マーケティングオートメーション(MA)でのコンテンツの役割は？

MAにおけるコンテンツマーケティングの役割は？

コンテンツマーケティングとは、価値あるコンテンツを発信し顧客を獲得するマーケティング手法です。まずは、MAにおけるコンテンツマーケティングの役割を見ていきましょう。

見込み顧客を獲得する

メール配信などによって顧客の購買プロセスを進めていくことで、新しい見込み顧客を獲得することができます。

特にBtoB分野であれば、開発部門や工場部門、購買部門などが介在し、顧客が購入するまでのプロセスが非常に長いです。毎月安定して売上目標を達成するためには、これら各部門の担当者や責任者に対してアプローチしなければなりません。

MAを使ってマーケティング活動を行えば、関心度が高い顧客を効率よく増やせます。これは顧客の興味レベルに合わせたマーケティングを自動で行えるからです。

例えば、展示会などのイベントで収集した名刺は、フォローが追い付かず有効活用できていないことが多いでしょう。そこでMAを活用したコンテンツマーケティングを行うことで見込み顧客を効果的に獲得できます。

良質なデータを取得する

MAを活用することで良質なデータを取得することが可能です。例えばメール配信でCookieを仕込めるタギングメールを使うと、顧客の基本情報だけでなくWeb上の行動を把握することができます。これにより、精度の高いコンテンツマーケティングが実現するでしょう。

MAで得た情報を参考にすれば、顧客に最適なコンテンツを提供できます。結果として、顧客の満足度が高まり、購買プロセスが進むことによって自社の目標達成にも繋がるでしょう。

見込み顧客に次の行動を促す

メールの開封率やクリック率が高い顧客に対して最新の情報を細かく配信すれば、問い合わせの頻度を上げることができます。また、既に問い合わせを行っている顧客に対してはセミナーなどのイベント情報を配信すれば、効率よく参加を誘導できるでしょう。

コンテンツマーケティングによってコンテンツの精度が上がれば、顧客と信頼関係を構築でき商談や購買に繋げることができます。

MA運用を成功させるコンテンツの作成方法は？

つづいて、MA運用を成功させるコンテンツの作成方法を見ていきましょう。

コンテンツの目的を再定義する

まずは、マーケティング活動で何を実現したいのかを明確にしましょう。目的がはっきりすれば、コンテンツの内容も決めやすくなります。

例えば「新製品案内」や「問い合わせ誘導」、「購入率アップ」など、目的によってコンテンツの内容は大きく変わるでしょう。目的を決めるためにも、ターゲットや現状の課題、求める成果を整理することが大切です。

カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップとは、購買プロセスの各段階における顧客の行動や心理を時系列で可視化したマップです。カスタマージャーニーマップを活用することで、顧客の行動ベースでコンテンツを作成できます。

マップを作成するためには、顧客の属性・Web上の行動履歴が必要となります。そのため、顧客からアンケートをとったり、アクセス解析を行うなど、もとになるデータを取得しておきましょう。

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ユーザーニーズに沿った文章を作成する

カスタマージャーニーをもとに、ユーザーニーズに最適な文章を作成します。コンテンツを作成するときは、ユーザーの役に立つかどうかを考慮しましょう。内容が薄いコンテンツでは、顧客を獲得できません。

顧客が必要とする情報を盛り込み、他社よりも優れたコンテンツにしてください。それが実現できれば、自社への信頼は高まり、顧客が定着するでしょう。

ITトレンド編集部おすすめ！MAツール７選

つづいて、ITトレンド編集部おすすめのMAツールを見ていきましょう。（４月16日時点）

「カスタマーリングス」

株式会社プラスアルファ・コンサルティング

• check柔軟なセグメントによる高度なシナリオ設計
• check豊富な分析とBIで成果や傾向を見える化
• check専任担当による安心のサポート

カスタマーリングスはEC業界に特化したMAツールです。顧客の属性といった基本情報だけでなく、行動・興味・購買に関するデータを統合して一元管理できます。顧客のランク・購買履歴・行動履歴から最適なコンテンツを自動で配信できるため、効率を高められるでしょう。

Pardotは営業案件を創出するために有効なMAツールです。Webマーケティングやメールマーケティングを最適化することで、既存のリストからリードを育成・創出できます。効果的にリードの育成を行いたい企業や、休眠顧客の掘り起こしを行いたい企業におすすめです。

b→dash

株式会社フロムスクラッチ

• checkKIRIN、GMOクリック証券など大手企業が多数導入
• checkMAだけでなく、CRM、DMP等マーケティングに必要な機能を1つに
• checkシリコンバレーVCから出資を受ける、今一番選ばれているツール

b→dashは社内のあらゆるデータを統合して管理できるMAツールです。データの管理だけでなく分析機能も充実しており、自動でレポートを作成できます。マーケティング活動を自動化するだけでなく、労働生産性の改善まで行うことができるため対象範囲が広いです。

Approach DAMは見込み顧客の発掘から育成までを総合的に支援するツールです。情報管理からマーケティング活動の自動化により、自社の営業活動を良い循環へと導けるでしょう。

コンテンツを作成する機能はもちろん、メールを使ったシナリオを作成する機能などが充実しています。

Probanceは、大量の情報を抱える企業でも精度が高い分析を行い、顧客のニーズに応えられるMAツールです。特にAIを使った分析機能を搭載しているため、社内で保有しているビッグデータも有効活用できるでしょう。

経験豊富なコンサルタントもいるため、導入後の運用も安心して行えます。

MOTENASU

株式会社FID

• checkオンライン＆オフライン融合のマーケティングが可能
• checkOne to OneのDM施策をオートメーション化
• check休眠顧客を掘り起こす驚きの施策ができる！

MOTENASUは大規模の顧客データだけでなく、Web上の行動データも合わせて管理・分析できるMAツールです。コンテンツを配信するチャネルが豊富であるため、顧客への効果的なアプローチができます。

複数の広告ページを運用することも可能であり、分析したデータを参考に顧客にもっとも適した広告を表示します。

List Finder

株式会社 Innovation & Co.

• checkはじめての方でも簡単に使えるシンプルMA
• checkBtoBシェアNo,1！業種・規模に合わせてしっかりサポート
• check20日の無料トライアルで多くの機能を試せる！

List Finderは操作しやすく、手軽に自社のマーケティング活動を効率化できるMAツールです。名刺管理システムである「Sansan」と連携することで、膨大な量の名刺もフル活用できるでしょう。

また、営業資料をそのままWebコンテンツに変換できるため、コンテンツ作成の手間を省くことも可能です。

まだまだある！おすすめのMAツール２選

最後に、上部で紹介しきれなかったおすすめMAツールを見ていきましょう。（4月16日時点）

writeWired

writeWiredはコンテンツを一元管理できるMAツールであり、手間がかかる更新作業をスムーズにできます。コンテンツ・マネジメント・システム(CMS)とMAツールが一体になったようなツールであり、コンテンツを強化したい企業におすすめです。

メールマーケティング機能も優れており、HTMLメールの作成、開封率・クリック数分析、スケジュール配信などができます。

marketo

marketoは顧客の興味・関心に最適なコンテンツを提供できるMAツールです。顧客に関する情報を分析し、Web上の行動を捉えることでone to oneコミュニケーションを行えます。訴求力が高いコンテンツを用意すれば、定期的かつ継続的なアプローチが可能です。

MAの導入で、コンテンツマーケティングを成功へ！

MAを有効活用するためには、目的を達成できるようなコンテンツを用意しなければなりません。

既にマーケティング活動を自動化していて、思うような結果が出ていないときはコンテンツを見直すと良いでしょう。その際は、目的を再確認し、カスタマージャーニーマップを作成することが重要です。

より訴求力がある文章を考え、最適なMAツールでコンテンツマーケティングを成功させましょう。