SFA(営業支援システム)とは
SFAとは、 Sales Force Automationの略語で,製品やサービスを販売する営業担当者にシステムを通じて営業支援を行うものです。新規顧客や見込顧客の情報を収集、管理することができ、営業に関連する過去の商談や現在の進捗状況、スケジュールなどを一つのシステムで可視化させることで営業担当者の業務効率をあげていきます。
SFAで営業を改善した活用事例
それでは本題に戻って、SFAの活用事例をみていきましょう。
事例1．建築業Ａ社「営業プロセスの可視化」
まずは建築業のA社がSFAを導入した際の事例をみていきます。
導入前の課題：営業力が弱い
A社はバブル期には、インバウンドのみで順調に成長していたものの、競合他社の登場や不況により営業力の強化が課題になっていました。しかし、各営業担当者が顧客に対してどのようなアクションを取ったのかがブラックボックスになっており、顧客がどのような状態にあるのかが把握できていませんでした。
活用方法：SFAを用いた進捗管理
そこでSFAを導入し、各案件について、内諾・案件化などのプロセス分けをして進捗管理を行いました。それにより、各案件をプロセスごとに簡単に整理することが可能になりました。プロセス分けした結果をもとに社内で会議を行い、顧客に優先順位をつけ、営業部全体で進捗管理に取り組んだのです。
・導入効果：営業利益が前年比130%に！
営業案件を可視化することによって、営業担当者の営業力の全体的な底上げにつながりました。また、プロセスごとの進捗管理を行うことで、解約のタイミングを可視化することが可能になりました。解約が多いタイミングで営業支援部隊が顧客のフォローの行い、解約率の低下に寄与しました。このようなことを行った結果、営業利益は前年比で130％を達成しました。
事例2．人材業Ｂ社「若手営業パーソン育成」
続いては人材業のB社に関する事例をみていきましょう。
導入前の課題：営業チームの経験が浅い
急速に高まっている市場のニーズに対応するため営業部隊を増加し、短期間での拡販を目指しましたが、新たに加わったのは入社1～2年目の若手社員のみでした。そのため、効率的に若手営業社員を育成し、目標達成を実現しなければならなくなりました。
活用方法：SFAを教材にカスタマイズ
SFAを導入し、社員が日々入力・共有する営業日報に、受注に至るまでの流れや成功例・失敗例を記載。若手社員にとっては、有益な情報を受け取れるシステムになりました。
先輩社員の成功例・失敗例を素早くリアルタイムで共有することによって、若手社員が同行しなくても、知識の共有が可能になります。結果として社員研修や知識を共有するための社内会議などといった、多数の人の時間と手間がかかる教育の削減が可能なシステムの構築をSFA上で行いました。
導入効果：若手のセールス力が飛躍的に成長！
先輩社員の成功事例や失敗事例、ナレッジの共有によって若手社員が飛躍的に成長しました。SFAを活用した教育システムが定着したことにより、トップセールスの60％を入社1～2年目の若手営業社員が占めるようになりました。
営業担当者間での情報共有がスムーズに行えるようになったことで、アップセル・クロスセルも増加し、組織全体として前年比200％の受注件数を達成しました。
事例3．流通業Ｃ社「営業マンの業務負荷を軽減」
導入前の課題：営業報告に時間がかかる
従来の営業日報は紙ベースだったので、営業は報告作業にかなりの時間を割かなければなりませんでした。また、全国に営業拠点を構えているため、業務内容や人員の拡大に伴い、各営業拠点の連携や情報の共有化が困難になっていました。
活用方法：SFAで日報をペーパーレス化
これまで手書きだった日報をペーパーレス化し、情報をスピーディーに共有できる仕組みを構築。報告用の書類作成やメール作成などが外出先でもできるようになりました。どこからでも情報共有や進捗報告が可能になったので、各営業拠点の情報が素早く連携できるようになりました。
導入効果：営業の残業時間が30%減！
紙に依存しないシステムが定着したことによって、業績が拡大したにもかかわらず営業の残業時間が30％減少。また、各営業拠点の売上進捗を可視化できるようになり、本部や各営業拠点での連携がスムーズに行えるようになりました。
導入を成功させるSFA製品選びのポイント
SFAの導入を成功させるためにはどのような製品を選べばよいのでしょうか。選定ポイントを紹介していきます。
SFAの操作性
営業担当者がSFAを利用する上で、定着のために最も重要なのが使いやすさです。使いにくいSFAは定着せず、導入効果が得られないどころか、コストを浪費してしまうことに繋がります。まずは管理画面の見やすさや入力の簡単さをしっかりと考慮して製品を選びましょう。
サポート体制の充実度
ベンダーによるサポート体制が充実しているかどうかも大きなポイントです。はじめのうちは使い方に関する疑問が多く出ることが予想されるため、しっかりとベンダーが疑問を解決してくれることが定着するかどうかを左右します。
プランによってそのサポート体制が異なる場合もありますので、事前にチェックする必要があるでしょう。
必要な機能の有無
SFAに自社が必要とする機能が搭載されているかも重要です。営業支援機能はもちろんのこと、顧客管理機能に加えさまざまな細かい機能がついている製品もあります。
どのような機能が必要なのかをまず洗い出した上で、その条件を満たしているか、事前にしっかりと確認しましょう。
選定ポイントについて解説してきましたが、実際に選定するにあたっては具体的な製品をみながら選ぶのが良いでしょう。以下の記事ではSFA製品を多数紹介していますので、比較検討する際に役立ててみてください。
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