〇　比較」や「〇〇　機能」といった検索から自社のWebサイトに流入してきた顧客は、実際に製品の導入を検討している段階であることが多々あります。

Web時代のマーケティングにおいては、顧客一人一人の行動を分析・管理・育成することが求められているのです。

マーケティングオートメーション～実践編～

では、興味段階にある顧客と検討段階にある顧客、それぞれに対してどのようなマーケティング活動を行うのでしょうか。

マーケティングオートメーションの機能の一つであるメール配信機能を一例に挙げます。
興味段階にある顧客に対しては、「知らないとマズイ！今話題の〇〇とは！」という打ち出しを行い、顧客の購買フェーズを興味段階から課題認識に誘導します。一方で、検討段階にある顧客に対しては、「期間限定！〇〇30日間無料トライアル！」という打ち出しをし、顧客の購買フェーズを検討段階から導入に誘導します。

メール配信一つにしても、顧客が興味段階か検討段階にあるかでアプローチ手法は大きく異なるのです。

まとめ

マーケティングオートメーションとは、 「見込み顧客の現状を把握し、それぞれに対して適切な施策を打ち、購買に導くためのフローを自動化する」 ためのものです。

Web時代のマーケティングにおいて、今後マーケティングオートメーションは無くてはならないものになっていくでしょう。