なぜマーケティングオートメーションでKPIを設定すべきなのか？

KGI・KPIとは

まずは、MAで重要となる「KPI」と同時に「KGI」についても見ていきましょう。

大目標の成果を測る「KGI」

KGIとは「Key Goal Indicator」の略であり、重要目標達成指標という意味です。後述するKPIよりも大きな目標の成果を測る指標であり、何を持って目標達成とするのかを定めています。

例えば、「営業の売上を増やす」という漠然とした企業の目標について考えてみましょう。このままでは、「何を」「いつまでに」「どれくらい」達成すれば良いのかわかりません。KPIを設定するときは「今月中に営業売上を○○万円達成する」のように具体的な内容にします。

明確なKGIを設定できれば、達成するために必要な行動も考えやすく、目標達成率が高くなるでしょう。

小目標の達成を測る「KPI」

KPIとは「Key Performance Indicator」の略であり、企業目標の達成度を評価する「主要業績評価指標」のことです。最終的な目標達成の中間地点ともいえる指標であり、１つではなく複数設定される場合もあります。

このKPIが設定した数値に達していれば、自ずと最終目標も達成しやすくなるでしょう。先程の営業売上がKGIのときのKPIは「１ヶ月の訪問件数」「１ヶ月の受注件数」などが該当します。

このように、KPIは目標達成のための行動を起こしやすくなる数値で指標化されるものです。

マーケティングオートメーション（MA）でKPI設定する理由

つづいて、MAでKPIを設定する理由について見ていきましょう。

マーケティング施策の目標を明確にできる

KPIを設定すればマーケティング施策の目標を明確にすることができます。もし、KPIがなければ、目標達成するための行動が曖昧になり、無駄なアクションが増えてしまうでしょう。

そうすれば行き当たりばったりなマーケティングの施策を行ってしまい、KGIを達成できません。最終的な目標を達成するための中間ポイントを設定すれば、具体的な施策を行うこともできるでしょう。

PDCAサイクルを回すことができる

KPIを具体的に設定すると、的確にPDCAサイクルを回すことができるようになります。PDCAとは計画・実行・確認・改善の流れのことで、業務を改善するときに使われる手法です。

最終的な目標達成ができていない場合、KPIを基準にすれば課題や未達の要因を見つけられるでしょう。もしKPIを設定していなければ、目標に対して何をどのように改善すればよいかわかりません。

目標達成をするためには現状の課題を見つけ改善する必要があるため、その指標となるKPIは重要です。

KPIの設定でチームをまとめることができる

チームで取り組んでいる場合はKPIの設定がより重要となり、設定することでチームをまとめられます。

実際に営業部隊の中で成績にバラつきがある場合は、KPIを共有していないケースが多いです。目標を達成するための指標を設定し、共有するとチームの足並みを揃えて行動できるでしょう。チームが一体となって目標に向かうことで達成しやすくなります。

マーケティングオートメーションでのKPIの設定例

最後は、具体的にKPIをどのように設定すれば良いのか見ていきましょう。

資料ダウンロード数などの割合を示す「コンバージョン数」

BtoBの場合、運営している自社サイトのコンバージョン数が増えれば、KGIを達成しやすくなります。

コンバージョンの内容は企業によって異なりますが、サイトからの資料ダウンロードなどがあります。資料のダウンロード数が増えれば、関心度が高い顧客の数が多くなるため営業の成果に繋がりやすいでしょう。

このようにKPIを「コンバージョン数＝資料のダウンロード数」に設定します。そうすれば、サイトを見やすくなるように改修したり、Web広告を出すといった具体的な行動へ移すことが可能です。

URLをクリックした割合を示す「クリック率」

メルマガなどのメールマーケティングを行っている場合は、URLのクリック率がKPIに該当するでしょう。

クリック率とはメール配信を行った相手の中で、メール本文のURLをクリックした人の割合のことです。このクリック率が高ければ、自社製品に対する興味・関心の度合いが高く、見込み度が高い顧客だと判断できます。

そのため、いかにクリック数を増やせるかが重要な行動目標になり、施策を考えなければなりません。先程のコンバージョンよりもさらに細かいKPIの設定例となります。

メールが開封された割合を示す「開封率」

メールマーケティングを行っている場合のより幅が広いKPIが、メールの開封率です。

メールマーケティングでは、配信されたメールを見てもらわなければ意味がありません。逆に多くの人にメールを見られるようになることで、母数が大きくなりマーケティングの目標も達成しやすくなります。

開封率が低い場合は魅力的な件名にしたり、配信先の属性を工夫したりといった改善が大切です。

KPIを設定しマーケティングオートメーションに活そう！

KPIはマーケティングの目標を達成しやすくなる重要な指標です。MAを活用するときにはKPIを具体的かつ明確に設定しなければなりません。KPIを設定せずにMAを活用しようとしても、目標が曖昧で行き当たりばったりな施策になってしまうでしょう。

企業のマーケティング目標によってKPIは変わるので設定例を参考にしてください。最適なKPIを設定してMAに活かしましょう。