SFA（営業支援システム）の選び方まとめ|4つのポイントが導入成功を導く

SFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム」と訳されます。日々の営業情報を管理し、営業実績の可視化・効率化を図る営業支援ツールです。SFAでできることは、顧客情報の共有や営業活動の視覚化でより効率的なアプローチをかけられることです。現在は、トレンドとして外出先でも使えるクラウド型のSFAが多くの企業で導入されています。

SFA（営業支援システム）の選び方ガイド

それでは本題に入り、SFA（営業支援システム）の選び方をみていきましょう。SFAの導入にあたって4つの観点をご紹介します。是非参考にしてみてください。

営業担当者にとって使いやすいか

まず重要なのが「使い勝手」です。SFAを実際に使うのは営業担当者で、管理者が想定している以上にシステムに慣れていないという人が少なくありません。そのため、彼らが「使いづらい」と感じると、SFAを利用するという習慣の定着は難しくなってしまうのです。例えば、入力項目が多いシステムの場合では、入力自体がストレスになりやすく、負担になります。その結果、顧客や案件などの正確な情報が打ち込まれなくなり、正しい情報を確認できるなくなるといったことにつながるのです。

SFAを十分に活用するためには、正しい情報がきちんと入力されていることが必要です。営業担当者レベルで情報の入力が滞ってしまうのであれば、SFAを利用する意味はありません。そうならないためには「入力項目が少ない」「選択形式での入力」といった、入力の手間を省くことができるシステムを選ぶといったことが重要になります。そのほかにも「システムの読み込みが遅い」といったことも営業担当者のストレスになると考えられます。こうした事態を回避するには、実際に使ってみて、使い勝手を比較するのがポイントです。また、外出先でも使えるマルチデバイス対応のSFAを選ぶことをおすすめします。営業担当者が外出先で資料を確認したいときや突然資料が必要になった場合にマルチデバイス対応のSFAだととても便利です。

他システムとの連携性

SFAは顧客との商談状況の把握や営業指数のリアルタイムな可視化ができます。しかし、リードを獲得するフェーズにおいては使える機能がアリません。そこで重要になってくるのが他システムとの連携性です。例えば、名刺管理ツールと連携できると獲得した顧客情報のリードが名刺管理ツールのデータベース内に蓄積され、見込み度合いの高い顧客の場合はそのままSFAで管理するといったことが可能になります。このようにSFAの連携性が高いシステムを選ぶことで、自社内の既存システムとの連携ができるようになります。結果としてデータ収集における幅が広がり、活用できるリソースとなるわけです。

価格・料金体系

次に大切なのが「価格」です。これはITシステムやツールの導入で一般的にいえることですが、機能が多いことを理由に高価なシステムを入れようとする担当者も多いと思います。しかし、導入前に、それらの機能を自社で使うのか、また、活用できるリソースはあるのか、一度しっかりと検討することをお勧めします。多くの機能を持っていたとしても、使えない、使いこなせないのでは無駄なコストになってしまいます。

初めてSFAを導入する場合には、必要最低限の基本機能が備わっている、比較的安価なものを選ぶのがよいでしょう。「安い製品は機能が不十分なのではないか…」と、不安に思う導入担当者もいるかと思いますが、試しに使ってみるというレベルであれば、不満を感じることは少ないはずです。ただし、SFA導入にはシステムの価格や料金に加えて、様々な費用がかかることも理解しておきましょう。SFAの利用でかかるコストの例としては、

• ・初期導入費用
• ・ライセンス利用料金
• ・保守サポート費用
• ・教育メニュー
• ・導入コンサルティング

などがあります。この中には、一度だけ支払う費用と、月や年で継続的に払う費用があります。これらを踏まえて、全体としてかかるコストを把握しましょう。低価格のシステムだからといって初期導入費用の安さだけに注目してしまうと、いざ導入した時に、想定以上に費用が膨らんでいたという痛い目を見ることにもなりかねません。また、SFA導入は単に価格だけで比較はせず、自社の課題がどのように解決できるのかを明確にして、費用対効果を考えます。その上で予算と合うシステムを選ぶようにしましょう。

サポート体制

最後は「サポート」です。SFAを導入する企業が目指すのは「営業力強化」や「売り上げの向上」が多いと思いますが、そのためには、システムを活用していかなければなりません。しかし、運用が安定した軌道に乗るまでには、ある程度の時間がかかります。その間は、どうしてもSFAを提供するベンダーのサポートが不可欠です。「すぐ問い合わせに対応してくれる」「疑問を解決してくれる」など、サポートの手厚さがとても重要になってきます。

サポート面については、SFA導入前にベンダーがどこまで対応してくれるのかを、あらかじめ確認をしておきましょう。SFAのサポートについてベンダーに確認する項目と内容の主な例としては以下があります。

・稼働サポート

機能説明や初期設定のアドバイス、活用方法の指導に対して、専門スタッフがユーザーの状況に合わせてサポートしてくれる体制があるか。

・保守・運用サポート

専用窓口を設置して、障害やトラブルなどの問題が発生した時に24時間365日で素早く対応してくれるサポート体制があるか。また、専門窓口は電話やメール対応だけではなく、必要な場合には担当者を直接派遣してくれる仕組みがあるか。さらに、こうしたサポート費用が有料なのか無料なのか。

・機能変更

ユーザーが自社の方針の変更などによって機能の追加や変更が出た場合、依頼に対応してもらえるか。

・専門サポート・情報提供

専門スタッフによるアドバイス提供や相談窓口があるか。また、システムのアップデートをすぐに行ってくれる、最新情報を常に提供してくれるか。

ベンダーについてはサポートに加えて、豊富な導入実績を持っているかといった点も大切になります。導入実績が多ければ、その分、システムについての知見が蓄積されており、SFAを導入した企業で生じる個別の悩みや課題にも、柔軟に素早く対応してもられることが期待できるからです。

まとめ

売り上げを伸ばすために営業力を強化しなければいけない。この課題を抱える企業に対して、SFAは解決のための有効なツールです。システム化によって解決できる経営課題はたくさんあります。営業もその1つです。今回紹介したポイントを理解してSFAを導入すれば、営業部門の成果を高める強力な武器になるでしょう。