ステップメールとは？メルマガとの違い・作成手順をわかりやすく解説

ステップメールとは？

まずは、ステップメールとはどのようなものか見ていきましょう。

ユーザのアクションに沿ってメールを配信する仕組み

ステップメールとは、あらかじめユーザのアクションをトリガーとして設定し、メールを送る仕組みです。

例えば、自社サイトで何か商品を購入した顧客には、注文後にすぐお礼メールを自動で配信します。その1週間後に、商品の使用面で疑問がないかやオプションの追加を促すメールを配信すると、丁寧な印象を与えることができ、顧客満足度の向上につながるでしょう。

このように工夫したステップメールを送信することで、顧客が求めているときに求めている情報を配信することができます。主にメールマーケティングを行うマーケティング部門や、営業などの顧客を管理する部門で使われることが多いでしょう。

メルマガとの違い：メールの内容と送信のタイミング

メルマガは新商品の宣伝やクーポンの配布を行うため、基本的に自社のタイミングでメールを配信します。

一方、ステップメールは顧客の行動に適したタイミングでメールを配信します。また、内容も顧客によって異なるため、一斉送信することができず、配信に時間と手間がかかりますが、メルマガよりも顧客に次のアクションをおこしてもらう効果が見込めます。

ステップメールのメリット・デメリット

つづいて、ステップメールにはどのようなメリットとデメリットがあるのか見ていきましょう。

メリット：見込み客の育成が可能

ステップメールを有効活用すると、継続して顧客に情報提供を行うことができます。

自社にブランド力がない場合、地道なマーケティング活動が売上を構築する鍵となります。特にBtoBの分野は、顧客の購買プロセスが長く、検討してから実際に購入するまで日数がかかる場合が多くあります。

そのため、ステップメールによって自社製品のアピールを効果的に行えば、商談に繋がりやすくなります。アプローチをできていない休眠顧客の情報があれば、ステップメールを使うことで顧客の掘り起こしもできるでしょう。

このように、ステップメールで見込み顧客を育成できれば、後々は売上につながるでしょう。

デメリット：メール作成に時間を要する

ステップメールは段階的に異なる内容のメールを送ることになるため、複数のメールを作らなければなりません。どのような内容やタイミングでメールを配信するのかも、結果を大きく左右するので慎重に考える必要があります。

また、マーケティング活動で利用するステップメールは、顧客の数が多いほど結果を得やすいため、配信する顧客を確保することも重要です。したがって、ステップメールは新規顧客の獲得と、丁寧なコンテンツの作成と配信をする必要があるため長期的に取り組む計画を立てましょう。

ステップメールの作成手順

つづいて、ステップメールの作成手順を見ていきましょう。

１：メールを送る対象者を決める

ステップメールでは、目的やターゲットによってメールを配信するタイミングや内容が大きく変わってきます。また、最初の段階でターゲットの属性を明確にしておきましょう。どの顧客に配信するかは、次に説明する「ゴール」や「シナリオ」にも影響が出てくるため、重要なポイントとなります。

２：対象者のゴールを設定する

ターゲットを明確にしたら、対象者に起こして欲しい行動や状態などをゴールとして設定します。

例えば、ステップメールの目的が「過去購入顧客へのリピート購入促進」であれば、対象者のゴールは「商品購入ページへアクセスする」になるでしょう。ステップメールの目的と対象者のゴールを設定することで、有効なメールを作成できます。

このゴールはより具体的に設定した方が良いですが、目的によって変わるため柔軟に対応しましょう。基本的には、「起こして欲しい行動」「なってもらいたい心理状態」を明確にすることが大切です。このゴールを決めれば、ステップメールの方向性もブレずに作成することができるでしょう。

３：シナリオの作成を行う

ステップメールは段階的にメールを送信するため、１回のメールに情報を詰め込み過ぎてはいけません。メールごとに目的を設定して、どのタイミングでどんな情報を提供するのかという「シナリオ」を作成していくと良いでしょう。シナリオの作成は自動化できる部分でもあり、有効な内容であれば効果が見込めます。

そのため、シナリオのクオリティを少しでも上げるには、チーム内での話し合いが重要となります。

４：メールの文面を作成する

ここまでの段階をしっかりと踏んでいれば、メールに入れる情報は簡単に決めることができるのではないでしょうか。

もし、メールの内容が浮かばないのであれば、目的や対象者のゴールが明確でない可能性が高いです。まずは、何を伝えたいのかを洗い出して、設定したゴールに対して読者にアクションしてもらえるような本文を作成しましょう。

ステップメールの効果検証

つづいて、ステップメールの効果を検証するために必要な要素を見ていきましょう。

メール開封率

メールの開封率とは、メール受信者の中でメールを開封した人の割合です。

つまり、メールの開封率が低ければ、せっかく考えたメールの本文すら読まれていないことになります。メールを開くかどうかは、件名で決まることが多いため、開封率が悪い場合は件名を見直してみましょう。

実際に、企業の担当者であれば１日に100件以上のメールを受信することがあり、件名によっては開封せずゴミ箱にいくことも。また、スパムメールなども件名で判断している傾向が多いため、慎重に件名を決めることが重要です。

ステップメールで開封率を調べるためにはHTMLでメールを配信する必要があります。HTMLメールに計測用の空の画像パスが仕込まれており、メールが開封・展開して参照されることでカウントが可能になります。

クリック率

クリック率は、CRT（Click Through Rate）とも呼ばれ、メール本文に記載しているURLがどれだけクリックされたか表す割合です。つまり、クリック数が少なければ、メールの内容が顧客のアクションに繋がるような内容になっていないことを表します。

検証を行う際は、総配信数ではなく相手にメールが届いた「有効件数」をもとに検証する必要があるでしょう。開封率とあわせてメールが開かれて、読まれているかを検証できます。

開封率が高くてもクリック率が極端に悪い場合、メールの本文に問題がある可能性があります。そのため、URL先の内容を先出ししたり、プレゼント内容を追加するなど、受信者にアクションしてもらえるような工夫が必要です。

ステップメール配信におすすめ！MAツール７選

最後に、ステップメールを活用できるマーケティングオートメーションツール見ていきましょう。（6月19日時点）

「Approach DAM」

株式会社NIコンサルティング

• check業務の負担を大幅に軽減
• check「リード管理」から「リード育成」のために仕組み
• check「マーケティングシナリオ」の仮説検証、PCDA

「Approach DAM」の詳細はこちら

List Finder

株式会社イノベーション

• check見込み顧客情報の一元管理と、効率的なメール配信をこれ一つで！
• check初めての企業でも安心の手厚いサポート体制！
• check20日間の無料トライアルで多くの機能を試せる！

List Finderの詳細はこちら

Probance

株式会社ブレインパッド

• check機械学習を搭載したPredictive（予測する）コミュニケーション
• checkオフライン連携も可能なオムニチャネルコミュニケーション
• checkデータ活用の知見と着実な運用実績を持つサポート体制

Probanceの詳細はこちら

MOTENASU

株式会社FID

• checkオンライン＆オフライン融合のマーケティングが可能
• checkOne to OneのDM施策をオートメーション化
• check休眠顧客を掘り起こす驚きの施策ができる！

MOTENASUの詳細はこちら

Pardot

株式会社セールスフォース・ドットコム

• checkSalesforce製品としての高い信頼性とリーズナブルな価格体系
• checkSalesforceとの連携設定も簡単に実現
• check展示会などのマーケティング投資対効果が平均34%向上

Pardotの詳細はこちら

b→dash

株式会社フロムスクラッチ

• checkKIRIN、GMOクリック証券など大手企業が多数導入
• checkMAだけでなく、CRM、DMP等マーケティングに必要な機能を1つに
• checkシリコンバレーVCから出資を受ける、今一番選ばれているツール

b→dashの詳細はこちら

「カスタマーリングス」

株式会社プラスアルファ・コンサルティング

• check柔軟なセグメントによる高度なシナリオ設計
• check豊富な分析とBIで成果や傾向を見える化
• check専任担当による安心のサポート

「カスタマーリングス」の詳細はこちら

ステップメールで効果的なマーケティングを実践！

ステップメールとはユーザのアクションをトリガーにしてメールを配信する仕組みで、成果も出やすくなります。ステップメールの作成手順は以下のとおりです。

1. １．メールを送る対象者を決める
2. ２．対象者のゴールを設定する
3. ３．シナリオの作成を行う
4. ４．メールの文面を作成する

メールの内容はトライアンドエラーで、何度も修正を行い、開封率やクリック率を上昇させることが重要です。調整や検証にはマーケティングオートメーションツールを使うと便利になります。自社に合ったメール配信システムでマーケティングを効果的に行いましょう。