はじめに
私たちは年間1000～1200社の企業様へのセールスやマーケティング方法の支援をしています。そのなかで得た様々な知見をもとに、よくお問い合わせをいただく3つの項目についてお話をしていきます。
リスクを抑えてリードを獲得するには？
リード獲得対策には様々なものがあります。中でもデジタル広告系の施策が目立ちますが、多くの場合広告投資をしても獲得保証はありません。
そこでお勧めしたいのが、リード獲得・アポ獲得を行える成果報酬型のマーケティング系プラットフォームです。様々な業種・職種に合ったものが展開されているので、自社に合ったものを探してみましょう。
過去名刺から商談を増やせる！おさえておきたい3つのポイント
過去名刺、ハウスリストをたくさんお持ちでも、それらをしっかりと管理・活用出来ている企業様というのは意外と少ないものです。
過去名刺の中にいる「半年前に導入を見送った人」の状況は、果たして半年前と本当に変わらないのでしょうか。もし「予算の確保が出来た」「改めて購買を検討中」という状況に変化していたとしたら…？
容易にウェブでの情報収集が可能な昨今では「知らない間にコンペ負けをしている」という悲劇が起こっていても気づくことが出来ません。
状況の変化をしっかりと把握するためには、大事な3つのポイントがあります。
1 過去名刺の整理整頓
まずは過去名刺やハウスリストの集約から始めましょう。さらにはハッシュタグで管理をすることもお勧めです。しっかりとグルーピングをしましょう。
2 必要な人たちに必要な情報を送る
グルーピングが出来たのであれば、層ごとに適正な情報を連絡しましょう。方法はメールでも電話でも構わないので、必要な人に必要な情報を届けることが大切です。
3 定期的にコミュニケーションを取る
定期的にコミュニケーションを取ることで、自分たちの存在をしっかりと意識づけしましょう。そうすることでニーズの再燃時、絶対に皆さんのサイトに来訪してくれるはずです。そのタイミング、購買ニーズが高まっているであろうお客様をセールスがしっかりとフォローしていきましょう。
これらを効率的に実現可能なシステムがマーケティングオートメーションツールです。マーケティングオートメーションツールとは、企業のマーケティングを自動化するツールで、MAツールとも呼ばれます。MAツールを導入することで、見込み顧客に対して様々な方法でアプローチし、購買行動につなげることができます。
商談の獲得率爆上げ！今、この瞬間に、アプローチ！
問い合わせを受けると、こちらとしてはすぐに商談に進みたくなりますが、大抵の場合は「まずは資料を」と言われることが多いのではないでしょうか。資料を送っただけでは進まないのでそこから追客をしていくのですが、お客様がなかなか捕まらずに心が折れてしまい追客を断念する、というパターンも多いかと思います。
そこで私たちが推奨をしているのは「お客様が実際に皆さんの営業資料を見ているその瞬間に、お客様がいている情報を元にして営業フォローを行う」という方法です。
この方法には3つのメリットがあります。
- １．営業の心理的ハードルが下がる
- ２．お客様の資料閲覧時に接触が出来るので、離席や会議中という可能性が低く接触率が上がる
- ３．お客様が資料のどの部分に注目しているのかがわかるので、それに合わせたトークが出来る
こちらに関してはもツールの活用で実現可能です。詳しくは動画内でも実際の画面と合わせてご紹介しています。
おわりに
今回は「リスクを抑えてリードの獲得をする方法」「過去名刺から商談を増やす方法」「商談確率をあげる具体的な方法」、この３つのお話をざっくりとまとめました。
動画内ではさらに詳しく解説をし、ツールについても実際の画面も併せてご紹介させていただいています。動画は無料で会員登録の出来る「bizplay」で見ることが出来ますので、ご興味のある方はぜひご覧ください！
