インサイドセールスとは
まずは、インサイドセールスとはどのようなものか見ていきましょう。
顧客と対面せずに営業活動を行うこと
インサイドセールスとは訪問を中心とする営業活動と違い、電話・メール・Web広告を活用して客先に出向かずに行う営業活動です。比較的新しい手法であり、多様化する顧客に対応できます。
インサイドセールスを行う目的によって、資料送付・アポイント獲得・契約などゴールは異なるでしょう。一般的には顧客創出を行う役割で活用されることが多いです。マーケティング活動と営業活動の中間に位置するので、ここではマーケティング部門に属するものとして解説していきます。
フィールドセールスよりも営業の機会が多い
いわゆる「外回り営業」であるフィールドセールスよりも、インサイドセールスの方が営業の機会は多くあります。
フィールドセールスの場合は、対面でより濃密な情報を提供できるメリットがありますが、時間がかかるデメリットもあります。また、対面の営業活動を行うまでにもいくつものステップを踏む必要があるでしょう。そのため、訪問可能な顧客の数は限られます。
そこで、インサイドセールスを活用すれば電話やメールを使い、訪問よりも多くの営業機会を活かした活動を行えるでしょう。契約に結びつかない場合でも、見込み度が高い顧客をフィールドセールスを担う営業部門につなぐことで効率良く営業活動を行えます。
情報共有できる仕組み・体制を整えなければならない
インサイドセールスを実施するときには、部門間で情報共有できる仕組みや体制を整える必要があります。もともと1人でやっていた作業を２分化するため、上手く情報共有できないと効果が見込めないでしょう。
事前に情報を共有する項目などを決めておかなければ、営業が欲しい情報が手に入りません。また、営業が課題を持った顧客の声を聞けなくなる可能性もあるでしょう。その結果、顧客の声をサービスに反映しにくくなるので注意が必要です。
インサイドセールスを有効活用するためには、営業部門と同じシステムを使い、意思疎通を密に取ると良いでしょう。
目的に合わせて導入タイプが分かれる
インサイドセールスには複数のタイプがあるため、目的に合わせて最適なものを選ぶことが必要です。導入タイプには大きく分けて以下の３種類があります。
- 全面的インサイドセールス
- このタイプは営業リスト作成から契約までを全てインサイドセールスで行います。主に低単価で、説明が簡単な商材に対して有効です。
- 部分的インサイドセールス
- 営業プロセスの一部分をインサイドセールスで行う方法です。テレアポのように商談のアポイントを獲得する段階までを担うケースが多くあります。高単価で説明が複雑な場合に有効です。
- ナーチャリング
- ナーチャリングは見込み度が低い顧客に対して継続的に情報提供を行い育成を行うことです。高単価で、特に説明が複雑で難しい商材に有効でしょう。
インサイドセールスのメリット
つづいて、インサイドセールスを行うメリットを見ていきましょう。
営業活動を効率化できる
インサイドセールスを活用することで、フィールドセールスを行う営業担当の訪問時間を短縮することができます。
また、商談を行った全ての顧客の見込み度が高いわけではありません。そこで、インサイドセールスを挟むことにより、見込み度が高い顧客だけに絞ることも可能です。
このように、見込み度が高い顧客を厳選し優先してアプローチをすることができ、成約までの時間を短縮できます。
蓄積したナレッジを共有できる
インサイドセールスは、社内で得たノウハウを蓄積し共有しやすくなるので、成約率を上げることができます。そのため、営業担当による成績差が課題の企業には有効です。
実際に営業担当の具体的な活動が共有されないため、上手く結果につながらないケースは少なくありません。インサイドセールスを行えば、結果が出るまでの過程を共有し均一化しやすいため、組織的な営業力を高められるでしょう。
商談の数が増える
インサイドセールスの体制が整えば、フィールドセールスを行う営業部門の商談の件数も増えます。外回りの営業担当だけでは、商談できる顧客に出会うまでに膨大な時間が必要です。
一方、インサイドセールスを活用すれば、営業担当は見込み度の高い顧客に初めからアプローチできるでしょう。また、営業担当は、客先を訪問しなくても電話やテレビ会議・Web会議システムを活用すれば、その場で多くの商談もできます。
この方法であれば、営業担当の移動時間を削減でき、先方にも会議室の確保などの負担を減らすことが可能です。
営業担当が重要な業務に集中できる
たとえば、営業担当が自らテレアポを行い、訪問先の顧客を創出している…というケースは多いです。このようなケースであれば、商談を行う時間が減るので、成約に至る件数も少なくなるでしょう。
そこで、インサイドセールスを活用し、見込み度が高い顧客の抽出やテレアポを行うことで営業担当の負担が減ります。結果として、営業担当が客先を訪問できる時間が増え、売上に直結する業務に充てる時間が多くなるでしょう。
インサイドセールスを効果的に行うポイント
最後に、インサイドセールスを効果的に行うポイントを見ていきましょう。
営業部門と連携を取る
インサイドセールスを有効活用するときは、営業部門との連携体制を整えなければなりません。
例えば、顧客データの共有が上手くできていなければ、見込み度が低い顧客と商談することになるかもしれません。他にも、ヒアリングができず、顧客の見込み度が把握できないこともあります。このように、連携ができていないと営業部門の手間が増えてしまうでしょう。
そこで営業部門との連携を取って、適したタイミングで商談できるようにします。顧客からのヒアリング情報などが営業部門と共有されれば、質が高い顧客を獲得できるでしょう。
MAツールを活用する
インサイドセールスを効果的に行うためには、MAツールの活用が有効です。MAツールとは「Marketing Automation」の略であり、マーケティングの一連の工程を自動化できるものです。また、顧客データをマーケティング部門と営業部門で一元管理することもできます。
MAツールがあればマーケティング活動で獲得した顧客に対して、適切なタイミングでインサイドセールスがアプローチできるでしょう。
例えば、メール配信を自動化し、開封率やクリック率に応じてステップメールを配信することも可能です。このようにすれば、ステップメールで検討度合いが高まった瞬間のより見込み度が高い顧客にインサイドセールスを行い、営業部門に質が高い顧客を引き継げます。
また、顧客データにアプローチ予定を登録すれば、通知が来るのでアプローチ漏れもなくなるでしょう。このようにインサイドセールスとMAツールの組み合わせを有効活用すれば、営業の質が高まります。
インサイドセールスを活用して営業効果を上げよう
インサイドセールスは営業を効率化する有効な手段です。フィールドセールスよりも営業の機会が多く結果を出しやすくなります。営業担当が重要な業務に集中できるようになり、営業活動を効率化できることもメリットでしょう。
効果を出すためには社内の仕組みや体制を整えなければなりません。営業部門と連携を取れるようにするためにはMAツールの導入が有効です。自社に合ったインサイドセールスを活用して営業効果を上げましょう。
