SFAを導入する必要性はある？４つのポイントで詳しく解説！

SFAの必要性

営業担当者にとって、SFAはなぜ必要なのでしょうか。ここでは、具体的な４つのメリットを紹介します。

１．業務の効率化

SFAには営業活動の効率化に関わるさまざまな機能が備わっています。

報告作業を簡略化でき、目標値と実績値を入力するだけで目標と実績を対比したグラフを自動作成することも可能です。さらに企業情報提供サービスを利用すれば、企業の基本情報・プレスリリース・財務状況などを自動取得できます。

これらを利用することで、事前に取引先企業について把握して戦略を立てられるため、営業活動の効率が上がります。初めて取引する企業や休眠状態となっている企業へ効率的にアプローチすることも可能です。

2．属人化の解消

従来の営業スタイルは属人的なもので、個々の営業担当者が作る人的ネットワークや我流のノウハウに頼っていました。そのため急病や突然の退職の場合には、顧客への対応方法が分からずチームの受けるダメージも大きくなっていました。

また、営業担当者が変わる際は、後任者に今までの経緯やノウハウを書いた引き継ぎ資料を送ります。しかし短い引継ぎ期間内では、細大漏らさず文書化するのが難しいため、これが原因で顧客に不適切な対応をしてしまい、信頼関係を損ねてしまう恐れもありました。

SFAを導入すれば、営業活動内容が顧客ごとに記録され、見える化できます。これにより属人化が解消し、顧客情報や案件の進捗状況を日頃から営業部内で共有可能です。急病や突然退職する場合でも、チームが受けるダメージを最小にできます。引継ぎも容易に行えるでしょう。

３．ボトルネックの把握

SFAにより、過去の商談履歴から営業部の成功事例を参照できます。現在進行中の商談と比較して、営業プロセスのボトルネック（弱点）を発見することも可能です。

ボトルネックを解消するように業務を行えば、営業成績もアップするでしょう。具体的には顧客ごとに営業コール数・アポイント数・訪問数・セールスした商品数・受注数などを可視化して、ボトルネックを把握します。

４．柔軟な働き方の実現

SFAでは、スマホから顧客情報や案件内容を確認したり、出張先のレストランやカフェから帰社せずに営業報告したりできます。

従来は会社に戻らないと営業報告ができず、移動時間などの無駄が発生していました。また、名刺を紙のまま管理していたため、取引の前に顧客情報を確認するのも困難でした。

SFAを導入すれば、柔軟な働き方を実現できるだけでなく、顧客とのコミュニケーションにより多く時間を割けるようになり、顧客対応の品質もアップできます。

SFAの導入で失敗しないポイント

SFAを単に導入しただけで、営業が成功するわけではありません。では、SFAを導入するうえで何に注意すれば良いのでしょうか。

導入目的を明確にする

「情報共有を迅速にして意思決定のスピードを上げる」「過去の成功事例をもとに営業を行い受注率を向上させる」など、SFAの導入目的を具体的に設定します。導入目的が曖昧だと運用が上手くいかなくなり、最終的なゴールも達成できません。

なお、導入目的は「営業報告に労力がかかりすぎている」「属人化が発生し業務の引継ぎを行えない」など現状の課題をもとに決めましょう。目的が決まったら、社員全員にSFA導入のメリットを周知させ、組織全体で最終的なゴールを目指します。

入力負担に配慮する

操作方法が複雑で営業日報などのデータ入力に手間がかかりすぎると、営業担当者の負担が大きくなります。営業担当者のストレスが増大し、モチベーションが低下するおそれもあります。したがってSFAは、誰でも使える操作性を重視しましょう。最初はお試しで利用し、営業担当者からフィードバックをもらうと良いです。

また、SFAには入力負担を軽減するために、顧客とのメールを自動登録できたり、他の営業担当者のメールを参照できたりする機能が搭載されています。ただし、多機能すぎるSFAは操作方法も複雑になりがちなので注意しましょう。

SFAの必要性を理解し、自社に合ったシステムを導入！

SFAは「業務の効率化」「属人化の解消」「ボトルネックの把握」「柔軟な働き方の実現」のために必要となります。それぞれ重要な要素なので、運用の際も意識しましょう。

SFAの導入にあたっては、目的を明確にし、入力負担に考慮して製品を選んでください。管理者側の視点でなく、現場の営業担当者のニーズに充分配慮することが大切です。

SFAの必要性を理解して、自社に合ったシステムを導入しましょう。