ITトレンドがおすすめするSFA
- ■営業スタイル別
- 訪問営業向け：ホットプロファイル、ネクストSFA/CRM、NICE営業物語 on kintone
- ルート営業向け：TSUMUGI-Ba、ネクストSFA/CRM
- インサイドセールス向け：ネクストSFA/CRM
- 代理店営業向け：GoCoo! SFA、ネクストSFA/CRM、Agentforce Sales (旧：Sales Cloud)
- ■連携する周辺ツール別
- 名刺管理との連携：NICE営業物語 on kintone、InfAjast インフアジャスト
- CTIとの連携：GENIEE SFA/CRM
- MAとの連携：GENIEE SFA/CRM
営業支援システムの種類は営業スタイルで分かれる
営業支援システムは、どの製品も案件や活動を記録する基本の機能を持っています。そのうえで、どの営業スタイルを想定して作られているかによって、画面や入力の方法、重視する機能に違いがあります。
同じSFAでも重視する機能が違う理由
営業スタイルが違うと、記録したい情報も変わります。顧客先を訪ねる営業では移動中の報告や訪問の予定、電話やメールで進める営業では架電の結果や次の連絡日が重要です。代理店を通じて売る営業では、代理店ごとの案件の状況を把握する必要があります。
そのため、営業支援システムを選ぶ際は、機能の数よりも、自社の営業スタイルにあう入力や画面が用意されているかを見ることが大切です。複数のスタイルを組み合わせている企業では、どのスタイルの比重が大きいかを先に確認しましょう。
営業スタイル別に見る主な種類
営業スタイルごとに、営業支援システムに求められる主な機能を表にまとめました。製品によっては複数のスタイルに対応しているため、種類は排他的なものではなく、重視する方向の違いとして捉えてください。
| 営業スタイル | 重視される主な機能 |
|---|---|
| 訪問営業 | スマートフォンからの報告、訪問予定、地図での顧客表示 |
| ルート営業 | 定期訪問の周期管理、訪問漏れの確認、顧客ごとの履歴 |
| インサイドセールス | 架電やメールの記録、次回連絡日の管理、担当の引き継ぎ |
| 代理店営業 | 代理店ごとの案件共有、社外ユーザーの閲覧権限 |
訪問営業とルート営業に向くSFA
顧客先を訪ねる営業では、外出先で使う場面が中心です。新規開拓の訪問営業と、決まった顧客を回るルート営業では、管理したい内容が異なるため、それぞれに向く営業支援システムの特徴を見ていきます。
外出先から報告できる訪問営業向け
訪問営業向けの営業支援システムは、スマートフォンやタブレットから、商談の内容や次の予定をその場で入力できる構成を重視しています。帰社してから日報をまとめる手間を減らし、上司が当日のうちに商談の状況を確認できるようにする狙いがあります。
確認したい点は、スマートフォンの画面で入力しやすいか、電波の弱い場所で入力した内容が失われないかです。音声入力や写真の添付に対応しているかは製品によって異なるため、外出先での使い方を想定して試用しましょう。
定期訪問を管理するルート営業向け
ルート営業向けの営業支援システムは、決まった顧客を周期的に訪問する営業に必要な管理を重視しています。顧客ごとの訪問周期を設定し、訪問が空いている顧客を一覧で確認できるかが、訪問漏れを防ぐうえでのポイントです。
過去の訪問で聞いた要望や納品の履歴を、次の訪問前に確認できることも大切です。担当者が替わったときに履歴を引き継げれば、顧客との関係を保ちやすくなります。地図上で顧客の位置を確認できるかも比べたい項目です。
インサイドセールスと代理店営業に向くSFA
顧客先に出向かない営業や、自社以外の会社を通じて売る営業でも、営業支援システムは活用できます。電話やメールで進めるインサイドセールスと、代理店を通じた間接営業では、求められる機能が訪問型とは異なります。
電話やメールを記録するインサイドセールス向け
インサイドセールス向けの営業支援システムでは、電話やメール、オンライン商談での接点を細かく記録し、次回の連絡日を管理する機能が重視されます。１人の担当者が多くの見込み客を並行して対応するため、優先順位を判断しやすい画面設計も重要です。
見込み客の関心が高まった段階で、訪問営業の担当者へ引き継ぐ企業もあります。そのため、引き継ぎ条件の設定や、それまでのやり取りを共有する機能の有無も確認しましょう。情報が適切に引き継がれれば、顧客に同じ質問を繰り返す事態も防ぎやすくなるでしょう。
代理店の案件も扱う代理店営業向け
代理店営業向けの営業支援システムは、代理店が獲得した案件を自社と共有し、進み具合を把握する機能を重視しています。代理店の担当者がログインして案件を登録できる製品もありますが、その場合は代理店ごとに見せる情報を分ける権限の設定が欠かせません。
代理店の数が多い場合や、報酬の管理まで行いたい場合は、PRM（パートナー関係管理）と呼ばれる別のシステムを検討することもあります。営業支援システムでどこまで扱うかを決めてから比べると、候補を絞りやすくなります。
ITトレンドでは、最新の製品・サービスを多数比較・掲載しています。まず資料請求して、さまざまな製品の機能や特徴を比較してみてください。忙しい業務時間内でも、各社に問い合わせる手間なく、たった1回の入力（約60秒）でSFAの一括資料請求が可能です。浮いた時間で、じっくりと製品を比較検討し進めましょう。
営業支援システムと周辺ツールの違い
営業を支えるツールには、営業支援システムのほかにもCRMやMA、名刺管理、CTIなどがあります。どれも営業に関わるため、種類を調べる際に混同されることがあります。それぞれの役割の違いを整理します。
CRMとの違い
CRM（顧客関係管理）は、顧客の基本情報や購入履歴、問い合わせの履歴を管理し、顧客との関係を長く保つための仕組みです。営業支援システムが商談の進み具合や営業活動を中心に管理するのに対し、CRMは受注後も含めた顧客との関係全体を扱います。
実際には、SFAとCRMの機能を1つにまとめた製品もあります。営業部門だけで使うのか、サポート部門などとも顧客情報を共有するのかによって、必要な範囲を判断しましょう。
MAとの違い
MA（マーケティングオートメーション）は、見込み客へのメール配信やWebサイト上の行動分析を自動化し、購入意欲を高めるための仕組みです。営業担当者が商談を始める前の段階を担う点が、営業支援システムとの違いです。
MAで関心が高いと判断した見込み客を営業支援システムに渡し、営業担当者が商談を進めるという形で、2つをつなげて使う企業もあります。連携する場合は、どの情報をどの時点で受け渡すかを決めておく必要があります。
名刺管理・CTIとの違い
名刺管理ツールは、受け取った名刺を読み取って連絡先をデータにする仕組みです。CTIは、電話とコンピュータをつなぎ、着信時に顧客情報を表示したり通話を記録したりする仕組みを指します。どちらも営業支援システムに情報を入れる入口の役割を持ちます。
営業支援システムと連携できれば、名刺の情報や通話の記録を手で転記する手間を減らせます。連携の方法や、連携できる項目の範囲は製品によって異なるため、使っているツールとの組み合わせを確認しましょう。
自社にあう営業支援システムの種類を選ぶ手順
営業スタイル別の種類と周辺ツールとの違いがわかったら、自社にあう種類を選びます。社内の営業の実態を確かめてから候補を絞り、試用で現場の使い勝手を確かめる順番で進めると、導入後の定着につながります。
営業スタイルの比重を確認する
まず、自社の営業がどのスタイルで成り立っているかを確認します。訪問とインサイドセールスを組み合わせている場合は、案件の数や売上の割合をもとに、どちらの比重が大きいかを把握しましょう。
比重の大きいスタイルに向く種類を中心に候補を選び、ほかのスタイルの機能は不足していないかを補足的に確認します。将来、営業の進め方を変える予定があるなら、その計画も踏まえて判断すると、乗り換えの手間を避けられます。
試用で入力の負担を確かめる
営業支援システムは、現場の担当者が入力しなければ情報がたまりません。候補を絞ったら、無料トライアルやデモを使い、実際の営業担当者に普段の報告を入力してもらいましょう。
1件の報告にかかる時間や、迷った操作を記録しておくと、製品同士を同じ基準で比べられます。入力が定着しない原因は操作のほかに、入力の目的が共有されていないことにもあるため、試用の段階から目的を説明しておくことが大切です。
営業スタイルから選ぶ営業支援システム一覧
訪問営業やルート営業、インサイドセールス、代理店営業など、自社の営業スタイルにあう製品を探しやすいように、この記事で紹介する営業支援システムを一覧にしました。
| 製品名 | 特徴 |
|---|---|
| GENIEE SFA/CRM | AI議事録で商談記録を自動化。CTI連携やMA連携、名刺のスキャン取り込みに対応 |
| GoCoo! SFA | 活動量などの先行指標を可視化するSFA。代理店管理やプロジェクト管理の機能もある |
| TSUMUGI-Ba | 日報入力で営業活動を見える化。予定の繰り返し登録や複写でルート営業の予定も登録しやすい |
| ホットプロファイル | 名刺管理を備えたSFA。地図連携やGPS報告で外回りの営業活動を記録できる |
| ネクストSFA/CRM | セールスマップによる訪問管理や代理店管理に対応したSFA・CRM・MA一体型ツール |
| NICE営業物語 on kintone | kintoneベースのセミオーダー型SFA。複数社訪問の報告をまとめて作成できる |
| Agentforce Sales (旧：Sales Cloud) | 商談・見積や売上予測、パートナー管理、マーケティング&リード管理などを備えたSFA |
| InfAjast インフアジャスト | 顧客・日報・案件管理に対応するSFA/CRM。他の名刺管理ソフトとも連動できる |
営業スタイルと周辺ツール連携で比べるSFA
外回りの活動記録や電話営業、代理店の管理など、営業スタイルごとに必要な機能と、名刺管理・CTI・MAとの連携に対応しているかが分かる製品を選びました。
GENIEE SFA/CRM
- AIが商談内容をSFAに自動記録し報告負担を軽減
- 専任スタッフの導入から定着までを徹底支援
- SlackやGoogleなどの外部ツールと標準連携
株式会社ジーニーが提供する「GENIEE SFA/CRM」は、商談後の記録作業をAIで減らしたい営業組織に向く営業管理・顧客管理プラットフォームです。AI議事録やAIプロセスビルダーで商談内容の記録や活動報告の作成を支援し、名刺はスキャンで自動データ化できます。外部連携として、電話の発着信時に顧客情報を表示するCTI連携や、MA連携、Slack・Gmail・Googleカレンダーなどとの連携が用意されています。電話で顧客とやり取りする場面が多い営業組織で検討できる製品です。
GoCoo! SFA
- 画面遷移なしでExcelのように見たまま編集、データ管理を効率化
- ノーコードで管理項目やプロセスを自社に合わせて自由に簡単設定
- AIが商談内容を要約・自動入力し外部ツールや自社AIとも自在連携
SALES GO株式会社が提供する「GoCoo! SFA」は、売上などの結果だけでなく、活動量や案件創出といった先行指標を管理するSFAです。訪問・電話・メール・商談などの活動管理や日報管理に加え、代理店管理やプロジェクト管理、ワークフロー、帳票作成の機能も備えています。表示画面上でデータを編集できるインライン編集や、音声・メモからAIが商談内容を要約する機能もあります。自社の営業担当と代理店の活動をあわせて追いたい企業の候補です。
TSUMUGI-Ba
- 営業活動をリアルタイムに共有し、チーム全員で活用可能
- レポート機能で状況を把握し、的確な意思決定が可能に
- スマート＋シンプル！直感的で誰でもすぐに使え、リーズナブル
株式会社アイ･エヌ･エスが提供する「TSUMUGI-Ba」は、決まった取引先を定期的に回るルート営業でも予定を管理しやすいクラウド型営業支援システムです。予定を繰り返し登録したり複写したりできるため、訪問先ごとの予定登録の手間を抑えられます。営業日報を入力するだけで活動状況が見える化され、顧客管理や案件管理、レポート機能も備えています。中小企業向けのシンプルな構成で、現場で使い続けやすい点が特徴です。
ホットプロファイル
- 毎日、「購買意欲の高い見込み客情報」が営業に届きます。
- 営業の組織力を強化し営業の効率的な活動を支援
- BtoBビジネスで求められるサービスを容易に拡張
株式会社ハンモックが提供する「ホットプロファイル」は、外回りの営業活動を記録しやすい機能を備えた、名刺管理一体型のSFAです。地図連携やGPS報告に対応しており、訪問営業の活動を位置情報とあわせて管理できます。名刺データ化やオンライン名刺交換、営業報告、案件・商談管理のほか、Web行動の把握やメール配信の機能もあります。訪問営業の担当者が集めた名刺情報を、そのまま顧客データとして生かしたい企業に向いています。
ネクストSFA/CRM
- AIが商談記録と案件更新を自動化し入力負荷減
- ノーコードで項目や画面を自在にカスタマイズ
- 専任伴走サポートが定着と運用を後押し
株式会社ジオコードが提供する「ネクストSFA/CRM」は、SFA・CRM・MAを一体にしたクラウド型ツールで、アウトバウンドやインサイドセールス、ルートセールスなどの管理に使えます。セールスマップによる効率的な訪問管理や代理店管理の機能を備え、ルートセールスの訪問頻度管理やエリア分析にも対応しています。メール配信やフォーム作成などのMAも同じ基盤で扱えます。営業スタイルが部署ごとに異なる企業の選択肢です。
NICE営業物語 on kintone
- 自社の営業スタイルに合わせるセミオーダー型
- 顧客・案件情報を一元化し営業を可視化し、チームの営業力を強化
- 多様な導入実績を活かした業務特化テンプレートを多数提供
株式会社システムズナカシマが提供する「NICE営業物語 on kintone」は、サイボウズ社のkintoneをベースに開発されたセミオーダー型のSFAです。訪問履歴や案件、キーマン情報を顧客ごとに一元管理でき、一括報告フォームを使えば複数社訪問の報告もまとめて作成できます。外出先から報告・確認ができ、名刺管理システムとのAPI連携にも対応しています。1日に何社も訪問する営業担当者の報告作業を減らしたい場合の候補です。
Agentforce Sales (旧：Sales Cloud)
- 15万社の圧倒的な導入実績とノウハウ
- 導入企業は売上30%アップを実現！
- 世界でも日本でもトップシェアのCRM/SFA
株式会社セールスフォース・ジャパンが提供する「Agentforce Sales (旧：Sales Cloud)」は、営業活動と案件管理を可視化・自動化するSFA・CRMです。取引先・取引先責任者情報の管理や商談・見積、売上予測、承認とワークフローに加え、パートナー管理やマーケティング&リード管理の機能を備えています。AIが見込み客の発掘から成約までのプロセスを支援します。代理店などのパートナー経由の販売と、自社の直販をあわせて管理したい企業が比較できる製品です。
InfAjast インフアジャスト
- 5年連続SFA部門第1位！時代にマッチした進化するSFA/CRM
- はじめてでも安心！月契約＆導入から定着まで手厚い伴走サポート
- 独自の顧客履歴で営業ノウハウも蓄積、営業状況を即座に把握
株式会社エーエスピーコムが提供する「InfAjast インフアジャスト」は、すでに名刺管理ソフトを使っている企業でも組み合わせやすいSFA/CRMです。名刺インポートなどで他の名刺管理ソフトと連動でき、スマートフォンで名刺を撮影して顧客情報を取り込むAI名刺取込み機能も備えています。顧客・日報・案件管理の機能で営業活動を可視化し、地図サービスなどの機能も搭載しています。クラウドとオンプレミスの両方で導入できます。
まとめ
営業支援システム（SFA）の種類は、訪問営業、ルート営業、インサイドセールス、代理店営業といった営業スタイルで分けると、重視すべき機能が見えてきます。CRMやMA、名刺管理、CTIとの違いも押さえ、自社の営業スタイルの比重を確認したうえで、試用で入力の負担を確かめましょう。自社にあうSFAを比べたい方は、資料請求で各製品の対応範囲を確認してください。
