マーケティングオートメーションにおけるスコアリングとは
まずはMAにおけるスコアリングとはどのようなものか見ていきましょう。
リードの見込み度合いを点数で評価する機能
スコアリングとはリード（見込み顧客）の見込み度合いを点数で評価することで、MAツールに搭載されている機能です。
例えばメールで情報提供した際に、メールを開封した人・リンクをクリックした人・問い合わせをした人が現れます。このような顧客の行動に点数をつけ、客観的な根拠で顧客を評価し、見込みの関心度を測定することが可能です。
購買に近い行動の方が点数は高く、点数が蓄積した顧客を営業に共有すれば、成果に結びつきやすくなるでしょう。通常はマーケティング担当者が顧客を管理するため、スコアリングと顧客管理を同時に行うと手間がかかります。そこでMAツールを使うことでスコアリングを含めた一元管理ができるようになるのです。
営業効率を高めることができる
精度が高いスコアリングを行えば営業効率を高めることができるます。MAツールでは、スコアリングや顧客にアクションを起こさせる施策を設計しなければなりません。しかし、一度スコアリングやマーケティング戦略を立ててしまえば、その後の活動を自動化できます。
MAツールの活用によって、人力ではフォローできない顧客にアプローチすることもできるでしょう。より多くの顧客にアプローチし、見込み度が高い顧客をスコアリングによって選別して営業に共有します。この流れをツールで自動化することで無駄な業務の削減が可能です。
マーケティングオートメーションにおけるスコアリングの方法
つづいて、MAにおけるスコアリングの手法を見ていきましょう。
１：顧客の行動、属性から基準を決める
スコアリングで重要になのは、顧客のどの「行動」「属性」を基準にするか、ということです。行動と属性によるスコアリングの例は以下のとおりです。
- 【行動による評価】
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- ■製品情報を閲覧（＋５点）
- ■料金表を確認（＋７点）
- ■導入事例を確認（＋10点）
- ■資料請求（＋５点）
- ■メールの開封（＋１点）
- ■セミナー・イベントへの参加（＋15点）
- 【評価される属性】
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- ■会社規模
- ■所属部署
- ■役職
例えば、行動よる評価は決裁権がある担当役職であれば＋20点のようになります。より導入に近い担当者のスコアが高くなるように設定している場合、役職が高い「社長」よりも導入を決定する「部長」の方がスコアが高くなることもあります。
２：スコアリングの期間を決める
スコアリングでは点数が加算された期間にも注意しなければなりません。
例えば、同じ100点でも１ヶ月で到達した顧客と１年かかった顧客の場合では、見込み度に大きな差が出るでしょう。MAにログインする頻度が期間設定の基準になります。
営業であれば毎日ログインするため期間は短く、リード育成を行うのであれば頻度は少ないので１週間単位になるでしょう。このようにMAを使う目的に合わせてスコアリングの期間を決めていきます。
自社の商材やマーケティング活動の流れを加味して適切な期間を設定して、スコアリングを行いましょう。
３：ホットリードを抽出・分析する
スコアリングではホットリードを抽出して営業に共有しますが、その後を分析することが大切です。マーケティングが考える評価と営業の考える評価が異なる場合が多く、営業が結果を出せないことも少なくありません。
スコアリングの内容が的確にホットリードを抽出しているのか確認・分析を行って改善してください。営業からフィードバックを貰って改善していけば、より精度が高いスコアリングを行えるでしょう。
MAにおけるスコアリング運用のコツ
最後にMAにおけるスコアリング運用のコツを見ていきましょう。
初期設定でスコアリングを始める
MAにおけるスコアリングの設定は難しいため、初めてMAツールを利用するときは初期設定でスタートします。具体的にスコアリングがどのようなものか体感できたら、自分の理想とするスコアリングに近づけていきましょう。
もし、スコアリングの経験があり設計する知識や技術があれば、始めから自分でスコアリングを設定しても良いでしょう。
MAツールのフィルタリング機能を活用する
営業社員の数が少ない場合は、MAツールのフィルタリング機能を活用することがおすすめです。例えば営業社員が１人の場合、特定のジャンルに絞った方が集中できるため、属性によるフィルタリングが有効でしょう。
フィルタリングをしても該当者が多い場合は、行動によるスコアリングも合わせて絞り込んでいきます。
営業担当者の意見を取り入れる
スコアリングを改善するときは営業担当者の意見を取り入れることもおすすめです。マーケティング担当者だけでスコアリングを行っても的外れになっている可能性もあります。実際に営業社員からフィードバックをもらうことで、現場の意見に沿った評価が行えるでしょう。
MAのスコアリングを活用して営業効率アップを！
スコアリングとはホットリードを抽出するために行う重要なマーケティング活動です。
精度が高いスコアリングの方法によって営業効率を高められます。スコアリングを行うときは、行動評価だけでなく、期間を設定し定期的に評価項目を改善していかなければなりません。効果的なスコアリングには知識や技術が必要です。
まずは初期設定やフィルタリング機能を使ってスコアリングを行っていきましょう。
