SFAを導入してもなかなか定着しない理由
SFAを導入しても定着しない例が少なくありません。主な原因について解説します。
導入目的の共有不足
SFAを導入するための明確な理由があっても、社内で共有できていなければ定着はしません。営業担当者が積極的にSFAを使う気になれないのが理由です。
SFAは営業担当者の業務を支援するツールとして用いられます。しかし、それと同時に営業担当者の監視も可能です。したがって、利用意義が分かっていなければ、営業担当者にとってSFAは自分たちを監視するためのツールとしか認識できないかもしれません。
入力負担が増えることへの懸念
SFAに情報を入力することは、企業だけでなく営業担当者にも有益なことです。営業日報のためだけに帰社する必要がなくなったり、スケジュール管理が簡単になったりします。面倒に感じる入力作業に見合った成果が得られるでしょう。
しかし、人はメリットの獲得よりもデメリットの回避を重視する傾向にあります。そのため、SFAへのデータ入力が有益だと分かっていても、多くの営業担当者は手間が増えることに対して抵抗を感じます。
データの未分析・未活用
SFAは営業担当者個人の業務を効率化するだけのツールではありません。営業に関するデータを蓄積し、社内全体の営業ノウハウとして活用することも導入目的の一つです。
しかし、蓄積したデータを活用する方法が分からず困っている企業も少なくありません。そもそも、SFAのデータを分析する人材が確保できていないケースもあります。これでは、SFAにかかる費用の割に売上が上がらないため、Excelなどで管理したほうがよいと判断されます。
SFAの定着はなぜ失敗するのか
SFAの定着がうまくいかない理由には、主に以下が挙げられます。
- ・疑問点をすぐ解決できない
- ・ユーザーに操作や入力の負担がかかる
- ・営業の現場に活用できない
上記に該当するSFAは、定着しづらい傾向にあります。
ユーザーが抱える疑問点を解消できないSFAは、そもそも利用しようと考えないでしょう。仮に導入しても、操作感に不備があっては定着せず、現場での活用も現実的にはなりません。
SFAは、定着しない理由を事前に把握したうえで導入を検討してください。
SFAを運用・定着させるためのポイント
続いては、SFAを社内で運用・定着させるためのポイントを解説します。
社内で導入目的を共有する
導入目的を共有していなければ、営業担当者はSFAを使う意義が理解できません。特に、経営層が営業担当者の声を聞かずに独断で導入を決断した場合に陥りやすいといえます。
SFAの導入意義が理解できないという事態を避けるために、導入前に社内で導入目的を共有するための期間を設けましょう。期間内にセミナーや勉強会で営業担当者に理解を促します。無料体験期間などを設けているSFAがあれば、実際に営業担当者に触ってもらうのもよいでしょう。
どのような形であれ、営業担当者自身に「SFAを使いたい」と思ってもらうことが大切です。
入力項目を最小限にとどめる
SFAが自分たちの利益につながると分かっていても、負担が大きければ営業担当者は使うのを億劫に感じるでしょう。SFAの定着化を図るためには、使用するうえでかかる負担を最小限に抑える工夫が必要です。
具体的な対策には、入力項目を少なくすることが挙げられます。特に導入直後はできるだけ最小限の入力項目だけにしましょう。さらに多くのデータ項目が必要であれば、営業担当者がSFAの扱いに慣れるタイミングで増やしてください。
データの分析・活用体制を構築する
SFAは基本的に営業部門が使うツールです。そのため、営業活動に活用できても、データを分析した仮説検証の段階には至らないケースが多いでしょう。それではSFAを充分に活かせているとはいえません。
まずは、SFAデータの分析を担うチームの発足を目指しましょう。このように言うと、高度な専門知識を持った人材が必要だと思われるかもしれません。しかし、SFAは分析ツールが充実しているため、ある程度学べば対応できることが多いでしょう。
大切なのは、分析を実施しやすい体制の構築です。手探りであっても、データに基づいた仮説検証を繰り返していけば、やがて成果が得られるでしょう。
SFAの定着につながるステップ
SFAの定着には、以下のステップを理解しておくことが重要です。
- １．認知→SFAが導入された初期段階。現場へ浸透していないことが主な課題。現場の不安に寄り添って認知させる必要がある。
- ２．利用→徐々にSFAが浸透している段階。「ただ利用しているだけ」という現状になりがち。SFAの導入目的を理解したうえでのフォローアップなどが重要。
- ３．分析→営業課題やユーザーニーズを分析する段階。効果的な活用につながっていないという課題が多い。SFAの理解が深い人材の採用などで定着化を狙う必要あり。
- ４．改善→１～３までを受けて業務効率化や新サービスの開発につなげる段階。SFAの導入により導き出したデータなどを積極的に活用する必要がある。
SFAを定着させるためには、まずは企業の現状を把握することが大切です。現状をできるだけ数値化し、各ステップごとに適した改善策を実施しましょう。
SFAの運用・定着に成功した事例
最後に、SFAの運用・定着に成功した事例を２つ紹介します。
- 経営者がSFAの定着をリードした事例
- ある企業は、SFAを導入するも定着化に失敗しました。そして、システムを自社で内製する方針に切り替えます。ところが、こちらもうまくいきませんでした。システムをアップデートする速度が、社内のリソースに左右されすぎるためです。
- そこで、改めてSFAの導入を決意しました。今度は経営者自身がSFAの重要性をよく学び、全社的な活用を目指したといいます。結果として社内の理解を得て、定着化に成功しました。
- 小規模利用から始めて本格的な利用へとつなげた企業の事例
- ある企業は膨大な案件をExcelで管理することに限界を感じ、SFAを導入しました。その際、早期定着を目標に掲げ、小規模の利用から始められるSFAを選定しました。
- 導入後はExcelでの管理を早々に撤廃しています。SFAをスムーズに定着でき、営業活動の見える化が実現しました。
SFAを運用・定着させ、営業成果を拡大させよう！
SFAを導入しても社内に定着しない代表的な原因は、以下のとおりです。
- ■導入目的の共有不足
- ■入力負担が増えることへの抵抗感
- ■データを分析・活用できない
SFAを定着させるためのポイントは以下のとおりです。
- ■営業担当に導入意義を理解してもらう
- ■入力項目を最小限にとどめる
- ■データ分析のチームを作る
以上を踏まえてSFAを定着させ、営業成果の拡大を目指しましょう。
