SFAを導入しても定着しないのはなぜ？解決方法や事例を解説！

SFAを導入してもなかなか定着しない理由

SFAを導入しても定着しない例が少なくありません。その原因を見ていきましょう。

導入目的の共有不足

SFAを導入するための明確な理由があっても、それを社内で共有できていなければ定着しない可能性があります。なぜなら、営業担当者が積極的にSFAを使う気になれないからです。

SFAは営業担当者の業務を支援するツールとして用いられます。しかし、それと同時に営業担当者の監視も可能です。したがって、利用意義が分かっていなければ、営業担当者にとってSFAは自分たちを監視するためのツールにしか見えないかもしれません。

入力負担が増えることへの懸念

SFAに情報を入力することは、企業にとってだけでなく営業担当者にとっても有益です。営業日報のためだけに帰社する必要がなくなったり、スケジュール管理が簡単になったりします。入力作業は面倒でも、それに見合った成果が得られるでしょう。

ところが、人はメリットの獲得よりもデメリットの回避を重視する傾向にあります。そのため、SFAへのデータ入力が有益だと分かっていても、多くの営業担当者は手間が増えることに対して抵抗を感じます。

データの未分析・未活用

SFAは営業担当者個人の業務を効率化するだけのツールではありません。営業に関するデータを蓄積し、それを社内全体の営業ノウハウとして活用することも導入目的の一つであるはずです。

しかし、蓄積したデータを活用する方法が分からず困っている企業が少なくありません。そもそも、SFAのデータを分析する人材を確保できていないケースもあります。これでは、SFAにかかる費用の割に売上が上がらないため、Excelなどで管理したほうがよいという判断になります。

SFAを運用・定着させるためのポイント

続いては、SFAを社内で運用・定着させるためのポイントを見ていきましょう。

社内で導入目的を共有する

導入目的を共有していなければ、営業担当者はSFAを使う意義を理解できません。特に、経営層が営業担当者の声を聞かずに独断で導入を決断した場合は、そのような事態になりがちです。

それを避けるために、導入前に社内で導入目的を共有するための期間を設けましょう。その期間内にセミナーや勉強会で営業担当者に理解を促します。無料体験期間などを設けているSFAがあれば、それを実際に営業担当者に触ってもらうのもよいでしょう。

どのような形であれ、営業担当者自身に「SFAを使いたい」と思ってもらうことが大切です。

入力項目を最小限にとどめる

SFAが自分たちの利益につながると分かっていても、その負担が大きすぎれば営業担当者は使うのを億劫に感じるでしょう。そのため、SFAの定着化を図るにはそれを使う負担を最小限に抑える工夫が必要になります。

具体的には、入力項目を少なくしましょう。特に導入直後はできるだけ最小限の入力項目だけにします。さらに多くのデータ項目が必要なのであれば、営業担当者がSFAの扱いに慣れるにつれて増やしていきましょう。

データの分析・活用体制を構築する

SFAは基本的に営業部門が使うツールです。そのため、営業活動に使うことはできても、データを分析して仮説検証を行うといった段階には至らないケースが多いです。しかし、それではSFAを充分に活かせているとはいえません。

まずは、SFAデータの分析を担うチームの発足を目指しましょう。このように言うと、高度な専門知識を持った人材が必要だと思われるかもしれません。しかし、SFAは分析ツールが充実しているため、ある程度学べば対応できることが多いです。

大切なのは、分析を行う体制を構築することです。手探りであっても、データに基づいた仮説検証を繰り返していけば、やがて成果が得られるでしょう。

SFAの運用・定着に成功した事例

最後に、SFAの運用・定着に成功した事例を２つ紹介します。

経営者がSFAの定着をリードした事例

ある企業は、SFAを導入するも定着化に失敗しました。そして、システムを自社で内製する方針に切り替えます。ところが、こちらもうまくいきませんでした。システムをアップデートする速度が、社内のリソースに左右されすぎるからです。

そこで、改めてSFAの導入を決意。今度は経営者自身がSFAの重要性をよく学び、全社的な活用を目指したといいます。結果として社内の理解を得て、定着化に成功しました。

小規模利用から始めて本格的な利用へとつなげた企業の事例

ある企業は膨大な案件をExcelで管理することに限界を感じ、SFAを導入しました。その際、早期定着を目標に掲げ、小規模の利用から始められるSFAを選定しました。

導入後はExcelでの管理を早々に撤廃。SFAをスムーズに社内に定着させられ、営業活動の見える化が実現したといいます。

SFAを運用・定着させ、営業成果を拡大させよう！

SFAを導入しても社内に定着しない代表的な原因は以下のとおりです。

• ■導入目的の共有不足
• ■入力負担が増えることへの抵抗感
• ■データを分析・活用できない

それらを解決しSFAを定着させるためのポイントは以下のとおりです。

• ■営業担当に導入意義を理解してもらう
• ■入力項目を最小限にとどめる
• ■データ分析のチームを作る

以上を踏まえてSFAを定着させ、営業成果の拡大を目指しましょう。