賃貸契約の更新交渉は受けないといけない？値下げ・値上げの交渉術

入居者からの更新交渉、受けなければいけない？

入居者の賃貸契約の更新交渉は受けるべきなのでしょうか。対応策を３つ見ていきましょう。

必ず受ける必要はないが、拒否は慎重に

借地借家法32条により、入居者は一定の条件を満たすと「賃料減額請求権」を行使できます。具体的には、近隣の類似物件の家賃相場や、土地・建物に係る税金の変動などと家賃を比較し、その額が不相当なときに請求権を行使することが可能です。すなわち、これらの条件を満たしていなければ入居者の家賃交渉に応じる必要はありません。

ただし、安易に交渉を拒否するのではなく、状況に応じて適切な対応をとることをおすすめします。

まず、退去後の原状回復費用と値下げ後１年間の家賃収入を考えてみましょう。もし、現状回復費用が家賃収入より高ければ、更新交渉に応じたほうが得策です。また、更新時期を考慮するのも大切です。空室になるリスクが低い時期であれば更新交渉を拒否しやすいですが、そうでなければ入居者と妥協案を模索するほうが良いでしょう。

参考：借地借家法｜電子政府の総合窓口（e-Gov）

近隣の家賃相場を踏まえて交渉に応じる

家賃更新のタイミングで更新交渉を申し出る入居者は多いです。更新交渉をスムーズに進めるには、近隣にある類似物件の家賃相場を把握しておく必要があります。更新料や築年数、共用部分の充実度もあわせて調べ、交渉を優位に進められる情報を準備しましょう。

当物件のほうが築年数は〇年新しい、共用部が充実している、といった情報を提示すると入居者は納得しやすいです。また、近隣に似たような間取りの新築物件ができたときは家賃相場が変動しやすいため、特に気を付けてください。

代替案で交渉に応じる

更新交渉と引き換えに、共用部のグレードアップや洗面台をシャンプードレッサーに交換するといった代替案を入居者に提案しましょう。

費用はかかるものの、契約を更新してくれるのであれば一定期間の家賃収入は見込めます。加えて、設備や共用部の仕様変更はマンション・アパートの付加価値を高め、近隣物件との差別化に繋がり有利です。また、提案した内容に納得してもらえれば、値下げ交渉にも応じなくて済みます。

こういった代替案なしで値下げ交渉を断ると入居者が退去し収入が減ってしまうため、貸主にとってマイナスでしかありません。

賃貸契約の更新交渉で家賃の値上げは可能？

契約更新時に家賃の値上げはできるのでしょうか。値上げ交渉時の注意点を２つ紹介します。

家賃を値上げできる条件は法律で決まっている

家賃の値上げは借地借家法第32条１項により認められていますが、下記の要件を満たさないといけません。

固定資産税の増額

増税でキャッシュフローに深刻な影響を及ぼす場合

家賃相場の上昇

駅の開発や商業施設の建設など、近隣エリアの人気上昇に伴い家賃相場が変動した場合

家賃が相場より低い

近隣の家賃相場よりも低い家賃を設定していた場合

貸主は家賃の値上げに関する根拠となる資料を入居者に提示し、家賃値上げの同意を得る必要があります。値上げに応じなければ退去させる、といった手段をとってはいけません。

更新時期を避けて交渉すると良い

家賃の値上げ交渉は、任意のタイミングで申し出ることが可能です。ただし、更新時期は避けましょう。

もし、入居者が値上げに応じず契約更新ができないと、「法定更新」されてしまいます。法定更新とは、入居者の保護が目的の法的措置です。契約更新の同意が契約終了までに得られない場合、これまでと同じ条件で契約が更新できてしまうのです。法定更新に持ち込まれるとこれまでの家賃で契約を更新しなければならず、値上げの交渉ができなくなります。

更新交渉中に起きがちな賃貸契約トラブルとは？

賃貸契約の更新交渉中に起きやすいトラブルには、どのようなものがあるのでしょうか。代表的なトラブルを２つ紹介します。

賃貸契約期限内に合意できず更新料がもらえなかった例

契約更新の合意が双方でまとまらず、契約満了日に更新が完了しないと、自動的に契約が更新されてしまいます。これを法定更新と呼び、入居者はこれまでと同条件で物件を借りることができるうえ、契約期間の定めがありません。そして、法定更新したタイミングで更新が終了したと見なされます。そのため、今回だけでなく今後も更新料を請求することは不可能です。

なお、法定更新は強行規定であり、全ての効力は無効になります。貸主は法定更新に納得がいかなくても、どうすることもできません。

更新交渉中の家賃未払いトラブルから裁判に発展した例

契約の更新が難航し、その後長期にわたる家賃の未払いから裁判へと発展するケースもあります。

入居者が家賃の減額を申し出ますが、貸主がそれに納得せずに交渉が難航してしまいます。家賃の減額が妥当だとする正当な根拠を入居者は提示せず、交渉はまとまりません。契約の満了を迎え、契約は法定更新されました。

貸主は、法定更新から２ケ月後に未払い家賃と更新料を請求し、これに応じないときは契約を解除する旨を入居者へ伝えています。しかし、入居者は家賃を８ケ月間、そして更新時に支払うべき更新料を支払っていません。

裁判所は２ケ月の家賃未払いだけでは契約解除に至る事由に成り得ないとしています。しかし、長期に渡る家賃の未払いが契約解除の理由になり得るとし、貸主の言い分を全面的に認める判決を出しました。

賃貸契約の更新交渉をスムーズに進めるには？

賃貸契約の更新交渉の履歴は必ず残しておきましょう。そうすれば、更新時の交渉をスムーズに進めることが可能です。

「入居者氏名」「交渉日時」「提示金額」「交渉理由」「拒否理由」などの記録を残しておけば、入居者がどのような心境で交渉してくるのかがわかります。入居者の理由に正当性があれば、それを基に家賃を見直すことも可能です。また、交渉担当者ごとに拒否の理由が異なるといった事態を防げます。

なお、賃貸管理ソフトを活用すると契約更新業務をシステム化し、更新交渉の履歴をデータベースに保存できます。これにより情報の社内共有が実現し、担当者が変わってもスムーズな更新交渉が可能です。また、契更新時期がわからず、期限ギリギリで交渉ができないといった事態に陥らずに済みます。

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事例やポイントを活かして賢く更新交渉を行おう

賃貸契約における更新交渉時の注意点は以下のとおりです。

• ■拒否するかを慎重に検討する
• ■応じる場合は家賃相場を調べる
• ■代替案を提案する

条件を満たせば家賃の値上げは可能ですが、更新時期に行うのは避けましょう。

なお、賃貸契約の満了日までに更新の合意が得られずトラブルが頻発しています。賃貸管理ソフトを活用すればトラブルを避けられ、更新交渉業務の効率化が可能です。

以上を踏まえ、適切な更新交渉を心がけましょう。