まずはおさらい！マーケティングの歴史
マーケティングオートメーションの歴史の前に、マーケティングの歴史をおさらいしましょう。
マス・マーケティングの時代
マス・マーケティングを行っていた時代は、いかに大量の顧客を獲得するかが第一の目的でした。不特定多数の人に対して画一的な打ち出しを行うことが一般的でしたし、認知を広げるには効果的な方法だったのです。
しかし、このようなマーケティング手法は、大きく3つの問題がありました。
- １．誰が何を見ているのかわからない
- ２．顧客の興味度合いが不明
- ３．企業側からの一方的な製品の打ち出ししかできない
Webマーケティングの時代
Webの登場により、企業は顧客の動きを追跡することが可能になりました。メールの開封率やWebサイトの滞在時間、facebookやtwitterのいいね！の数など、Web上では顧客の行動をほぼ全て可視化できるようになったのです。
顧客は、自分の欲しい情報をいつでもどこでも閲覧できるようになり、ただ情報を享受するだけでなく、自分にとって有益な情報を取捨選択できるようになりました。その結果、より顧客視点に立ったマーケティングが求められるようになったのです。
Webの登場によって、マーケティングは不特定多数を対象にするマスから、特定個人を対象にするone to oneに変わっていきました。
マーケティングオートメーション（MA）の歴史
マス・マーケティングからWebマーケティングに移り変わり、Web上の顧客の動きがとても重要になってきました。その行動データを管理・分析できるツールがマーケティングオートメーションです。その歴史について解説します。
マーケティングオートメーション（MA）の登場
1992年アメリカのUnica社によってマーケティングオートメーションの原型となった製品が生み出されましたが、インターネットが普及しておらず、ほとんど利用されることはありませんでした。しかし、1999年にEloqua社がマーケティングの機能をパッケージとして売り出したところ、市場の拡大が始まりました。
マーケティングオートメーションツールが普及した理由
1990年代にSFA（Sales Force Automation：営業支援システム）が誕生し、SFAが担う「営業管理の前段階」を補うものとして、マーケティングオートメーションツールが活用されるようになりました。
マーケティングオートメーションツールが登場する前までは、顧客データの管理やメール配信、コンテンツ管理、データ分析は独立したシステムで行われていましたが、それらの機能を1つにパッケージ化したことにより、注目が集まりました。
さらに2004年頃に、インターネットの高速化やクラウドの活用が進んだことにより、市場の拡大は加速しました。
日本でのマーケティングオートメーション（MA）の普及
BtoB向けのマーケティングも行われていましたが、BtoCほど営業と直結しておらず、展示会やテレマーケティングを行ったとしても、営業がその情報を活用できていませんでした。それまでのBtoB業界では、マーケティングを活発的に行わなくても、製品力や既存顧客へのアプローチでカバーできていたのです。
しかし、日本経済の不況により、BtoB業界でもマーケティングを行う必要性が高まり、日本でもマーケティングオートメーションの市場が拡大してきました。
現在の市場と今後の予測
BtoB向けマーケティングオートメーションツールは市場を拡大しており、株式会社アイ・ティ・アールでは2016年から2021年までに2.5倍の市場になると予測されています。
また、近年ではBtoB業界だけではなく、BtoC業界でも活用されるようになり、マーケティングオートメーションツールの市場を牽引していくと予測しています。
出典：ITRが統合型マーケティング支援市場規模推移および予測を発表｜株式会社アイ・ティ・アール
マーケティングオートメーション（MA）の導入を検討しよう
マーケティングオートメーションとは、「見込み顧客の現状を把握し、それぞれに対して適切な施策を打ち、購買に導くためのフローを自動化する」ためのものです。
Web時代のマーケティングにおいては、顧客一人一人の行動を分析・管理・育成することが求められているのです。今後マーケティングオートメーションは無くてはならないものになっていくでしょう。
