ゲストプロフィール
株式会社イノベーション 執行役員
内田 雅人氏
2010年株式会社イノベーション入社。IT企業を中心に営業戦略の立案やWebマーケティングのコンサルティングを担当。2016年よりイントレプレナーとして新規事業創出をミッションに活動。List Finder、Sales Docの事業責任者を経て、現在は新規事業開発を担当。
※所属や役職は取材当時(2022年6月)です。
内田さんが紹介する３つのITツールはこちら
１.List Finder
いきなり自社ツールで恐縮ですが、弊社のマーケティングには欠かせないツールです。というのも弊社は、ナーチャリングが必要な見込み顧客リストが数万件あります。このリストは、今まで費用をかけて獲得したものですし、マーケターの方にとっては言わずもがなだと思いますが、獲得したリードの中で９割はすぐに購入いただけないんですね。しかし放置しておけば、その方たちは他社で購入してしまうかもしれない。１件でも多く、受注を増やすために、List Finderに限らずマーケティングオートメーションツールが必須という状況なんです。
活用方法は３つです。１つ目はリードの管理。どういう人がどういう接点で、今まで弊社からどんなアクションをしたかの管理です。Excelでは共有や編集に限界がありますので、List Finderで管理しています。２つ目に、メールやコンテンツを適切な人に適切なタイミングでお届けすること。行動履歴に応じたアプローチをして、弊社ツールに興味を持ってもらい購買検討につながるようにナーチャリングをしています。３つ目は、見込み顧客のWeb上での動きから、ホットな見込み顧客を確認しアプローチすることです。
弊社はSFAのSalesforceも長年利用していますが、APIで連携していますし、併用していて問題もないですね。個人的には弊社のSFAの活用方法は受注後の管理に適していると思っているので、川上にList Finder、川下にSFAという感じです。
- Q:どんなときに使っているか
- リード管理、見込み顧客のナーチャリング、メール配信後のKPIの管理
- Q:気に入っている機能
- UI・UXが直感的に使えるので新人や新しい担当者でも使いやすいところ
- Q:このツールがおすすめの企業
- 商材の購入検討タームが長い企業です。逆に、すぐに購入が決まるものを販売している企業には向かないと思います。あとは、弊社と同じようにハウスリストと呼ばれる見込み顧客リストが数千以上ある企業におすすめです。
List Finder
株式会社Innovation X Solutions
《List Finder》のPOINT
- はじめての方でもかんたんに使えるシンプルなMAツール！
- 充実した無料サポートと運用代行サービスで徹底支援
- 0円からご利用いただける フリープランもご用意！
２.Trello
Trelloはメンバーのタスク管理とプロジェクトの管理に使っています。最初はおそらく社内のエンジニアが無料で使い始めたことがきっかけで社内に広まっていきましたが、今ではなくてはならないツールの一つです。ワークスペースというハブとなる部屋のようなものをいくつも作れるので、グループやプロジェクト別に計10~15くらい参加しています。
例えば、広報に近いマーケティングの業務でも活用しています。サイトのリニューアルのプロジェクトなどでは、ワイヤーを作る、デザインを作る、コーディングをするという順番のフローがあって、前工程が進まないと後ろの工程も進めません。そのため、状況を見える化してどこがボトルネックで遅延が発生しているか、ということを可視化できるので役立っています。
なんといっても直感的に使える操作性がいいですね。新人でもすぐ使えますし、チケットを作る、ラベルをつけるというだけで使えるので、非常に使いやすいです。担当者を途中で入れ替えたりしても情報が簡潔にまとまっているので馴染みやすいですね。個人的には、ファイルの添付のしやすさは皆さん体感してみてほしいです。
- Q:どんなときに使っているか
- メンバー/プロジェクトのタスク管理
- Q:気に入っている機能
- ガントチャート機能。進捗の可視化によく使っています。これをもしExcelやスプレッドシートで作って運用するとなると、とても大変です。
- Q:このツールがおすすめの企業
- 全企業と言えるかもしれないです。タスクが発生する企業ならどこでも使えます。個人でタスク管理に利用しているメンバーもいますよ。
※ITトレンドでは、リックソフト株式会社様が代理店のTrelloを紹介しています。
３.SalesDoc
こちらも自社ツールなのですが、無駄なアプローチが発生して疲弊している営業現場を変えたいという気持ちで作ったツールです。「営業がなかなかアプローチしてくれなくて」という悩みをもつマーケターのみなさんにぜひ紹介したいです。
SalesDoc（以下、SD）は送付した資料やWeb上にある動画を、誰がいつどこまで見たかがわかるツールです。弊社では、２つの使い方をしています。１つは、セミナー後にマーケティング担当からセミナー資料をメールで送付しておいて、インサイドセールスが後追いの電話をする際に利用しています。お客様が資料を観ているタイミングで電話できるので、「まだ資料読んでいません」と言われることが圧倒的に少なくなり、ヒアリングやアポイントが獲得しやすくなりました。そもそも不在コールも減りますし、営業が何度もお客様に資料を読んでいただいたかどうか電話する、という双方の負担がなくなっています。
もう１つの使い方は、資料のブラッシュアップです。どの資料のどのページが一番見られているか分析したり、かなり長く見られているページはわかりづらいのでは？という仮説を立てるのに使っています。それに基づいて多いときには２週間に１回のペースで資料を更新しています。現場で「まずは資料ください」とお客様に言われることが多いように、営業資料は非常に大事なものです。なのでここにもっとフォーカスすることで、マーケティングも営業もやりやすくなると思っています。
- Q:どんなときに使っているか
- セミナーの後の資料送付、インサードセールスからの資料送付の後追いのアプローチ
- Q:気に入っている機能
- アポイント打診のポップアップ機能。資料をみていただいているタイミングでの打診を自動で行えることで、効率的なアポイントの獲得につながっています。
- Q:このツールがおすすめの企業
- 見込み顧客に資料を送付した後に電話して「まだ読んでいません」と一度でも言われた経験のある企業すべてですね。実は、このようなツールは日本になく、競合ツールがないためまだまだ認知されていないのが現状です。ぜひいろいろな方に知っていただきたいです！
Sales Docの公式ページはこちら
https://promote.sales-doc.com/
おわりに
デジタルマーケティングやマーケティングを行う上で、活用している３つのツールを紹介いただきました。今回紹介されたツールはすべてクラウドシステムで導入も比較的簡単なものばかりです。自社のマーケティングにも取り入れてみたいという方は、ぜひ資料請求やお問い合わせをしてみてはいかがでしょうか。
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