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マーケティングオートメーションにおいて必要な4つのスキルとは?

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2019年11月28日 最終更新
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マーケティングオートメーションにおいて必要な4つのスキルとは?

マーケティングコストを大幅に削減できるマーケティングオートメーション。ただし、それを使いこなすためにどのようなスキルを習得すれば良いか分からない人は多いでしょう。

この記事では、マーケティングオートメーションにおいて必要な4つのスキルについて解説します。ツールでできることや選び方も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

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マーケティングオートメーションで必要なスキル

マーケティングオートメーションでは、4つのスキルが必要です。

1:シナリオ設計のスキル

シナリオ設計とは、売上をアップできるようなマーケティング戦略のことです。マーケティングオートメーションを有効活用できるような戦略設計が求められます。

【シナリオ設計のポイント】
  • ■ターゲットを明確にする
  • ■目的を決めて施策を打ち出す
  • ■顧客層ごとのアプローチ方法を決める
  • ■営業にパスするときの条件を明確にする

これらのポイントを押さえるには、営業プロセス・マーケティングなどに関する知識・経験が不可欠です。スキルの高い担当者が必要になるため、場合によってはアウトソーシングも視野に入れるべきでしょう。

2:コミュニケーションスキル

いくらITツールが発展しても、人間同士のコミュニケーションがなくなることはありません。実際、「マーケティングオートメーションはマーケティング活動の一部分に過ぎない」と豪語する海外マーケターもいます。

既存のシステムと連携するなら、営業部門・クリエイティブ部門・外部企業などと協力する必要も出てきます。そのような時にコミュニケーションスキルが不足していると、他部署との連携は不可能です。「円滑な進行管理能力」「各部署との調整スキル」などを磨きましょう。

3:データマネジメントのスキル

見込み顧客の属性・行動データは、マネジメントができて初めて効果を発揮します。マネジメント不足だと、最適なタイミングでアプローチできません。会社の資産といってよいくらい重要なものなので、慎重かつ正確な管理が必要です。

以下で、マネジメントされるべきデータの種類を示します。

  • ■見込み客データ
  • ■顧客対象外のリード
  • ■使用しないデータ

4:コンテンツ作成のスキル

マーケティングオートメーションの活用には、ユーザーが求めるコンテンツを正確に作成できるスキルが必要です。

スキルが不足するとコンテンツが足りなくなり、顧客とのコミュニケーションが取れなくなります。コミュニケーションが不足すると、顧客の購買意欲を向上させることはできません。

MAツールでできること

マーケティングオートメーションを行う際は、ツールを使うとより効果的に行なえます。ここでは、MAツールでできることを紹介します。

データの管理ができる

マーケティングオートメーションでは、見込み客のデータをデータベースで一括管理します。データとして管理することで、見込み客リストを好きな時に分析・活用可能です。顧客ごとの属性・業種・ニーズを把握できれば、リストごとの優先順位付けも簡単です。

分析機能は、シナリオ設計にも有効です。例えば、サイトへのアクセスデータを利用すれば、行動履歴に基づいた戦略設計ができます。分析に特化したツールもありますので、自社の分析範囲にあったものを選びましょう。

コンテンツ機能作成ができる

マーケティングオートメーションツールを使えば、顧客の属性に応じたコンテンツを作成できます。手間と労力をかけずに、「属性に応じた動的コンテンツ」や「成約率の高いLP」を作成可能です。

MAツールを選ぶポイント

マーケティングオートメーションツールを選ぶ時は、「運用・サポート体制」「費用対効果」を基準にしていきます。

自社で運用できる体制があるのか

自社で運用できる準備が整っていないと、マーケティングオートメーションツールは使いこなせません。運用できる人材がいない場合は、関連する部署から数人ずつでも、応援を頼む必要があります。

特に海外利用を前提とするツールは、機能が多すぎて過剰スペックになりがちです。使いこなせないようなら、候補から外すことも必要です。

サポート体制は充実しているか

サポート体制が充実していると、マーケティングオートメーションツールの導入リスクを減らせます。特にマーケティングオートメーションのノウハウがない企業は、サポート体制の有無が重要です。

導入する際は、問い合わせ方法だけでなく、サポート範囲まで確認しましょう。「電話で問い合わせできるのか」「メールのみなのか」など、自社のマーケティングレベルに合っているものを選ぶのが大切です。

費用対効果は期待できるか

ただ安いものを選んでも、費用対効果は高くなりません。

例えば、初期費用・月額費用が安くても、ベンダーのサポート体制が整っていなければ、トラブル対応分のコストが必要。さらに、自社の運用体制が整っていない場合、多くのコストを支払うことになるでしょう。既存システムとの連携が必要な時などは尚更です。

費用対効果で選ぶ時は、ツールの費用・運用する際の人的コストの両面を考慮する必要があります。

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マーケティングオートメーションを使いこなすには、以下のようなスキルが必要です。

  • ■シナリオ設計スキル
  • ■コミュニケーションスキル
  • ■データマネジメントスキル
  • ■コンテンツ作成スキル

このようなスキルを持つ人材がいない場合は、各部署に応援を頼んだり、専門家のサポートを受けるなどの工夫が必要。自社の運用体制・費用対効果・サポート体制などを考慮したうえで、自社に最適なものを選びましょう。

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