ABMツールとは
ABMツールとは、受注につながる可能性が高い企業を特定し、企業（アカウント）単位でマーケティングや営業活動を進めるためのツールです。企業情報や行動データを集約し、ターゲット企業の選定や優先順位付け、営業・マーケティング間の情報共有などを支援します。
ABM（Account Based Marketing／アカウントベースドマーケティング）の基本的な考え方や、混同されやすいMAツールとの違いを詳しく見ていきましょう。
ABMは企業単位でターゲットを絞るマーケティング手法
ABMとは、獲得したい企業をあらかじめ絞り込み、企業単位でアプローチするマーケティング手法です。不特定多数の見込み客を集めて育成するのではなく、受注金額や成約可能性などをもとに重要な企業を定め、優先的に働きかけます。BtoB取引では、製品やサービスの導入に複数の部署・担当者が関わるケースも少なくありません。そのため、個々の担当者だけでなく企業全体を一つの単位として捉え、それぞれの関係者に適した情報を届けることが重要です。
ABMツールを活用すれば、企業情報やWeb上の行動データ、営業活動の履歴などを集約し、狙うべき企業の選定やアプローチ状況の把握を効率化できます。
ABMツールとMAツールの違い
ABMとMAの主な違いは、マーケティング活動の対象を「企業」と「個人」のどちらを軸に捉えるかです。一般的なMA（マーケティングオートメーション）は、個々の見込み客（リード）を軸に、メール配信やスコアリングなどを行い、商談につながるまで育成します。一方、ABMでは同じ企業に属する複数の担当者をまとめて捉え、企業単位でアプローチします。
ただし、ABMとMAは対立するものではありません。MAのメール配信やスコアリング、リード管理などの機能を活用しながら、企業単位でターゲットを選定・分析することでABMを実践できます。そのため、企業情報の分析やターゲットリスト作成など、ABMに活用できる機能を備えたMAツールもあります。
ABMが注目される理由
ABMが注目される背景には、限られた人員や予算を受注可能性の高い企業へ集中し、営業・マーケティング活動の効率を高めたいという企業ニーズがあります。
ターゲット企業をあらかじめ絞り込めば、幅広い見込み客へ一律にアプローチするよりも、重要度の高い企業へ人的・金銭的なリソースを集中できます。また、営業部門とマーケティング部門でターゲット企業や進捗状況を共有することで、施策の方向性をそろえやすくなり、商談化までの連携もスムーズになります。
こうした背景から、ターゲット企業の選定やデータ分析、営業との情報共有を効率化する手段として、ABMツールの活用が広がっています。
ABMツールの主な機能・できること
ABMツールと一口にいっても、備える機能は製品によって幅があります。ここでは、企業単位のマーケティングを進めるうえで中心となる代表的な機能を3つに分けて解説します。
ターゲット企業リストの作成
ABMの出発点は、狙う企業を明確に定めることです。ツールは業種や売上規模、従業員数といった条件で企業を絞り込み、優先度をつけたターゲットリストを作成する機能を備えています。
自社の顧客データや外部の企業データベースと組み合わせれば、過去の受注傾向に近い企業を抽出することも可能です。感覚に頼らずデータにもとづいて対象を選べるため、営業とマーケティングが同じ基準で狙う企業を共有できます。リストは施策の土台となるため、更新のしやすさも確認したいポイントです。
アカウント単位の行動可視化とスコアリング
作成したリストに対し、対象企業がどのように反応しているかを把握する機能も重要です。ツールは同じ企業に属する複数の担当者の閲覧やメール開封を束ね、企業単位で関心度を可視化します。
さらに、企業ごとの関与度を点数化するアカウントスコアリングを使えば、いま働きかけるべき企業が一目で分かります。個人のスコアだけでは見えにくかった組織全体の温度感をつかめるため、営業へ引き継ぐタイミングの判断に役立ちます。関心が高まった企業へ的確に動ける点が大きな利点です。
営業部門との連携と通知
ABMでは、マーケティングがつかんだ動きを速やかに営業へ渡すことが欠かせません。多くのツールは、狙う企業に動きがあった際に担当者へ通知を送る機能を持っています。
CRMやSFAと連携すれば、企業の反応履歴や商談状況を両部門で共有でき、対応の抜け漏れを防げます。誰がどの企業にいつアプローチしたかが記録として残るため、属人化を避けやすくなります。マーケティングと営業が同じ情報を見ながら動ける環境こそ、ABMの成果を左右する土台だといえます。
ABMツールの比較ポイント
製品ごとに強みが異なるため、機能の多さだけで選ぶと運用に苦労しがちです。ここでは自社に合う一台を見極めるための評価軸を3つ挙げ、比較時に確認したい観点を整理します。
既存のCRM・SFAとの連携性
ABMは営業活動と一体で進めるため、すでに使っているCRMやSFAとどこまで連携できるかが選定の要です。連携が浅いとデータの二重入力が発生し、現場の負担が増えてしまいます。
確認したいのは、企業や商談の情報が双方向で同期できるか、標準機能で連携が完結するかといった点です。同じ製品群でそろえると相性が良い場合が多いものの、他社製品との連携実績も事前に調べておくと安心です。既存の仕組みに無理なくなじむかどうかを、導入前に丁寧に見極めましょう。
企業データの精度と拡充のしやすさ
ABMの成否は、狙う企業を正しく捉えられるかにかかっています。そのため、扱える企業データの精度や、外部データベースで情報を補える仕組みがあるかを比較したい観点です。
企業名の表記ゆれを整理する機能や、業種・規模といった属性を自動で付与する機能があると、リストの質が安定します。データが古いままだと的外れなアプローチにつながるため、更新の頻度や方法も確認しておきたいところです。土台となるデータが整うほど、施策全体の精度が高まります。
自社の運用体制に合う操作性
高機能な製品ほど扱いが難しく、専任担当がいないと使いこなせないことがあります。自社の人員や知識に見合った操作性かどうかは、継続利用を左右する重要な評価軸です。
画面が直感的で設定に専門知識を要しないか、導入後のサポートや教育支援が充実しているかを確認しましょう。無料トライアルがあれば、実際の担当者が触れて負担感を確かめるのが確実です。機能を余さず活用できてこそ投資が生きるため、使い続けられるかを軸に選ぶことをおすすめします。
ITトレンドでは、最新の製品・サービスを多数比較・掲載しています。まず資料を取り寄せて、さまざまな製品の機能や特徴を比較してみてください。忙しい業務時間内でも、各社に問い合わせる手間なく、たった1回の入力（約60秒）でマーケティングオートメーションツールの一括資料請求が可能です。浮いた時間で、じっくりと製品を比較検討し進めましょう。
ABMツールの料金・費用
ABMツールの料金は製品によって異なり、利用できる機能やデータ量、管理する企業数、ユーザー数などによって変動します。月額料金だけでなく、初期費用やオプション料金を含めた総額で比較することが重要です。
ABMツールの主な料金体系
ABMツールでは、月額制の料金体系が一般的です。ただし、料金の決まり方は製品によって異なり、利用ユーザー数や登録企業数、データ量、利用機能などに応じて料金が変動する場合があります。
また、公式サイトに料金を掲載せず、企業規模や利用目的に応じて個別見積もりとしている製品もあります。気になる製品がある場合は、自社の利用条件を伝えたうえで見積もりを依頼しましょう。
料金を比較するときのポイント
ABMツールを比較する際は、月額料金だけでなく、初期費用やオプション料金、外部システムとの連携費用なども含めて確認しましょう。
特に、管理する企業数やユーザー数の増加によって追加料金が発生する製品では、導入時の費用だけで判断すると、運用後のコストが想定以上になる可能性があります。自社で必要な機能や利用規模を整理し、複数製品の総コストを比較することが大切です。
ABMツールを導入するときの注意点
ABMツールを導入するだけで成果が出るわけではありません。対象企業や運用ルールを明確にし、営業部門とマーケティング部門が連携できる体制を整えたうえで活用することが重要です。
対象企業を絞って小さく始める
導入直後から対象企業や施策を広げすぎると、運用が複雑になり、十分な効果検証ができない場合があります。まずは優先度の高い企業や特定の業界などに対象を絞り、成果を確認しながら運用範囲を広げるとよいでしょう。
小規模な施策から始めることで、自社に適したターゲット企業の選定基準やアプローチ方法を見つけやすくなります。
営業とマーケティングでターゲットや基準を共有する
ABMでは、営業部門とマーケティング部門の連携が欠かせません。ターゲットとする企業や優先順位、商談化の基準などを事前に共有しておきましょう。
例えば、「どのような行動があった企業を営業へ引き継ぐのか」「どの企業を優先してアプローチするのか」といったルールを決めておけば、部門間の認識のずれを防げます。定期的に成果を振り返り、ターゲットや施策を見直すことも重要です。
ABMに活用できるマーケティングオートメーションツール
ここでは、企業単位のアプローチや営業連携に役立つマーケティングオートメーションツールを紹介します。それぞれ得意分野が異なるため、自社の目的や体制に照らして比較検討してください。
Account Engagement
- Salesforce製品としての高い信頼性とリーズナブルな価格体系
- Salesforceとの連携設定も簡単に実現
- 展示会などのマーケティング投資対効果が平均34%向上
株式会社セールスフォース・ジャパンが提供する「Account Engagement」は、BtoB向けのマーケティングオートメーションツールです。Salesforceと連携し、見込み顧客の行動追跡やスコアリング、メール配信、ナーチャリングなどを行えます。有望な見込み顧客を自動で営業担当者へ割り当てたり、キャンペーンやWebページの成果を分析したりできるため、営業とマーケティングが連携して重点顧客へアプローチするABMの実践にも活用できます。
シャノンMA
- 充実の実績と初心者でも迷わず使える安心の国産MA
- 履歴型DBによる「即時リスト抽出」と実務を助ける「AI機能」
- クレンジング、スコアリング、郵送DMなど豊富な「できること」
株式会社シャノンが提供する「シャノンMA」は、リードの獲得から育成、選別までを一元管理できるMAツールです。履歴型データベースを活用して、顧客の属性や行動履歴からアプローチ対象を抽出できます。メール配信やスコアリング、SFA・CRM連携にも対応し、営業とマーケティングが連携したABMの実践に活用できます。
ferret MA
- BtoB向けMA！外部連携やAIによる自動化も標準搭載
- 複雑な設定不要！直感操作で、属人化しないチーム運用を実現
- 必要な機能・リード数揃って月8万！従量課金を気にせず運用可能
株式会社ベーシックが提供する「ferret MA」は、BtoB向けのマーケティングオートメーションツールです。メール配信や行動検知、AIによる顧客データ分析に対応し、SFA・CRMなど300以上の外部ツールと連携できます。営業とマーケティングの連携を強化し、ABMの実践にも活用できます。
Mazrica Marketing （株式会社マツリカ）
- MAとSFA/CRMを統合し、リードと案件を一元管理。
- 育成機能（メール、フォーム、スコアリング）を搭載。
- 営業データ活用で施策効果を可視化。
navima （TOPPAN株式会社）
- AI型ドリルで個別最適な学習課題を出題。
- 意見交換と協働学習を促進。
- 教師用管理ツールで習熟度や進捗を可視化、授業準備を効率化。
ABMツールに関するよくある質問
最後に、導入を検討する際に寄せられることの多い疑問をまとめました。基本的な考え方を確認し、自社での活用イメージを具体化する手がかりにしてください。
中小企業でもABMツールは活用できるか
規模の大小にかかわらず活用は可能です。むしろ人員や予算が限られる中小企業ほど、資源を有望な企業へ集中できるABMの考え方が向いているといえます。
大切なのは、身の丈に合った製品と対象範囲を選ぶことです。多機能な製品を無理に導入するのではなく、必要な機能に絞ったツールで少数の企業から始めれば、負担を抑えつつ成果を確かめられます。自社の体制に合わせて小さく運用する分には、規模が障壁になることはありません。
ABMツールとMAツールはどちらを選ぶべきか
両者は目的が重なる部分が多く、明確に分けて選ぶ必要はありません。企業単位の分析やターゲットリスト作成に対応したMA製品であれば、ABMの実践に十分活用できます。
判断の軸は、少数の重要企業を深く攻めたいのか、幅広い見込み客を効率よく育てたいのかという狙いの違いです。自社の営業スタイルに照らし、企業軸の機能が充実した製品を選べば、MAとABMの双方の考え方を無理なく取り入れられます。まずは目的を整理することから始めましょう。
まとめ
ABMツールは、受注価値の高い企業を企業単位で狙い、営業とマーケティングが連携して成果を高めるための仕組みです。選定では、既存のCRM・SFAとの連携、企業データの精度、自社の体制に合う操作性という3つの評価軸が判断の柱になります。まずは狙う企業を絞って小さく始め、効果を検証しながら段階的に広げる進め方が定着への近道です。本記事を参考に、自社の目的に合った一台を見極めてください。
