資料請求リストに製品が追加されていません。


IT製品の比較サイト|ITトレンド
ITトレンドNo.1ヘッダー

資料請求リスト

0件
  • ホーム
  • 製品を探す
  • ランキングから探す
  • 記事を読む
  • はじめての方へ
  • 掲載について
  • ITトレンドEXPO
  1. IT製品 比較TOP
  2. 記事一覧
  3. 結局、インサイドセールスは売上が上がるの?BtoB営業で成果を出すためには【ITトレンドEXPO2022summer セッションログvol.09】

結局、インサイドセールスは売上が上がるの?BtoB営業で成果を出すためには【ITトレンドEXPO2022summer セッションログvol.09】

#専門家
#ITトレンドEXPOセッションログ
2023年04月10日 最終更新
Twitterでツイートする
Facebookでシェアする
Pocketで後で読む
ITトレンド 編集部
IT製品の比較サイト
ITトレンド 編集部
結局、インサイドセールスは売上が上がるの?BtoB営業で成果を出すためには【ITトレンドEXPO2022summer セッションログvol.09】

DX化が加速している中、営業活動においてもこれまでの新規開拓方法から次の一手を考えていくタイミングに来ています。そんな中、ベンチャー企業から大企業までインサイドセールスという手法の導入が急速に進んでいます。しかし「売上にを上げる効果が出るのか?」や「どこから手をつければいいのか?」などの疑問を抱える企業様も少なくありません。今回は、そのような疑問に対して成果を出すためのインサイドセールスの仕組みやポイントを教えていただきました。

※本記事は2022年9月5日~9日にITトレンド主催で開催された「ITトレンドEXPO 2022 Summer」のセッションを一部抜粋・編集しお届けします。

登壇者プロフィール

株式会社アースリンク
M&S本部 主任
瀧本 汐里 氏

2017年に新卒としてアースリンクに入社。インサイドセールス担当として、コールとメールで18,000件の活動をして年間130件以上の商談を創出。現在では、インサイドセールスでの商談率向上を目的に、展示会出展計画やWeb施策、メール配信などマーケティング領域とチームのマネジメントを担当。

インサイドセールスで売上を上げるための3つのポイント

インサイドセールスで売上を上げるためのポイントは3つあります。1つ目がゴールを明確に設定していること、2つ目が数字での管理を徹底していること、3つ目がリードナーチャリングを行っていること。これらが実践できている組織はインサイドセールスで売上が上がっております。

まず1つ目は「ゴールを明確に設定していること」です。KGI(Key Goal Indicator:重要目標達成指標)、KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)を持たせてゴールの設定を明確にしている組織が、インサイドセールスで売上を上げられています。

では、具体的にどのようなKGI、KPIを持たせているのでしょうか。ご存じの方も多いかと思いますが、営業の仕組みである「ザ・モデル(The Model)」に基づいて一部をマーケティング・インサイドセールスというプロセスにし、それぞれの段階で母数、成功率、ゴールを数値化します。

KGIはマーケティングからセールスまで共通して受注を意味し、KPIはマーケティングであれば見込客数、インサイドセールスであれば案件数、セールスであれば受注数を意味します。これらを設定することで、売上により大きなインパクトを与えるにはどこを改善すれば良いかが見えてくるのです。

また、それぞれのプロセスで何が起こっているか見えるようになり、全体を俯瞰した上で何をすべきか、施策の精度や有効性を上げることができます。今回のKGI、KPIの設定は一例ですので、業種や商材など企業様によって異なります。つまり、自社に合ったゴール設定をしていくとより効果が見えやすくなるということです。

2つ目は「数字での管理を徹底していること」です。数値管理を徹底することできちんと原因を見つけ、正しい対策を打つことができます。設定したKGI、KPIに対して達成度合いの確認をし、未達成の際は何が原因かを明確にして、対策を考えて実行する必要があるのです。

例えば、インサイドセールス担当がKPIに置いている「商談化」の件数を3件達成できていない、という課題があった場合、まず何が原因かをドリルダウンしていきます。分析した上で、コール数が足りていない、担当者への接続が出来ていないなどの課題を見つけ、次の対策を練りPDCAを回していきます。コール数や接続数などの数値がきちんと管理できていれば原因を見つけ、正しい対策を打つことができます。結果、インサイドセールスの効果がより上がるのです。

3つ目は「リードナーチャリングを行っていること」です。リードナーチャリングとは、見込み客の購買意欲を醸成する手法です。ここでは、大きく3つのステップに区分して説明していきます。

第1ステップは、担当者との接続。企業リストに対してコールを行って担当者を割り出し、リードを獲得する方法です。第2ステップは、定期合意を増やすこと。獲得したリードに対して今後の情報提供も兼ねた定期連絡の許諾を貰い、連絡先を増やしていきます。第3ステップは、定期連絡で情報提供。集めたリストに対して、課題のヒアリングや情報提供の定期連絡を実施します。ここで購買意欲を醸成し、見込み客を育成するのです。これらを行うことで段階的に購買意欲を引き上げ、関係性を構築します。

リードナーチャリングの結果、商談創出率が最大40倍アップという結果も出ており、定期連絡先を増やしナーチャリングを実施している組織が上手くいっていると分かります。以上のように、インサイドセールス実施のポイントは「ゴール設定の明確化」「数字での管理を徹底していること」「リードナーチャリングを実施していること」が重要です。この3つのポイントを実施していただいた弊社のお客様の事例をご紹介させていただくと、回線業者様は投資対効果が15倍、住宅設備の卸売業様は約1年間で12件の新規受注が生まれております。

インサイドセールスで成果が出ていない企業の共通点

では、成果が出ない組織として、この3つができていないとどのようなことが起きるかをお話しします。

1つ目に、ゴールの設定ができていないと、インサイドセールスの担当者の管理が難しくなります。例えば、なかなか商談化しないという課題の場合、KGI、KPIを設定していないとどこに原因があるのか見えづらくなってしまいます。さらに、マーケティングやセールスの部門と上手く連携ができなくなってしまうこともあります。インサイドセールスからアポイントをパスしたのにセールスが丁寧に扱ってくれないとか、マーケティングからリードをインサイドセールスにパスしてもらったのにきちんとフォローしない、といった問題がよく起こるのです。

2つ目に、数字での管理が徹底できていないことによる課題です。例えば、田中さんと山田さんという2人のコール担当者がいます。コール数はどちらも100件で、その内アポイント獲得件数は田中さんが1件、山田さんが3件だったとします。なぜ結果が違うのかを考えていきましょう。コール数とアポイント数だけを見ると、山田さんの方がスキルが高いと思いがちですが、じつはそれだけでは違いを正しく把握できません。

担当者への接続数が田中さんは10件、山田さんは30件だった場合、接続からのアポイント率はどちらも同じ10%で、山田さんのスキルが特別高いわけではないと判断できます。そこで、接続件数の違いの原因が何なのかを調べる必要があります。コールしたリスト内容の数字が把握できれば、何が接続率に影響しているのかを知ることができるのです。

その結果、田中さんは過去に担当者へ接続したことが無いリスト100件に対して接続率が10%、山田さんは過去に担当者へ接続したことのあるリスト100件に対して接続率が30%でした。この場合、担当者との接点を持ったリストの方が接続率が高いと判断できます。

このような分析によって、田中さんの成果を上げるためには担当者と過去に接続したリストを増やす、もしくは接続率を上げるために商材を変えてみるなどの対策が考えられます。けれど数字で管理できていないとボトルネックを見つけられず、適切な対策が打てなくなってしまうのです。

3つ目は、リードナーチャリングができていないことによる課題です。ナーチャリングができていないと潜在リードを逃してしまうことがあります。展示会やウェブからのリードには、情報収集段階のお客様もいらっしゃいます。一度の電話だけで止めてしまうと顕在化する顧客を逃してしまう可能性が出てくるのです。

さらにもう1つの問題は、アポイントを獲得するものの、商談化しづらいことです。ナーチャリングが仕組化できていないと、ただアポイントを取るだけのコールになってしまいます。お客様がまだ気づいていない課題感を引き出すことが出来ず、潜在層の状態のままになってしまうのです。そのため商談創出ができず、「効果が出ない」と感じてしまいます。

インサイドセールス導入時にネックとなる課題

インサイドセールスを導入したいと考えている企業様が、なかなか上手く進められない、と陥りやすい課題として3つ挙げられます。

1つ目は「リソース不足」。リソース不足により、そもそも新規開拓に手を付けられなくなります。営業パーソンが見込み客獲得からクロージングまでの全てを行ったり、既存顧客のフォローをしつつ新規開拓を行ったりしているケースをよく伺います。そのような状態ですと、営業パーソンはクロージングに集中できなかったり、新規開拓が疎かになったりしてしまうのです。

2つ目は「ノウハウ不足」です。インサイドセールスをやってみたいけれどもKGI、KPIの設定をどのようにすればいいのかということや、ナーチャリングの具体的なやり方が分からない。また、リードをたくさん持っているけれど、どこからコールをすればいいのかが分からない、といったノウハウ不足のためにインサイドセールスを立ち上げられないという話もよく伺います。

3つ目は「インサイドセールス担当者の教育」です。そもそもリソース不足や経験不足で教育できる人がいないなど、教育から立ち上げるための時間が無いことをよく伺います。これらの課題があると、インサイドセールスを立ち上げたくても立ち上げられません。

弊社の「Sakura」はこのような課題解決のご支援をさせていただきます。セミナーなども開催していますので、ご興味お持ちいただけましたらぜひお声がけください。

Sakuraの公式サイトはこちら
https://www.earthlink.co.jp/services/sakura-outbound-cti/

ITトレンドEXPO次回もお楽しみに!

ITトレンドEXPO当日のセッションでは、視聴者の皆さんからの質問に登壇者がリアルタイムで答えてくれます。ご興味をお持ちいただいた方はぜひ次回のITトレンドEXPOをチェックしてみてください。(参加無料)
▽ITトレンドEXPOの開催情報はこちら
ITトレンドEXPO次回告知

この記事を読んだ人は、こちらも参考にしています
最新ビジネス書を手軽に学べる
著者出演の動画メディア
電球
仕事で活かせるビジネスノウハウが
動画で学べる
電球
たった10分で学べるビジネス書の
動画解説が見放題
チラヨミロゴ bizplay動画ページリンク
動画を見てみる arrow

このコンテンツの執筆者

ITトレンド 編集部
IT製品の比較サイト
勤怠管理・就業管理
プロジェクト管理
会計ソフト
経歴・実績
ITトレンドはイノベーションが2007年より運営している法人向けIT製品の比較・資料請求サイトです。累計訪問者数2,000万人以上、1,300製品以上を掲載しています。ITトレンド編集部では、読者がIT製品・サービスを比較検討する際に役立つ情報や、システムを活用した社内の課題解決のヒントになる情報を記事にして日々発信しています。
ITトレンド 編集部

このカテゴリーに関連する記事

【2023年版】CTIシステム比較22選!導入目的別に紹介

【2023年版】CTIシステム比較22選!導入目的別に紹介

CTIシステム5製品を比較!自社に適した選び方も徹底解説

CTIシステム5製品を比較!自社に適した選び方も徹底解説

【2023年版】CTIはスマホで使える!アプリ対応のCTIシステム6選

【2023年版】CTIはスマホで使える!アプリ対応のCTIシステム6選

【2023年版】オンプレミス型CTIシステム人気7製品を比較!選び方は?

【2023年版】オンプレミス型CTIシステム人気7製品を比較!選び方は?

CTIとPBXの「違い」と「連携」を基礎から解説

CTIとPBXの「違い」と「連携」を基礎から解説

【2023年版】無料のCTIシステム13選!注意点や確認ポイントも解説

【2023年版】無料のCTIシステム13選!注意点や確認ポイントも解説

CTIの仕組みをわかりやすく解説!PBXとの違い・機能を理解!

CTIの仕組みをわかりやすく解説!PBXとの違い・機能を理解!

人事中計の作り方は?人事戦略の実現を加速させる中期計画とは?

人事中計の作り方は?人事戦略の実現を加速させる中期計画とは?

行動経済学とは?マーケティングに応用して売れる仕組みを作ろう

行動経済学とは?マーケティングに応用して売れる仕組みを作ろう

人材マネジメントとは?その考え方や基礎知識をおさらい

人材マネジメントとは?その考え方や基礎知識をおさらい

ログイン ログイン
新規会員登録 新規会員登録
ITトレンドへの製品掲載・広告出稿はこちらから
新着記事
  • 株式会社マツリカ 事業戦略/開発室 中谷氏に聞く!おすすめのITツール
    株式会社マツリカで事業戦略立案や新事業の開発に...
  • メディフォン株式会社 澤田代表に聞く!”人事労務に必須”のITツール
    今回は、メディフォン株式会社の澤田さんに、急成...
  • xID株式会社 執行役員 三浦氏に聞く!情報を倍速で共有できるITツール
    マイナンバーカードに特化したデジタルIDサービス...
  • 本当にデジマに勝ちパターンはあるのか
    「デジマ」について、「何から始めたら良いかが分...
  • サブスクビジネスの成功から見えた、顧客に選ばれ続けるマーケティングの”3つの確信”
    顧客ニーズを適切を自身の経験則や定性的な情報だ...
  • 勘と経験に頼る営業からは卒業!~絶対にチャンスを逃さない顧客開拓の極意とは~
    コロナ禍により、顧客との接点が減った、勘に頼っ...
  • 契約業務のストレスから解放〜実現のカギは「手放す」こと〜
    契約業務に従事する方の中には、「ミスをしてはい...
  • イタンジ株式会社 野口代表に聞く!おすすめのITツール
    不動産業界のデジタルソリューションを提供するイ...
  • SALES ROBOTICS株式会社 執行役員COO冨田氏に聞く!おすすめのITツール
    インサイドセールスを中心とした営業支援サービス...
  • 事業成長を支える攻めの法務がやっていた”3つのこと”【ITトレンドEXPO2022summer セッションログvol.06】
    法務部門にはアナログな対応や属人的な業務がまだ...
ページトップへ
ITトレンドについて
ITトレンドとは|
ご利用規約|
レビューガイドライン|
プライバシーポリシー|
クッキーポリシー|
運営会社|
サイトマップ|
お問い合わせ
IT製品を探す
製品を探す |
ランキングから探す |
専門家一覧
IT製品を知る
用語集
IT製品を掲載する
掲載について
関連サービス・サイト
List Finder |
Urumo! |
bizplay |
Sales Doc |
Matchup

Copyright (C) 2023 IT Trend All Rights Reserved.