マーケティングオートメーションにおいて必要な4つのスキルとは？

マーケティングオートメーションで必要なスキル

マーケティングオートメーションでは、４つのスキルが必要です。

１：シナリオ設計のスキル

シナリオ設計とは、売上をアップできるようなマーケティング戦略のことです。マーケティングオートメーションを有効活用できるような戦略設計が求められます。

【シナリオ設計のポイント】

• ■ターゲットを明確にする
• ■目的を決めて施策を打ち出す
• ■顧客層ごとのアプローチ方法を決める
• ■営業にパスするときの条件を明確にする

これらのポイントを押さえるには、営業プロセス・マーケティングなどに関する知識・経験が不可欠です。スキルの高い担当者が必要になるため、場合によってはアウトソーシングも視野に入れるべきでしょう。

２：コミュニケーションスキル

いくらITツールが発展しても、人間同士のコミュニケーションがなくなることはありません。実際、「マーケティングオートメーションはマーケティング活動の一部分に過ぎない」と豪語する海外マーケターもいます。

既存のシステムと連携するなら、営業部門・クリエイティブ部門・外部企業などと協力する必要も出てきます。そのような時にコミュニケーションスキルが不足していると、他部署との連携は不可能です。「円滑な進行管理能力」「各部署との調整スキル」などを磨きましょう。

３：データマネジメントのスキル

見込み顧客の属性・行動データは、マネジメントができて初めて効果を発揮します。マネジメント不足だと、最適なタイミングでアプローチできません。会社の資産といってよいくらい重要なものなので、慎重かつ正確な管理が必要です。

以下で、マネジメントされるべきデータの種類を示します。

• ■見込み客データ
• ■顧客対象外のリード
• ■使用しないデータ

４：コンテンツ作成のスキル

マーケティングオートメーションの活用には、ユーザーが求めるコンテンツを正確に作成できるスキルが必要です。

スキルが不足するとコンテンツが足りなくなり、顧客とのコミュニケーションが取れなくなります。コミュニケーションが不足すると、顧客の購買意欲を向上させることはできません。

MAツールでできること

マーケティングオートメーションを行う際は、ツールを使うとより効果的に行なえます。ここでは、MAツールでできることを紹介します。

データの管理ができる

マーケティングオートメーションでは、見込み客のデータをデータベースで一括管理します。データとして管理することで、見込み客リストを好きな時に分析・活用可能です。顧客ごとの属性・業種・ニーズを把握できれば、リストごとの優先順位付けも簡単です。

分析機能は、シナリオ設計にも有効です。例えば、サイトへのアクセスデータを利用すれば、行動履歴に基づいた戦略設計ができます。分析に特化したツールもありますので、自社の分析範囲にあったものを選びましょう。

コンテンツ機能作成ができる

マーケティングオートメーションツールを使えば、顧客の属性に応じたコンテンツを作成できます。手間と労力をかけずに、「属性に応じた動的コンテンツ」や「成約率の高いLP」を作成可能です。

MAツールを選ぶポイント

マーケティングオートメーションツールを選ぶ時は、「運用・サポート体制」「費用対効果」を基準にしていきます。

自社で運用できる体制があるのか

自社で運用できる準備が整っていないと、マーケティングオートメーションツールは使いこなせません。運用できる人材がいない場合は、関連する部署から数人ずつでも、応援を頼む必要があります。

特に海外利用を前提とするツールは、機能が多すぎて過剰スペックになりがちです。使いこなせないようなら、候補から外すことも必要です。

サポート体制は充実しているか

サポート体制が充実していると、マーケティングオートメーションツールの導入リスクを減らせます。特にマーケティングオートメーションのノウハウがない企業は、サポート体制の有無が重要です。

導入する際は、問い合わせ方法だけでなく、サポート範囲まで確認しましょう。「電話で問い合わせできるのか」「メールのみなのか」など、自社のマーケティングレベルに合っているものを選ぶのが大切です。

費用対効果は期待できるか

ただ安いものを選んでも、費用対効果は高くなりません。

例えば、初期費用・月額費用が安くても、ベンダーのサポート体制が整っていなければ、トラブル対応分のコストが必要。さらに、自社の運用体制が整っていない場合、多くのコストを支払うことになるでしょう。既存システムとの連携が必要な時などは尚更です。

費用対効果で選ぶ時は、ツールの費用・運用する際の人的コストの両面を考慮する必要があります。

マーケティングオートメーションツールの導入がおすすめ！

マーケティングオートメーションを使いこなすには、以下のようなスキルが必要です。

• ■シナリオ設計スキル
• ■コミュニケーションスキル
• ■データマネジメントスキル
• ■コンテンツ作成スキル

このようなスキルを持つ人材がいない場合は、各部署に応援を頼んだり、専門家のサポートを受けるなどの工夫が必要。自社の運用体制・費用対効果・サポート体制などを考慮したうえで、自社に最適なものを選びましょう。