SFAの活用を促進する仕組みづくりをご紹介

SFA利用が浸透せず導入失敗に。。。

効率化や売上げアップを目的に導入したはずのSFAがあまり活用されずに導入に失敗してしまうのはなぜでしょう。この原因は大きく3つあると考えています。1つ目はITリテラシーの知見不足があげられます。急激なITの発展にともなう労働者の柔軟な変化はまだまだ簡単には行かないようです。ITシステムに業務の一部分を任せるとなると、従来の工夫された方法で行っていた方にとっては中々すぐに変更できるというわけには行きません。特にITシステムは前提としてある程度の知識が必要な場合も多く、0から学び直さなければならないこともあります。

2つ目はSFAに多い浸透を阻害する要因なのですが、日々の営業で得た情報をシステムに入力する作業が煩雑なことです。SFAは日々の営業、商談をデータとして収集して管理部門が戦略を考えたり、他の営業担当に共有できたりするのですが、日々の業務に追加される形で、入力業務を行わなければなりません。

3つ目の活用が広がらない原因として実際に使う現場社員がSFAの効果を理解してないところにあるのではないしょうか。決裁者がSFAの導入を決定しても社員による導入の理解が進んでいなければ、当然活用が広がりません。上述したように入力業務に負担があると訪問や資料作成、コール業務に追われている営業担当者にとっては「なぜ入力しなければいけないのか」といった疑問を抱かせることになります。

SFAの活用を促進する仕組みづくりとは

ここで挙げた、SFAが浸透しない理由を元にどのようにSFAの利用を促進、浸透させていけばよいのか、その仕組みづくりを解説していきます。ここで紹介するのはあくまでも一例ですので参考にしてみてください。

導入の目的を社員に共有

SFAの導入にあたっては、必ず導入の目的を実際に使うことになる現場社員に共有しておくことが何より重要です。何のために導入するのか、利用した先にどのような効果が見込めるのかなど、自社の提供価値を合わせて説明すると良いでしょう。またSFAは管理者と営業担当者と利用方法がそれぞれこたなってきます。そのためにそれぞれの使い方も合わせて説明しておくことを押お勧めします。

まずは、スモールスタート

SFAの導入してすぐ、一斉に利用を開始させるのは賢明とは言えません。なぜならそのシステムが現場社員や管理者にとって、また様々な業種によって必ずしも適切とは限らないからです。そこで、まずは小規模での利用を開始するようにしましょう。その中で見つかった問題点に対して対策を立てることも可能になります。この段階では、SFA提供会社で無料トライアルを実施しているところがありますので有効に活用していきましょう。無料トライアルを利用することで、必要な機能や無駄な機能を選別することで、より自社の環境にあった製品を選択することが可能になります。

研修期間や活用の共有を行う

スモールスタートでのSFA利用がなれてきた頃に徐々に活用範囲を広げていきましょう。範囲を広げていくにあたって、研修期間を設けたり、実際に活用してみた社員にSFAでの活用方法を周囲に共有させる時間を設けるのも良いかもしれません。ここで大切なことは、SFA導入にあたって準備期間をしっかりと設けることです。SFAの営業支援システムでは、効果的に活用するためのセミナーを行っている提供会社もありますので、チェックしてみることをおすすめします。

SFA導入後の効果

ここでは、改めてSFA導入による効果をご紹介しておきます。

■ワークスタイル変革

モバイル端末の普及によって、会社へ戻って上司に報告していた営業活動を出先で行うことが可能となりました。また、顧客情報の参照や更新、メールやスケジュールの確認も空き時間に社外からできます。

これによって、営業活動が効率化され、営業担当者は、直行直帰ができるようになりました。このことは最前線の営業担当者にとって大きな魅力です。SFAとモバイル端末を組み合わせて「ワークスタイル変革」を推進している企業もあるのです。

ワークスタイル変革はマネージャーにとってもメリットとなります。日本企業にはプレイングマネージャーが多く、自身も顧客を抱えて訪問などに追われています。SFAとモバイル端末があれば、外出先から部下の動きを把握して、指示をしたり、アドバイスを与えることができます。もちろん、部下からの報告を受けるために帰社する必要もなくなります。

■データの有効活用

SFAには、入力したデータの活用や営業支援といったメリットもあります。基本的な機能ではスケジュールのポップアップで、大切な納入期限を知らせます。訪問の効率化も支援します。他支店や他部門の動きも分かることで、営業担当者全員の一体感の創出や、モチベーションアップにもなります。

管理者は、目標の売上やKPIに満たない担当者を一覧にして、対策を立てることができます。マーケティング担当者は過去のデータをベースを参考に販売戦略を立案できます。顧客の声を収集して、新製品開発にも応用できます。経営者は経営戦略にSFAデータを活用できるのです。

まとめ　

現在、市場に多くのSFA製品が投入されています。だからこそ、紹介したSFAの市場動向やメリットなどを参考にして、自社に最適な製品を選びましょう。さらには、活用を促進するための仕組みづくりを構築することが大切です。SFAは導入すれば効果が出るものではありません。活用してこそ意味があるのです。是非無料トライアルなどを利用して最適なSFAを見つけてください。導入検討中の方は製品を資料請求してみましょう。