「営業最前線の可視化と営業支援を実現するSFAとは」IT製品の比較・資料請求サイトは「ITトレンド」

営業活動を見える化する「SFA」の意義とは？

日本の工場は効率化が徹底しており、そのレベルは世界最高峰と評されています。これと比較して、ホワイトカラーの効率化は著しく遅れていました。代表的な部門に「営業」があります。

営業は企業の利益を牽引する重要な部門です。しかし、社外での活動を把握できないことから、効率化の対策を打つのが困難とされていました。工場のように作業時間をストップウオッチで計測し、シミュレーションすることができないのです。

その結果、営業会議の場では売上の数値だけが取り上げられ、未達成の場合は「がんばろう」という曖昧なかけ声で終わるのが常でした。根性や奉仕など、精神論も重視されていました。

これに風穴を開けたのがSFAです。「Sales Force Automation」の略で営業支援システムと呼ばれます。 新しい案件の登録、既存案件の進捗状況、商談内容、顧客情報、スケジュールなどをシステムに入力・データ化し、誰がどこでどのような活動をしているのかをほぼリアルタイムで把握できるようになります。

モバイル活用でSFAを効率的に運用、導入企業も増加

SFAの考え方は米国から入ってきました。米国では営業担当が請負に近く、自分の営業活動を会社側に報告しなければサラリーを受け取ることができません。このため、早くから営業報告書を記載・提出する文化があり、その報告を支援するSFAはすんなりと受け入れられました。

米国と比較すると日本はノルマや歩合はあるものの、給料に大きく影響することはなく、報告や相談はするものの、ほとんどは口頭に頼っていました。「報告書」の文化がなかったのです。中には管理したがるマネージャもおり、報告書の作成を部下に求めました。

しかし、几帳面に報告書を提出する営業とずぼらな営業の販売成績が反比例することがわかり「報告書をまじめに書く奴に限って成績が悪い」などと笑い話になっていたものでした。

報告書入力の手間など現場の反発を背景にSFA本来のメリットが理解されないまま、日本ではなかなか根付くことができませんでした。会社に戻ってパソコンに向かって営業データを入力することが、敬遠されたのです。

この流れに変化が見えてきたのは、携帯電話の登場後のことです。SFAにデータ入力は必須となるステップですが、これを携帯から行うことで、データ入力の負荷を大幅に軽減できたのです。 さらに、タブレット端末やスマートフォンが潮流となり、外出先でのアプリケーション操作が一般的となりました。データ入力のハードルが一気に下がり、SFAの導入企業が増加しています。

SFA導入の具体的なメリット

■ワークスタイル変革

モバイルの普及によって、会社へ戻って上司に報告していた営業活動を出先で行うことが可能となりました。顧客情報の参照や更新、メールやスケジュールの確認も空き時間に社外からできます。

これによって、営業活動を効率化でき、営業担当は直行直帰できるようになりました。これは最前線の営業担当にとって大きな魅力となります。このSFAとモバイル端末を組み合わせて「ワークスタイル変革」を推進している企業もあります。

ワークスタイル変革はマネージャにとってもメリットとなります。日本企業にはプレイングマネージャが多く、自身もお客様訪問に追われています。その出先から部下の動きを把握して、指示したり、アドバイスを与えることができます。もちろん、部下からの報告を受けるために帰社する必要もなくなります。

■データの有効活用

SFAには入力したデータ活用や営業支援機能のメリットもあります。基本的なところではスケジュールのポップアップで、大切な納入期限を知らせます。訪問の効率化も支援します。他支店や他部門の動きもわかることで、営業担当全員の一体感を創出でき、モチベーションアップにもなります。

管理者は、目標の売上やKPIに満たない担当者を一覧にして、対策を立てることができます。マーケティング担当者は過去データをベースに販売戦略を立案できます。顧客の声を収集して、新製品開発にも応用できます。経営者は経営戦略にSFAデータを活用できます。

まとめ　～ 営業活動の蓄積を資産化する ～

現在、市場に多くのSFA製品が投入されている中で、ここで紹介したSFAの市場動向やメリットなどを参考にして自社に最適なSFA製品を選定しましょう。

中には無料のツールもありますが、ここではおすすめしません。理由はデータの保全性です。蓄積された営業活動は、まさに企業の資産そのものです。容量に制限があったり、データ保全が保証されない無料ツールの利用はSFAに関しては控えるべきです。

コスト面に制約がある場合は、クラウドサービスの検討をおすすめします。また一定期間は必ず試用して複数の製品を比較してみることをおすすめします。多くの場合、無料のトライアル期間が用意されています。

できるだけ多くの営業マンに試してもらい、操作性などを確認してもらい意見をもらいましょう。クラウドサービスであれば、営業中の社外からスマートフォンでアクセスできるため、日報などの入力を移動中のスキマ時間に対応できます。このようなメリットを実感してもらうことが大切です。まずは、SFA提供ベンダーに相談してみましょう。