SFAを活用するためのポイントとは？定着させる方法も解説！

SFA活用のために考慮すべき３つのポイント

効率化や売上げアップを目的に導入したSFAをさらに有効活用していくために考えるべきポイントをみていきましょう。

１．営業担当者の理解は得られているか

SFAの活用がうまく行かない理由の一つに、ITリテラシーの知見不足があげられます。急激なITの発展にともなう労働者の柔軟な変化はまだまだ簡単には行かないようです。

ITシステムに業務の一部分を任せるとなると、営業担当者の多くはそれまでにも工夫して業務を行ってきているため、中々すぐに変更できるというわけにはいきません。特にITシステムは前提としてある程度の知識が必要な場合も多く、0から学び直さなければならないこともあります。

２．商談記録の入力は煩雑でないか

SFA活用を妨げる要因の２つ目として、日々の営業で得た情報をシステムに入力する作業が煩雑なことがあります。SFAは日々の営業、商談をデータとして収集して管理部門が戦略を考えたり、他の営業担当に共有できたりするのですが、日々の業務に追加される形で、入力業務を行わなければなりません。

３．社員がSFAの効果を理解しているか

SFAが効果的に活用されない原因の３つ目として、実際に使う現場社員がSFAの効果を理解してないことが挙げられます。SFA導入を決定しても社員による導入の理解が進んでいなければ、当然活用が広がりません。

導入によってどのような効果があるのかをしっかりと社員に通知して、理解してもらわなければ、上手にSFAを活用できるようにはなりません。

SFAのメリットについては以下の記事で解説しています。

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SFAの活用を促進する２つの方法

上で紹介したような活用ポイントをもとに、どのようにSFAの活用を促進、浸透させていけばよいのかを解説していきます。

１．導入の目的を社員に共有する

SFAの導入にあたっては、導入の目的を実際に使うことになる現場社員に共有しておくことが何より重要です。具体的には以下のような点を共有しましょう。

• ・何のために導入するのか
• ・活用した先にどのような効果が見込めるのか
• ・営業担当者にはどのような利益があるのか
• ・以前の業務フローと異なる点はどこか

２．まずはスモールスタートする

SFAの導入してすぐ、一斉に利用を開始させるのは賢明とは言えません。なぜならそのシステムが現場社員や管理者にとって、また様々な業種によって必ずしも適切とは限らないからです。/p>

そこで、まずは小規模での利用から始めるようにしましょう。その中で見つかった問題点に対して対策を立てることも可能になります。この段階では無料トライアルを利用することも効果的です。無料トライアルで出た課題を整理することで、本導入への道筋を見つけることができます。

以下の記事では無料トライアル付きの製品を紹介していますので無料トライアルを考えている方はご覧ください。

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SFAの活用で期待できる効果

ここでは、改めてSFAを活用することで考えられる効果を紹介します。

ワークスタイル変革

モバイル端末と連携できるSFAの普及によって、会社へ戻って上司に報告していた営業活動を出先で行うことが可能となりました。また、顧客情報の参照や更新、メールやスケジュールの確認も空き時間に社外からできます。

これによって、営業活動が効率化され、営業担当者は、直行直帰ができるようになりました。このことは最前線の営業担当者にとって大きな魅力です。SFAとモバイル端末を組み合わせて「ワークスタイル変革」を推進している企業もあるのです。

ワークスタイル変革はマネージャーにとってもメリットとなります。日本企業にはプレイングマネージャーが多く、自身も顧客を抱えて訪問などに追われています。SFAとモバイル端末があれば、外出先から部下の動きを把握して、指示をしたり、アドバイスを与えることができます。もちろん、部下からの報告を受けるために帰社する必要もなくなります。

データの有効活用

SFAには、入力したデータの活用ができる機能があるため、これまでの商談履歴を分析し適切なアプローチを考えることが可能です。また他支店や他部門の動きも分かることで、営業担当者全員の一体感の創出や、モチベーションアップにもなります。

管理者は、目標の売上やKPIに満たない担当者を一覧にして、対策を立てられるでしょう。また、マーケティング担当者は過去のデータをベースを参考に販売戦略を立案できるうえ、顧客の声を収集して、新製品開発にも応用できます。

もちろん、SFAは製品ごとに持ち合わせている機能が異なりますので、まずは以下の記事で製品を比較し、必要機能を見極めることをおすすめします。

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SFAをうまく活用して、営業に革命を！

SFAの活用ポイントについて解説してきました。SFAの導入成功のためには社員の理解をしっかりと得て、社員が使いやすい環境を構築することが重要です。

一方でSFAは営業に革命を起こすシステムです。適切に活用することで大きな効果を得ることが可能になるでしょう。まずはしっかりと活用のポイントを理解して、目的にあった適切な製品を導入する事から始めましょう。