ITトレンドがおすすめする製品・サービス
- ■営業支援の方法別
- 日報・活動記録の入力を効率化したい：GoCoo! SFA、GENIEE SFA/CRM、TSUMUGI-Ba、ネクストSFA/CRM、feels、Sales Force Assistant
- 案件管理や売上の見込みを共有したい：ネクストSFA/CRM、kintone、NICE営業物語 on kintone、Agentforce Sales (旧：Sales Cloud)
- MAと一体でリードを引き継ぎたい：ネクストSFA/CRM、Kairos3Sales
- ■定着の進め方別
- 専任スタッフの伴走支援を受けたい：GoCoo! SFA、GENIEE SFA/CRM、ネクストSFA/CRM、esm(eセールスマネージャー)
- シンプルな操作で始めたい：TSUMUGI-Ba、feels
- ノーコードで自社の営業にあわせて設定したい：GoCoo! SFA、ネクストSFA/CRM、kintone
営業支援の方法は分業・可視化・仕組み化の3つ
営業支援とは、営業担当者が顧客との商談や提案といった本来の業務に時間を使えるよう、組織として環境を整える取り組みです。まずは代表的な3つの方法の違いを押さえましょう。
営業担当者の負担を分業で減らす
分業は、営業担当者が抱えている業務のうち、本人でなくても担える作業を別の担当者に任せる方法です。見積書や提案資料の作成、受注後の事務手続き、見込み客への初回連絡などが対象の例です。
営業担当者は顧客との対話や提案の準備に集中でき、事務作業は営業事務の担当者がまとめて処理することで効率を上げられます。ただし、分業すると情報の受け渡しが増えるため、誰がどこまで対応したかを共有する手段もあわせて用意することが大切です。
商談の状況を可視化する
可視化は、各営業担当者がどの顧客とどんな商談を進めているのかを、チーム全体で見えるようにする方法です。商談の段階や金額、次の予定が共有されていれば、管理者は支援が必要な案件を早く見つけられます。
営業担当者にとっても、自分の案件の状況を整理できる点に利点があります。表計算ソフトで管理する方法もありますが、担当者ごとに書き方が異なると集計に手間がかかります。項目と入力ルールをそろえることが、可視化の前提です。
成果につながる進め方を仕組み化する
仕組み化は、成果を上げている営業担当者の進め方を分析し、誰でも再現できる手順や資料として共有する方法です。初回訪問で確認する項目や、提案に進む判断基準を決めておくことが例として挙げられます。
個人の経験に頼る営業では、担当者の異動や退職によってノウハウが失われる場合があります。商談の記録や提案資料を組織で蓄積しておけば、新しく配属された担当者の立ち上がりを支えられます。
分業による営業支援の方法
分業を進める際は、営業担当者の業務を洗い出し、どれを誰に任せるかを決めることから始めます。ここでは、営業事務への作業の切り出しと、インサイドセールスとの役割分担という2つの方法を紹介します。
営業事務への資料作成や手続きの切り出し
見積書や契約書の作成、受注処理、請求に関する問い合わせへの対応などは、営業事務に任せやすい業務です。営業担当者が依頼内容を入力し、営業事務が作業を進める流れを決めておくと、依頼の抜けや二重対応を防げます。
切り出す際は、依頼の方法と納期の目安、完了したときの連絡方法をルールとして文書にまとめておきましょう。依頼がメールや口頭に分散すると、進み具合が見えにくくなります。依頼と対応の状況を一か所で管理できる仕組みを用意すると、分業が回りやすくなります。
インサイドセールスとの役割分担
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議などで見込み客と接点を持ち、商談の機会をつくる役割です。見込み客の関心を確かめ、商談に進めそうな相手をフィールドセールス（訪問などで商談を進める担当）へ引き継ぎます。
役割を分ける際は、どの状態になったら引き継ぐのかという基準を両者で決めておくことが重要です。引き継ぎ時に、これまでのやり取りや顧客の課題を記録として渡せないと、顧客に同じ質問を繰り返すおそれがあります。SFAの中で見込み客とのやり取りを記録し、両者が同じ画面で確認できるようにしておくと、引き継ぎの抜けを防ぎやすくなります。
SFAを使った営業支援の方法
営業支援システム（SFA）は、営業活動の記録を一か所に集め、案件の状況や売上の見込みを共有するためのシステムです。ここでは、SFAを使った営業支援の代表的な方法を3つ紹介します。
日報と活動記録をSFAに集約する
SFAでは、訪問や電話、メールといった営業活動を、顧客や案件にひもづけて記録します。日報を別に書く代わりに、活動記録をそのまま報告として使う運用にすると、営業担当者の入力の手間を減らせます。
管理者は、記録を見て商談の進め方に助言したり、同じ顧客に複数の担当者が接触していないかを確認したりできます。記録を報告のためだけに使うのではなく、次の行動を考える材料として活用することが大切です。
案件管理と売上予測をチームで共有する
SFAでは、案件ごとに商談の段階や見込み金額、受注予定日を登録し、一覧やグラフで確認できます。段階ごとの案件数を見れば、どこで商談が止まりやすいのかを把握できます。
見込み金額と受注の確度をもとに、月や四半期の売上予測を集計する使い方もあります。ただし、予測の精度は入力される情報の正確さに左右されます。確度の基準をチームでそろえ、定期的に案件の情報を見直す場を設けましょう。
管理者のフィードバックに活用する
SFAに蓄積された活動記録や案件の推移は、管理者が営業担当者へ助言する際の材料です。感覚ではなく記録をもとに話せるため、具体的な改善点を伝えやすくなります。
例えば、提案まで進んでも受注に至らない担当者には、提案内容や価格の伝え方を一緒に振り返る支援が考えられます。数字の多さや少なさを指摘するだけでなく、理由を一緒に探る姿勢を持つと、記録を前向きに使う雰囲気が生まれます。
ITトレンドでは、最新の製品・サービスを多数比較・掲載しています。まず資料請求して、さまざまな製品の機能や特徴を比較してみてください。忙しい業務時間内でも、各社に問い合わせる手間なく、たった1回の入力（約60秒）でSFAの一括資料請求が可能です。浮いた時間で、じっくりと製品を比較検討し進めましょう。
営業支援をSFAで始める手順
営業支援の取り組みは、いきなりシステムを入れるよりも、現状の営業プロセスを整理してから始めると定着しやすくなります。ここでは、SFAを活用した営業支援を始める3つの手順を紹介します。
手順1. 営業プロセスを洗い出す
最初に、見込み客の獲得から受注、受注後のフォローまで、自社の営業がどのような段階を経て進むのかを書き出します。各段階で誰が何をしているのか、どこで時間がかかっているのかも確認しましょう。
営業担当者への聞き取りを行うと、資料作成や社内承認の待ち時間など、普段は見えにくい負担がわかることがあります。洗い出した内容は、分業の対象を決める材料にも、SFAの商談段階を設定する材料にもなります。
手順2. 支援する業務と指標を決める
次に、洗い出した課題のうち、どの業務から支援するかを決めます。日報の手間を減らしたいのか、案件の見落としを防ぎたいのかによって、使うSFAの機能や入力する項目が変わります。
あわせて、効果を確かめる指標も決めておきましょう。日報作成にかかる時間や、商談化した件数、受注までの日数などが例です。導入前の数字を記録しておくと、取り組みの成果を比較できます。
手順3. 小さく始めて範囲を広げる
少人数の営業チームであれば、全員で同時に始めても運用ルールを調整しやすいでしょう。複数の拠点や部門がある組織では、一つのチームで試してから対象を広げる進め方が考えられます。
試行期間中は、入力しにくい項目や使われていない機能を確認し、設定やルールを見直します。拠点ごとに営業の進め方が異なる場合は、共通にする項目と拠点ごとに変えてよい項目を分けておくと、全社に広げる際の混乱を抑えやすくなります。
営業支援を現場に根づかせる方法
営業支援の取り組みは、現場の営業担当者が続けられなければ効果が出ません。入力の手間を減らす工夫と、取り組みの成果を営業担当者に返す工夫の両方を意識しましょう。
入力の手間を減らす工夫
SFAへの入力が負担になると、記録が後回しにされ、情報が更新されないおそれがあります。移動中にスマートフォンから入力できるようにする、メールやカレンダーの予定を活動記録として取り込むといった工夫が考えられます。
入力項目を必要なものに絞ることも有効です。最初から多くの項目を求めると、入力が続かない場合があります。運用しながら本当に使う項目を見極め、段階的に追加していきましょう。
支援の成果を営業担当者に還元する工夫
記録を入力する営業担当者自身が利点を感じられると、取り組みは続きやすくなります。例えば、入力された情報をもとに資料作成を営業事務が先回りして準備する、過去の類似案件の提案資料を探せるようにするといった方法です。
会議でSFAの画面を使って案件を確認するようにすると、別に報告資料を作る手間が減ります。入力が管理のためだけでなく、自分の営業活動を助けるものだと実感できる場面を増やすことが、定着につながります。
営業支援の方法ごとに比べるSFA一覧
入力の効率化、案件管理と売上予測の共有、MAとの連携といった営業支援の方法別に、SFAの特徴を一覧にまとめました。
| 製品名 | 特徴 |
|---|---|
| GoCoo! SFA | 画面遷移なしで編集でき、AIが商談内容を要約・自動入力 |
| GENIEE SFA/CRM | AIが商談内容から受注予定日や金額などの項目を自動記録 |
| TSUMUGI-Ba | 日報の入力だけで営業活動を見える化。中小企業向けのシンプルな設計 |
| ネクストSFA/CRM | AIが商談記録と案件更新を自動化。SFA・CRM・MA一体型 |
| feels | 案件・顧客管理と日報を一元化。記録へのコメントでチームの対話を促す |
| kintone | 業務アプリを作成して案件管理を構築。顧客・案件情報を一元管理 |
| NICE営業物語 on kintone | kintoneベースのセミオーダー型SFA。商談の進捗や売上見込みを管理 |
| Sales Force Assistant | 日報型のSFA。AI秘書が営業担当者を支援し、顧客との関係を可視化 |
| esm(eセールスマネージャー) | 日本の営業現場のニーズにもとづく設計。定着支援の専門チームが伴走 |
| Agentforce Sales (旧：Sales Cloud) | 営業活動と案件管理を可視化・自動化し、売上予測の精度向上を支援 |
| Kairos3Sales | MAとSFAを一体化し、リード獲得から受注までを一元管理 |
営業支援の方法を実現するSFA
日報の入力、案件の可視化、定着支援といった営業支援の進め方のどこに強みがあるかに注目して、SFAを紹介します。
GoCoo! SFA
- 画面遷移なしでExcelのように見たまま編集、データ管理を効率化
- ノーコードで管理項目やプロセスを自社に合わせて自由に簡単設定
- AIが商談内容を要約・自動入力し外部ツールや自社AIとも自在連携
営業支援の方法として入力の負担を減らす進め方を選ぶなら、SALES GO株式会社が提供する「GoCoo! SFA」が候補です。画面を移動せずExcelのように見たまま編集でき、AIが商談内容を要約して自動で入力します。ノーコードで管理項目やプロセスを設定でき、ダッシュボードで営業の課題を把握できます。専任のサポート担当が運用の定着まで伴走する点も特徴です。
GENIEE SFA/CRM
- AIが商談内容をSFAに自動記録し報告負担を軽減
- 専任スタッフの導入から定着までを徹底支援
- SlackやGoogleなどの外部ツールと標準連携
報告の入力を減らして可視化を進めたい企業には、株式会社ジーニーが提供する「GENIEE SFA/CRM」が選択肢です。AIを搭載し、商談の記録から受注予定日、金額、ネクストアクションといった項目を自動で記録します。SlackやGoogleなどの外部ツールと標準で連携でき、専任スタッフが導入から定着までを支援するため、現場への展開を進めやすい製品です。
TSUMUGI-Ba
- 営業活動をリアルタイムに共有し、チーム全員で活用可能
- レポート機能で状況を把握し、的確な意思決定が可能に
- スマート＋シンプル！直感的で誰でもすぐに使え、リーズナブル
日報を軸にして営業の動きを共有したい中小企業なら、株式会社アイ･エヌ･エスが提供する「TSUMUGI-Ba」が候補です。日報を入力するだけで営業活動の今を見える化でき、チーム全員がリアルタイムに状況を共有できます。レポート機能で全体を把握しやすく、直感的に使える画面のため、可視化の第一歩として始めやすい営業支援システムです。
ネクストSFA/CRM
- AIが商談記録と案件更新を自動化し入力負荷減
- ノーコードで項目や画面を自在にカスタマイズ
- 専任伴走サポートが定着と運用を後押し
商談の記録と案件の更新を自動化し、マーケティングとの引き継ぎまで視野に入れるなら、株式会社ジオコードが提供する「ネクストSFA/CRM」が選択肢です。AIを搭載したクラウド型のSFA、CRM、MA一体ツールで、営業の進捗と顧客情報を一元管理できます。ノーコードで項目や画面を設定でき、専任の伴走サポートが定着を後押しします。
feels
- 【14日間無料】全機能無料トライアルあり
- 【シンプルで使いやすい】 入力補助で最小限の入力で最大の効果
- 【特許取得AI分析】入力された報告をAIで感情分析
記録を共有してチームで話しあう文化をつくりたい場合に、株式会社AMG Solutionが提供する「feels」が候補です。案件や顧客の管理と日報を一元化するクラウド型のSFA・CRMで、営業記録へのコメントや相談を通じて情報共有を促します。特許取得の独自分析で、入力された報告の感情をAIで分析する機能も備えています。最小限の入力で使える点も特徴です。
kintone
- 自社の業務にフィットする「案件管理」アプリをつくれる
- ノウハウ活用で商談力を強化
- プラグイン・連携サービスを組み合わせて業務がより効率的に
自社の営業の進め方にあわせて管理の仕組みをつくる方法なら、サイボウズ株式会社が提供する「kintone」が選択肢です。AIとノーコード・ローコードで業務アプリをつくれる業務改善プラットフォームで、自社にあった案件管理アプリを構築できます。顧客情報と案件情報を一元管理し、プラグインや連携サービスを組み合わせて効率を高められます。
NICE営業物語 on kintone
- 自社の営業スタイルに合わせるセミオーダー型
- 顧客・案件情報を一元化し営業を可視化し、チームの営業力を強化
- 多様な導入実績を活かした業務特化テンプレートを多数提供
kintoneの上で営業支援の仕組みを整える方法として、株式会社システムズナカシマが提供する「NICE営業物語 on kintone」があります。サイボウズ社のkintoneをベースにしたSFAで、営業担当者の活動をチームで共有し、商談の進捗や売上・利益の見込みを一元的に管理できます。自社の営業スタイルにあわせるセミオーダー型で、業務に特化したテンプレートも多数用意されています。
Sales Force Assistant
- 【AI秘書】が営業現場の一人ひとりをアシストする「真のSFA」
- 【日報型SFA】だから、一日一覧でデイリーに「営業の見える化」
- 【三種の神器】で顧客との関係性を可視化する「顧客の見える化」
管理するより支援する方向で営業の見える化を進めたい企業には、株式会社NIコンサルティングが提供する「Sales Force Assistant」が候補です。営業コンサルティングのノウハウをシステム化した日報型のSFAで、一日の活動を一覧で確認できます。AI秘書が営業現場の一人ひとりをアシストし、顧客との関係性を可視化する機能も備えています。
esm(eセールスマネージャー)
- 定着率95％！定着支援の専門チームが課題に合わせて徹底支援。
- 6,000社超、185業種以上で採用されているCRM/SFA
- 確かな効果。売上192%、営業会議時間1/6を実現するCRM/SFAツール
導入後の定着まで支援を受けながら営業の進め方を整えたいなら、ソフトブレーン株式会社が提供する「esm(eセールスマネージャー)」が選択肢です。日本の営業現場のニーズにもとづいて設計されたクラウド型のCRM・SFAで、定着支援の専門チームが課題にあわせて導入をサポートします。顧客接点の情報を軸に、営業会議の進め方まで見直したい組織が検討しやすい製品です。
Agentforce Sales (旧：Sales Cloud)
- 15万社の圧倒的な導入実績とノウハウ
- 導入企業は売上30%アップを実現！
- 世界でも日本でもトップシェアのCRM/SFA
案件管理と売上予測を組織で共有する方法を中心に据えるなら、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供する「Agentforce Sales (旧：Sales Cloud)」が候補です。営業活動と案件管理を可視化・自動化し、AIが見込み客の発掘から成約までのプロセスを支援します。属人化や追客漏れの防止、売上予測の精度向上を通じて、営業担当者が重要度の高い業務に集中しやすくなります。
Kairos3Sales （カイロスマーケティング株式会社）
- 日本商習慣と顧客体験を融合
- 10年以上の開発実績と継続的な機能アップデート。
- 専門知識不要、直感操作でデータドリブンなチーム構築を支援。
まとめ
営業支援の方法は、業務を分担する分業、商談の状況を共有する可視化、成果につながる進め方を共有する仕組み化の3つに整理できます。SFAは可視化と仕組み化を支える道具であり、営業プロセスの洗い出しから小さく始めることで定着しやすくなります。自社の営業組織の規模や課題にあう営業支援システムを見つけるために、まずは資料請求で複数のSFAを比較してみてください。
