賃貸契約の更新交渉は受けないといけない？値下げ・値上げの交渉術

入居者からの更新交渉、受けなければいけない？

賃貸契約の更新を迎える際、入居者から家賃や更新料の値下げ交渉を受けることがあります。賃貸契約の更新交渉は受けるべきなのでしょうか。対応について解説します。

必ず受ける必要はないが、拒否は慎重に

借地借家法32条により、入居者は一定の条件を満たすと「賃料減額請求権」を行使できます。具体的には、近隣の類似した賃貸物件の家賃相場や、土地・建物に係る税金の変動などと家賃を比較し、賃料が不相当なときに請求権を行使可能です。

すなわち、上記の条件を満たしていなければ入居者の家賃交渉に応じる必要はありません。

ただし、安易に交渉を拒否するのではなく、状況に応じて契約内容を見直すなど適切な対応をとることをおすすめします。

まず、退去後の原状回復費用と値下げ後１年間の家賃収入を考えてみましょう。空室のリスクが高ければ、更新交渉に応じたほうが得策です。また、更新時期を考慮するのも大切です。需要が多い時期であれば更新交渉を拒否しやすいですが、そうでなければ入居者と妥協案を模索するほうがよいでしょう。

参考：借地借家法｜e-Gov法令検索

近隣の家賃相場を踏まえて交渉に応じる

家賃更新のタイミングで更新交渉を申し出る入居者は少なくありません。更新交渉をスムーズに進めるには、近隣にある類似物件の家賃相場を把握しておく必要があります。更新料や築年数、部屋の設備や共用部分の充実度もあわせて調べ、交渉を優位に進められる情報を準備しましょう。

当物件のほうが築年数は〇年新しい、共用部が充実しているなどの情報を提示すると入居者は納得しやすいです。また、近隣に似たような間取りの新築物件ができたときは家賃相場が変動しやすいため、特に気を付けてください。

代替案で交渉に応じる

更新交渉と引き換えに、共用部のグレードアップや洗面台をシャンプードレッサーに交換するなどの代替案を入居者に提案しましょう。

費用はかかるものの、契約を更新してくれるのであれば一定期間の家賃収入が見込めます。加えて、部屋の設備や共用部の仕様変更は賃貸マンション・アパートの付加価値を高め、近隣物件との差別化につながり有利です。また、提案した内容に納得してもらえれば、値下げ交渉にも応じなくてすみます。

代替案なしで値下げ交渉を断ったり、相談の場を設けなかったりすると入居者が退去し収入が減ってしまうため、貸主にとってマイナスでしかありません。

賃貸契約の更新交渉で家賃の値上げは可能？

契約更新時に家賃の値上げはできるのでしょうか。値上げ交渉時の注意点を２つ紹介します。

家賃を値上げできる条件は法律で決まっている

家賃の値上げは借地借家法第32条１項により認められていますが、下記の要件を満たさないといけません。

固定資産税の増額

増税でキャッシュフローに深刻な影響を及ぼす場合

家賃相場の上昇

駅の開発や商業施設の建設など、近隣エリアの人気上昇に伴い家賃相場が変動した場合

家賃が相場より低い

近隣の家賃相場よりも低い家賃を設定していた場合

また賃貸借契約書に、一定の期間建物の借賃を増額しない旨の特約がある場合には、定められた期間内の増額は請求できません。

貸主は家賃の値上げに関する根拠となる資料を入居者に提示し、家賃値上げの同意を得る必要があります。値上げに応じなければ退去させる、といった手段をとってはいけません。

参考：借地借家法｜e-Gov法令検索

更新時期を避けて交渉するとよい

家賃の値上げ交渉は、任意のタイミングで申し出ることが可能です。ただし、賃貸借契約の更新時期は避けましょう。

もし、入居者が値上げに応じず契約更新ができないと、「法定更新」されてしまいます。法定更新とは、更新が難航した場合やうっかり部屋の更新日を過ぎてしまった場合に、住まいを失うことがないよう入居者保護を目的とした法的措置です。

契約更新の同意が契約終了までに得られない場合、今までと同じ条件で契約が更新できてしまうのです。法定更新にもち込まれると従来の家賃で契約を更新しなければならず、値上げの交渉ができなくなります。

賃貸契約の更新交渉に伴うリスク

賃貸契約の更新交渉中に起きやすいトラブルを２つ取り上げるので、参考にしてください。

賃貸契約期限内に合意更新できず更新料がもらえない可能性

契約更新の合意が双方でまとまらず、契約満了日に更新が完了しないと、自動的に契約が更新されてしまいます。これを法定更新と呼び、入居者は今までと同条件で物件を借りられるうえ、契約期間の定めがありません。法定更新のタイミングで更新は終了したと見なされます。契約期間の定めがないため、今回だけでなく今後も更新料を請求することは不可能です。

なお、法定更新は強行規定であり、すべての効力は無効になります。貸主は法定更新に納得がいかなくても、どうすることもできません。

更新交渉中のトラブルから訴訟に発展する恐れ

契約の更新が難航し、裁判へと発展するケースもあります。

家賃の値上げ・値下げ交渉いずれにおいても、当事者間での交渉がうまくいかなかった場合、簡易裁判所に民事調停を申し立てられます。調停委員のもとで話し合いが継続されますが、合意に至らなかった場合は、訴訟で争わなければなりません。

訴訟には手間も費用もかかるため、費用対効果を考える必要があるでしょう。

賃貸契約の更新交渉をスムーズに進めるには？

賃貸契約の更新交渉の履歴は必ず残しておきましょう。そうすれば、更新時の交渉をスムーズに進められます。

「入居者氏名」「交渉日時」「提示金額」「交渉理由」「拒否理由」などの記録を残しておけば、入居者がどのような心境で交渉してくるのかがわかります。入居者の理由に正当性があれば、それを基に家賃を見直すことも可能です。また、交渉担当者ごとに拒否の理由が異なるなどの事態を防げます。

なお、賃貸管理ソフトを活用すると契約更新業務をシステム化し、更新交渉の履歴をデータベースに保存できます。情報の社内共有が実現し、担当者が変わってもスムーズな更新交渉が可能です。また、契約更新時期が不明瞭だったために、余裕をもった交渉ができないなどの事態に陥らずにすみます。

以下の記事ではおすすめの賃貸管理ソフトを紹介しています。製品選定のポイントも紹介しているので、興味のある方は参考にしてください。

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事例やポイントを活かして賢く更新交渉を行おう

不動産管理会社やオーナー（大家）が、賃貸契約における更新交渉をする際は以下に注意しましょう。

• ・拒否するかを慎重に検討する
• ・応じる場合は家賃相場を調べる
• ・代替案を提案する

条件を満たせば家賃の値上げは可能ですが、更新時期に行うのは避けましょう。

なお、賃貸契約の満了日までに更新の合意が得られないことでトラブルやリスクが生じます。賃貸管理ソフトを活用すればトラブルを避けられ、更新交渉業務の効率化が可能です。

以上を踏まえ、適切な更新交渉を心がけましょう。