マーケティングにおいてテレアポを行うコツ
まずはマーケティングにおけるテレアポを行うコツを見ていきましょう。
シンプルなスクリプトを準備する
テレアポを実践するときは事前にシンプルなスクリプトを準備することが重要です。担当者が多ければ、誰でも効果的なトークができるように最短１分ほどのシンプルさが求められます。また、想定される質問に対する回答を事前に準備することも大事なコツです。
スクリプトには以下の３種類を用意しましょう。
- アプローチ
- アプローチは電話をして出た相手に事情を話し、担当者に繋いでもらうまでの部分です。法人にテレアポを行う場合、会社の方針で「電話営業お断り」ということも少なくありません。
- 伝えたい内容
- テレアポの最も重要な部分は「相手に何を伝えたいのか」です。なるべくわかりやすく、端的で、相手に興味を持ってもらえるようなトークでなければなりません。
- クロージング
- クロージングとは、テレアポの目的を達成するために行う「アポイントを打診する」ことです。どんなにいい話をしても、クロージングをしなければ結果に繋がりにくいでしょう。
顧客の関心度によって対応を工夫する
テレアポでは相手の関心度やリアクションによって対応を変え、工夫することが重要です。営業方法の中でもテレアポは断られる割合が高い方法であるため、興味を持っていない人に時間をかけてはいけません。
結果に結びつかず断られることが多くても、気を落とす必要はないでしょう。興味がない人を無駄に深追いするのは効率が悪いですが、次に繋がるように良い印象で終わることが大切です。
全員からアポイントを取ろうとしないようにすれば、回転率も上がりアポイントに繋がる割合も大きくなります。しかし、興味を持ってくれている相手が出てきたら、全力でアポイントを取りにいくようにしましょう。
重要なことは、アポイントを全力で取る姿勢と断られても気にしない寛容さのバランスです。
商品のメリットを正確に伝える
テレアポでは商品のメリットを正確に伝えることが大切です。
しかし、全ての人に同じメリットを伝えてはいけません。会社の規模や今抱えている悩み・課題によって、魅力に感じるメリットは変わってきます。電話をかける前に相手はどのような人なのかを想定することが、テレアポのコツです。
また、なるべく早い段階でメリットの１つを提示することも重要になります。メリットを感じられない話だと、早々に切られる可能性があるからです。
また、電話の途中で相手に質問をして課題を聞くのも良いでしょう。この場合は、相手の課題を想定して、魅力に感じるメリットを用意しておけなければなりません。このトークの幅やメリットの引き出しを用意することもテレアポのコツです。
ヒアリング内容を共有し、顧客情報を管理する
テレアポはマーケティング活動なので、ヒアリング内容を適切に管理し営業担当者に共有します。せっかくアポイントを取得してもヒアリング内容を記載していなければ、訪問した営業担当者も効果がある話ができません。
テレアポのコツはアポイントの許諾を取得してから、顧客に質問して状況を聞くことです。また、ヒアリングの内容は顧客ごとにデータ化して管理すると良いでしょう。最低限聞いておきたいヒアリング項目は以下のとおりです。
- ■商品を導入する予算
- ■誰が決裁権を持つか
- ■必要性をどれくらい感じているか
- ■導入する時期はいつごろか
マーケティングにおけるテレアポの課題
つづいて、マーケティングにおけるテレアポの課題を見ていきましょう。
テレアポ営業の印象が悪い
テレアポの最大の課題は「テレアポ営業は印象が悪く、相手に嫌われる行為である」ということです。実際にテレアポを受ける側は、電話で話を聞く義務も義理もありません。むしろ電話対応をすることで自分の仕事を行う時間が減ってしまうでしょう。
特に大きな企業であれば１日に何件も営業電話がかかってくるので、鬱陶しいと感じることも少なくありません。どんな人でもテレアポの成功率が100％にならないのは、印象だけで判断し断る人が必ずいるからです。
このような電話営業の印象の悪さは、テレアポ担当者にも影響しているでしょう。テレアポに悪い印象を持って電話すると消極的になりやすく、押しが弱くなります。また、電話先の相手に迷惑がられることでモチベーションの低下を招きかねません。
顧客が自分から商品を調べている
顧客が情報を収集する方法が増えてきているので、自分から商品の情報を調べている可能性も高いです。そのため、電話営業を必要としていない会社が増えています。以前までは、営業担当者から直接説明を聞くことが当たり前でしたが、顧客のニーズも変わっているでしょう。
テレアポで担当者に説明できる機会があっても、既に相手がその情報を知っている可能性も考えられます。実際に電話をするときは、相手にとって価値ある情報を提供しなければなりません。また、相手のニーズを引き出すようなトーク方法も重要となってきます。
効率よくリードを獲得するコツ
最後に効率良くリードを獲得するコツを見ていきましょう。
インサイドセールスを導入し、見込み顧客を獲得
テレアポ以外にインサイドセールスもマーケティングの有効な手段になります。
インサイドセールスとは、既存の顧客に対してメール・電話・Web広告などを用いて見込み度が高いリードにしていくことです。厳密にいえば、テレアポもインサイドセールスの一部になりますが、主にメールなどを用いる非対面の営業手法を指します。
テレアポの場合、相手に概要を伝えるだけでも時間がかかるため、１日にアプローチできる母数は多くありません。１日に200コールから300コールしても、担当者と話せるのは僅かでしょう。
それに対してメールを使った営業であれば、短時間に数百から数千の顧客に情報提供が可能です。インサイドセールスにもいくつか種類があるので、自社に合った方法を選びましょう。
MAツールを使うと効率的
インサイドセールスを効果的に行うためにはMAツールの活用がおすすめです。MAツールを使えば、リードの選定からメール配信といった具体的なアクションまで、自動化できます。導入にはコストもかかりますが、膨大な量の顧客に対して有効にアプローチできるメリットがあります。
テレアポの成果が上がらず非効率的と感じている場合は、MAツールの導入も視野に入れてください。
インバウンドマーケティングを導入し、見込み顧客を獲得
効果的に見込み度が高いリードを獲得したいのであれば、インバウンドマーケティングを導入するのもおすすめです。テレアポを含むインサイドセールスは購買プロセスの初期段階の顧客にアプローチするため効率は良くありません。
インバウンドマーケティングとは、自社サイトなどで有効な情報を公開し、顧客から問い合わせてもらう手法のことです。既に自社製品に興味を持っている顧客の情報を入手できるため、非常に効率が良いでしょう。
しかし、問い合わせがあるかどうかは顧客に依存するため、運次第な部分も少なくありません。そのため、インバウンドとアウトバウンド（テレアポ）を連携させて、質を向上させることが大切です。
顧客との信頼関係を築き、効率的にアポイントを取ろう！
テレアポは手軽にリードを獲得できるマーケティング手法なので、コツを掴んで効率化するのが大切です。
電話での営業は印象が悪い課題があるため、事前にスクリプトを用意してテレアポを行いましょう。顧客の関心度によって対応を変えるといった工夫も必要です。効率が悪いテレアポであれば、インサイドセールスやインバウンドマーケティングという手法も試してください。
テレアポのコツを掴んで効率良くアポイントを取りましょう。
