データベースマーケティングとは？効果的に活用するための注意点

データベースマーケティングとは

まずはデータベースマーケティングとは何か、詳しく解説します。

データベースの活用による効率的なマーケティング活動

データベースマーケティングとは、データベースに記載された情報を元に効率的なマーケティングを行う手法です。データベースには顧客の名称や住所、電話番号といったベーシックな情報から購買にまつわる情報まで記録されています。

それらを活用することにより、生産性や業務効率の向上を目指すのがデータベースマーケティングです。適切なデータベースマーケティングを行うことができれば、売上の向上や各部署にかかる負担の低減が見込めます。

技術の向上によって進化し続けている

データベースマーケティング自体は新しい手法ではありません。従来のビジネスにおいても、データを活用してマーケティングに活かす手法は一般的でした。

しかし、現代はITテクノロジーの発展によりデータベースマーケティングの進化が著しく、以前は取得が難しかった情報を大量に得られるようになりました。

併せて、取得したビッグデータを管理・整理するツールも整備されたため、より柔軟なデータの扱いが可能になったという背景もあります。そしてさらなる技術の向上により、データベースマーケティングは今後も進化し続けることが予想されます。

CRMとの違いは「マーケティングの範囲」

CRM（Customer Relationship Management）とは「顧客管理」のことで顧客との関係を管理し、売上向上に務めるためのマネジメント手法です。両者の違いは「マーケティングの範囲」です。

CRMは主に顧客との関係強化に重点を置いており、データベースマーケティングは顧客管理で蓄積されたデータを商品開発や販売促進に活用します。

■CRMのマーケティング例

取引先のA社は３?６月に商品Aの注文数が上がる傾向があった。そのため、毎年３?６月にA社へむけて、メールなどの販売促進活動を行ったところA社からの注文数が増加した。

■データベースマーケティング例

このような顧客管理で得られたデータを蓄積した結果、商品Aを注文する企業は商品Bも同時に注文することが多いと判明。このような企業に「商品Aとともに商品Bを同時に注文すると割引を行う」キャンペーンメールを送信し、商品の売上が増加した。

CRMは顧客情報を管理し、顧客ひとりひとりに合ったアプローチを行います。そのため、顧客満足度の向上が期待できます。

一方、データベースマーケティングはCRMよりもマーケティングの範囲が広く、顧客単価の向上が期待できます。

データベースマーケティングのメリット

次に、データベースマーケティングを用いるメリットについてご紹介します。データベースマーケティングを適切に行うと、下記のような利点があります。

コストの削減

１つめのメリットは、コスト削減が可能という点です。新規顧客を開拓するわけではなく、既存顧客に適したアプローチを行うため、営業工数の削減に繋がります。

たとえば、下記のような属性別にダイレクトメールの送信が可能です。

• ■IT業界に属する顧客
• ■三ヶ月以内にやり取りした顧客
• ■資本金が一定以上の顧客

データベースマーケティングによって営業・販促の効率が良くなり、人件費をカットできるでしょう。

機会損失の減少

２つめのメリットは、機会損失の減少です。

基本的に、データベースに登録されている顧客は自社に興味のある企業や個人になります。もちろん、興味の度合いは顧客によってまちまちです。しかし、データベースマーケティングの観点に沿って継続的なフォローを行うことで、顧客が他社へ流出してしまうのを防ぐことができます。

データベースマーケティングの注意点

次に、データベースマーケティングの注意点について解説します。データベースマーケティングを行う際は、一体どのような点に気をつければよいのでしょうか。

活用するデータを明確にすべき

データベースマーケティングを行う際は、活用するデータを明確にしましょう。どのデータをどのように活用するのかが不明確だと、マーケティングプランの立案に繋がりません。

たとえば、短期的に成果を上げたい場合はリピート顧客を抽出して直近のニーズや行動を分析するのが有効です。対して、長期的な成果を目指す場合は直近の取引がない顧客も含め、過去の購買履歴やニーズ・動向を分析し計画を練る必要があるでしょう。

ただ闇雲にデータを集めて分析するのではなくまずは目的を決め、それに沿った情報を取捨選択するのが大事です。

CRMと使い分けるべき

データベースマーケティングとCRMを同時に活用するケースも多いですが、前述の通り両者には明確な違いがあります。その辺りの認識が曖昧なまま併用した場合、どちらの長所も活かせず運用に失敗してしまう可能性があるでしょう。

基本的な使い方としては、CRMによって顧客のデータを収集・管理しそれをデータベースマーケティングに活かす形になります。加えて、立案したプランを再度CRMに落とし込み、そちらから顧客へのフォローを行うという使い方も考えられるでしょう。

データベースはCRMだけでなくマーケティングオートメーションなどほかのツールとの親和性も高いため、それらを併用するのもよいかもしれません。

データベースマーケティングの活用事例

ここでは、データベースマーケティングの活用事例についてご紹介します。導入の参考になれば幸いです。

■商品にタグを付けデータを取得しているケース

ある店舗では商品に全てICタグを取り付け、商品の売上状況や在庫状況などを管理しています。そこで得られた大量のデータを活かして需要予測を行い、担当者の勘や経験に頼らない事業運営を可能にしています。

■データベースを活用しリピーターを増やしたケース

客離れという問題を抱えている店舗がデータベースを活用し、顧客への情報発信を行いました。具体的には、プレゼントを用意して来店を促すフォローメールを送信。結果として、顧客のリピート率向上に繋がりました。

データベースマーケティングを有効活用しましょう

データベースマーケティングについてご紹介しました。データベースマーケティングとは、日々の業務から取得したビッグデータを基に事業プランを立案する手法です。

適切なデータベースマーケティングを行えば、営業コストの削減や機会損失の減少に繋がります。データベースマーケティングを行う際は、CRMなど他ツールとの違いを頭に入れ、良いとこ取りができるよう模索しましょう。