ゲストプロフィール
SALES ROBOTICS株式会社
執行役員COO
冨田 貴徳 氏
BtoBSaaSキャリア11年。「THE MODEL」全組織のプレイヤー、マネジメントを経験。クラウドサーカス、ジーニーでコンサルティング事業、SaaS事業の事業責任者を経験し、2021年SALES ROBOTICS株式会社入社。CMO/CSOとしてマーケティング・インサイドセールス・BizOps室を管掌。2022年7月から執行役員COOに就任し、SALES BASE事業と新商材開発、新規事業を推進中。
冨田さんが紹介する３つのツールはこちら
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ツール名 |
ジャンル/カテゴリー |
おすすめポイント |
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FORCAS/
FORCAS Sales |
ABMプラットフォーム |
豊富な情報量と優れた分析機能で、ターゲットとすべきセグメントを明確化できます。 |
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Miitel/Miitel for Zoom |
CTI |
お客様との電話の会話データから、インサイドセールス担当者の課題を抽出。IP電話と同様の機能がZoomでも使えます。
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Canva |
デザインツール |
テンプレートが豊富で、セミナー資料等のクリエイティブの質が格段に高まります。コストパフォーマンスも良い！ |
はじめに
ーー御社の事業について教えてください。
弊社は、インサイドセールスを中心とした営業支援サービス事業を提供しており、大きく分けると「SALES BASE」と「CONCIERGE BASE」という2つの事業領域があります。CONCIERGE BASEはインバウンドのコールセンターや、DtoCやEC事業者のサイトチャット、アバター接客等の領域を支援するものです。
私が管掌しているのはSALES BASE事業部で、インサイドセールス支援に関する事業を行っています。インサイドセールスの立ち上げや運用代行、営業代行、SaaSの提供支援などを通して、インサイドセールスの、人・組織の課題と、仕組みの課題に対して課題解決のご提案をしています。
SALES BASEは、400万社分の企業データベースと弊社の活動で得た情報が一元管理されており、一般的な企業情報に加え弊社独自のスコアリングやシナリオ管理も行っているので、さまざまな方法からターゲットリストを抽出・作成することが可能なサービスです。
SALES BASEの公式サイトはこちら
https://salesbase.salesrobotics.co.jp/
ーー冨田さんのミッションについて教えてください。
SALES BASE事業部のSales＆Marketing本部が、私の管掌範囲です。組織間の連携を強化する、現場の意思決定を速くするため、「部」を設けずユニット組織で構成しています。具体的には「イベントマーケティング」「インサイドセールス」「デジタルマーケティング」「広報マーケティング」「アカウントセールス」「BizOps」といったユニットがあり、20人ほどのメンバーが属しています。簡潔に言うと、SALES BASEのマーケティングからフィールドセールス領域および事業開発までを私が管掌しています。
FORCAS/FORCAS Sales
FORCASはBtoB事業者向けの顧客戦略プラットフォームで、ABM戦略を実現するためのツールです。150万社以上の企業データベースを有していて、顧客分析やターゲットリストの作成のほか、SalesforceなどのCRMや各種MAとのデータ連携に対応しています。
弊社ではSalesforceの中で、例えば、既存のお客様、失注してしまったお客様、有効商談に至ったお客様、有効商談に至らなかったお客様といったようにフラグを付けて項目管理しています。そうした項目で抽出したエクセルデータをFORCASに入れると、どういったターゲットセグメントで失注しているのか、逆に受注しているお客様のセグメントはどういう領域か、という得意・不得意が分析できるようになっています。
つまり、弊社が得意としている業界はどこなのか、苦手な業界はどこなのかが「FORCASシナリオ」で明確になるんです。例えば、「増収増益企業」や「営業職求人のある企業」などFORCAS独自のシナリオから、精度の高いターゲティングができるようになり、マーケットの母数に対してカバレッジが何％なのかということまで可視化できるので事業戦略に活かせます。
FORCASは、Salesforceと連携できるので、取引先の情報のうち、個別に調べる必要がある決算期、売上高、従業員レンジ、特色などの詳細な情報もSalesforce上で閲覧可能です。「潜在」「既存」「対象外」など、Salesforceのレイアウト上に表示されたり、「Tier」という優先度の階層や、「FORCASスコア」というスコアなどの表示もされます。40pt以上がついていれば我々の有力なターゲットだと判別でき、ポイントが低ければ対象からは除外できる。こうした情報をインサイドセールスの活動起点とすることで、事前の調査コストを削減し、活動効率を高めることができるんです。
ーー導入の前後で状況は変わりましたか？
FORCAS自体は以前から弊社に導入されていましたが、今のような使い方に見直したのは私が着任してからです。見直し後、FORCASの運用によって絞り込まれたターゲットリードだけがインサイドセールスに渡るようになりました。
コンタクト先の業界に偏りが生まれますが、これは担当者の成長速度を高めることにもなります。いろんな業界のことを全方位で覚えるよりも、特定の業界について覚えるほうが当然速いですし、トークの質も高まります。結果として商談化の確率など、1人当たりの生産性を改善することができました。
ーーFORCAS Salesの活用法についても教えてください。
FORCAS Salesは、商談前の事前準備に役立つリサーチプラットフォームですね。FORCAS本体とは別のログイン画面があって、さまざまな企業情報にアクセスできます。外的なニュースのほかに組織図等の情報も出てきますので、インサイドセールスの担当者は毎日これをチェックして、祝花を贈ったり、新たに着任した方には早期コンタクトを図にようにしたりと、取引先の変化に対応した活動を起こすようにしています。
普通だったら調べないと出てこないような情報が全てサマライズされているようなイメージなのですが、情報の質と量がすごいです。例えば業界レポートのところには、その企業に関連する業界の概要、市場環境や競争環境、競合となり得る他社の情報などが全て入っています。これをうまく使うことで、お客様との会話の質を上げることができますし、事前準備としてのインプットに要していた時間をかなり削減できています。
- Q.どんなときに使っているか
- FORCASは、重要な分析を行う節目のときに使います。３カ月に１度くらいとか、QBRのタイミングなどにFORCASを使ってセグメント分析を行います。
FORCAS Salesは、フィールドセールスとインサイドセールスの現場で毎日使っています。
- Q.気に入っている機能
- 一つは、自分たちが得意なところ、苦手なところを業界×シナリオごとに見られるターゲット分析機能です。
また、Salesforceと連携することによって、管理者だけでなく現場のメンバーも情報を見て、お客様とのコミュニケーションに活かせる点も気に入っています。
- Q.おすすめの企業
- ターゲティングセグメントをかなり精緻化できるツールなので、ABM強化を目的とした、高精度なターゲティングをしたい企業様です。セールスの活動だけではなく、その手前のマーケティング施策に関しても、オペレーションやチャネル選択の部分で効率化できると思います。
大手企業だけではなく、SaaSのスタートアップ企業様でも有効活用できるツールではないかと思いますのでオススメです。
FORCASの公式サイトはこちら
https://www.forcas.com/
FORCAS Salesの公式サイトはこちら
https://forcas-sales.com
Miitel/Miitel for Zoom
MiitelはAI搭載のクラウドIP電話サービスです。話し方の解析や通話内容の文字起こしなどができ、弊社のインサイドセールス部門で活用しています。
Miitel for Zoomは、Miitelと同様の機能がZoomでも連携できるようになっていて、こちらはフィールドセールス部門の全メンバーが使用しています。
ーー導入の背景には、どのような問題意識があったのでしょうか。
弊社は現在フルリモートで活動しているのですが、インサイドセールス部門の業務改善を個人別に行おうとしたときに、お客様との会話の録音データがなかったため、「何が課題なのかが分からない」という課題に直面していたんです。1on1でコミュニケーションを深く深くしていって初めて課題が見えてくる。そこに対して改善を促していくわけですけど、その課題自体が客観的な事実に基づいたものではないのでミスリードすることも多いし、必要以上に時間もかかっていました。
そこでMiitelを導入することで、会話がどこでストップしているのか、何がうまくいっていないのかが細かく分かるようになりました。管理者はヒアリングする前に、メンバーの“健康状態”を管理できるようなイメージです。
各メンバーのデータを並べて比較することもでき、ハイパフォーマーとその他メンバーの違いや傾向を導き出すといった使い方もしています。極端な例ですが、「お客様の話にクロストーク（かぶせ）をしている回数が凄く多いようだね」、「少し話速が速いから、１秒間に７文字くらいのペースでしゃべるようにしようね」といったマネジメントまでできるようになりました。
ーー実際に生産性の向上など変化や効果はありますか。
1人あたりの月間生産性を25％ほどアップさせられました。これはMiitelに加えて、先ほどお話ししたFORCASの効果も影響していると思っています。ターゲットを明確にしたうえで、どういう優先順位で、どういう活動をするか。また、どういう対話を行うべきか。データで整備したことによる結果だと思います。
- Q.どんなときに使っているか
- Miitelは、リードをフォローする際など、インサイドセールスが日常的に使っています。Miitel for Zoomは、セールス部門がお客様との商談時に使っています。
- Q.気に入っている機能
ダッシュボード機能です。アナリティクス機能の精度が高く、マネジメントする側としては非常に分析しやすいです。さらに、UI・UXも非常に素晴らしいです。
- Q.おすすめの企業
- インサイドセールスをやりたい、またはやっているということであれば、どの企業様も使っていただいたほうがいいと思います。
《MiiTel》のPOINT
- オペレーターの会話をAIが解析し定量的に評価
- オペレーターの生産性とマネジメント効率を同時に改善
- IP電話だから低コストで導入・運用可能。リモートワークにも
Canva
ご存知の方も多いとは思いますが、Canvaはデザイン作成ツールです。弊社では、セミナー資料の作成や営業資料のブラッシュアップ、あとはオウンドメディアも展開しているので、そこで使うカバー画像を作成する際などに活用しています。
無料版と有料版がありますが、弊社が使っているのは有料版です。それでも年間で12,000円ですから、コストは全く気になりませんし、コストパフォーマンスはめちゃくちゃ良いです。
私がマーケティング組織に着任してから一番最初に導入したITツールがCanvaでした。それまでは資料の作成はPowerPointで行われていましたが、Canvaを使い始めてからクオリティがだいぶ上がりました。
ーーデザイナー以外の普通の社員の方が使われているんですよね？
はい。弊社にはデザイナーが在籍していないんです。Canvaはかなり豊富なテンプレートが用意されていたりして、デザインの経験がなくともある程度のクオリティのものを簡単に作れるようになっています。そこは弊社で求められているところでもありますので、非常に助かっています。
- Q.どんなときに使っているか
- 営業資料のテンプレートやセミナー資料、メディアのバナー等を作成する際に使っています。
- Q.気に入っている機能
- Canvaは、同じクラウド環境にログインすることで、ほかの人が編集しているのを見ながら自分も並行して作業ができたり、好きなときに誰でもダウンロードできたりします。ローカルダウンロードとファイル送付の手間がないことが便利ですし、ストレスフリーだと感じています。
- Q.おすすめの企業
- どんな企業様にも合うツールだと思います。もちろんデザイナーがいない企業様にとっては便利なものですし、デザイナーがいる場合であっても、そのデザイナーがものすごく質の高いクリエイティブを時間をかけずに作ることができるようになるので、どちらのケースでもぜひ使ってほしいツールです。
Canvaの公式サイトはこちら
https://www.canva.com/ja_jp/
編集後記
冨田さんに、マーケティングからセールスまで活用できるツールを紹介いただきました。そのなかで今回最も時間を割いてご説明いただいたのが、FORCASについてでした。営業支援を行う企業が、自社の営業活動に活用しているツールという事実からも、その有用性が証明されているような気がします。
また、着任後次々とITツールを導入しており、その活用が短期間での生産性向上に直結することも再認識できた取材でした。一つひとつの質問に丁寧にご回答くださった冨田さん、ありがとうございました！
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