マーケティングオートメーション(MA)のメリット・デメリットは？

マーケティングオートメーションのメリット

まずは、MAツールのメリットを見ていきましょう。

自動化により業務を効率化ができる

MAは名前の通り業務を自動化するツールで、業務の効率を上げるメリットがあります。特に企業の規模が大きい場合や既存のリードが膨大な場合だと、人力だけでは管理が行き届きません。

MAを使えば、新規顧客の獲得・育成・管理までを自動化することが可能です。顧客の数に対して営業社員のリソースが少ない場合でも、MAツールでカバーできます。

特に基準に対して顧客の行動を見込み度で評価するスコアリングの精度が高ければ、売上の獲得にもつながるでしょう。このように、MAを導入すると業務の効率化だけでなく、売上アップも見込めます。

人件費などのコスト削減ができる

MAを使えば業務の自動化によって、マーケティング・営業の担当者を減らし人件費を削減できます。マーケティングの工程にはいくつかステップあり、MAを使わない場合は人手で行わなければなりません。

特に大企業であれば中小企業よりも保持しているリード数が多いため、必然的にマーケティング担当者の数も多くなります。そこでMAツールを使えば、担当者１人で数千から数万単位のリードも管理できるようになるでしょう。

今まで無駄に配置していた担当者の数を減らせるため、結果としてコスト削減ができます。実際に担当者を１人採用するには表面的な人件費だけでなく、教育費や使用するPCなどの機材費用も必要でしょう。また、人手で管理して発生するミスによる損失も防げます。

顧客に適した対応が行える

MAツールを活用することで、顧客一人ひとりに適した対応を行うことが可能です。

例えば、メルマガを使ったマーケティング活動であれば、同一のメールを配信するため、効果的ではありません。結果に結びつきやすい活動をするには、顧客の属性・興味関心・行動に合った対応をする必要があります。

MAツールを使えば、顧客別に設定したセグメントごとにメール配信もできるでしょう。また、Webトラッキングの活用により、顧客のWeb上の行動を把握して行動することも可能です。

リストを最大限活用できるようになる

MAを使えば社内にあるリストを一元管理して最大限活用できます。実際に今まではセミナーや展示会で収集した顧客の情報がバラバラで有効活用できなかったことが多いです。長期間フォローできずに放置している休眠顧客が生まれてしまうことも少なくありません。

MAツールを使えば、休眠顧客にメール配信・スコアリングを行い、ホットリードを掘り起こせるでしょう。自社にあるリスト（資産）の有効活用により、新規顧客の獲得に関する負担を軽くすることができます。

マーケティングオートメーションのデメリット

つづいて、MAツールのデメリットを見ていきましょう。

期待する効果が出るとは限らない

MAツールは導入すれば必ず効果が出るものではないため、期待する効果を得られないことも多いです。Webサイト自体のアクセス数が伸びたり、広告の赤字が改善されたりするわけではありません。

また、MAツールは改善を繰り返すことで結果が出るツールであるため、効果が出るまで時間がかかります。MAツールを導入するときには、どのように運用していくかを明確に決めることが必要です。

導入・運用費用が大きい

MAツールは導入・運用費用が大きく、中小企業は価格がネックになっており導入が進んでいません。最近は無料で使えるMAツールもありますが、機能や容量に制限が設けられています。

効果を期待するには高価なMAツールを導入する必要があるでしょう。実際に機能が充実したMAツールは数百万円ほどすることもあります。

また、MAツールは常に運用・管理を行わなければ効果を得られません。したがって、常に担当者を運用に配置するため、人件費といった負担も大きいです。

技術・知識が必要

MAツールを運用・活用するためには専門的な知識と技術が必要です。業務を自動化することができますが、そのためには効果的なシナリオを設計しなければなりません。

そして、精度が高いシナリオを作成するためには、知識や経験が必要になります。また、MAツールを使って実施するコンテンツを作成する場合には、プログラミングの技術も必要になるでしょう。

MAツールの導入の失敗では「うまく使いこなせない」というものが多いです。そのため、MAツールを使うためには教育を行うか、使いこなせる人材を確保しなければなりません。

このように活用が難しい点や、使いこなすためにコストが必要な点もデメリットといえるでしょう。

営業部との連携が必要

MAを活用して効果を出すためには、マーケティング部門と営業部門が連携する必要があります。せっかくマーケティング部門が育成したホットリードも、営業部門が活用しなければ意味はありません。

また、部署間で認識を共有していないと的外れなスコアリングを行ってしまい、営業の効果も上がらないでしょう。MAツールを利用するときには、社内で連携し活用できるような体制を整えなければなりません。

MAの特徴を押さえて利益を最大化しよう

MAツールを有効活用すれば、マーケティング部門・営業部門の成果を高められます。主なメリットは以下の４点です。

• ■業務効率化
• ■コスト削減
• ■顧客に適したアプローチの実現
• ■社内の資産（リスト）の有効活用

デメリットは以下の４点です。

• ■想定した効果が得られない
• ■高額な導入・運用コスト
• ■知識・技術が必要
• ■社内体制の整備が必要

MAを導入する際は、このような特徴を把握し利益を最大化できるようにしましょう。