SFAに蓄積するデータ
SFAでは、どのようなデータを蓄積していけばよいのでしょうか。
顧客情報
顧客名・勤め先・役職・担当者・過去の商談内容・名刺など、営業に必要な情報です。業務の効率性や成約率に影響するため、スタッフ全員がこれらのデータを共有できる体制を目指します。それによって属人化を防げ、業務の引継ぎも楽になるでしょう。
案件情報
案件の内容・営業担当者・セールスする商品・商談の進捗具合・成約の見込みランク・売上の見積もり額・売上などです。マネージャーが営業担当者ごとの業務状況を確認するときに役立ちます。
行動情報
アポ回数・セールスした商品数・成約率・訪問件数など、営業担当者が業務中に行った行動を記録・管理します。記録したデータは、業務戦略の改善や営業担当者の人事評価に利用できます。効果的な行動を繰り返す担当者ほど、営業スキルも高い傾向にあります。
SFAの蓄積データを分析・活用する重要性
SFAで蓄積したデータを分析・活用することで、営業フローの問題点の発見・改善につながります。
クライアントの情報・案件の進捗状況・業務データなどを共有するため、属人化による業務の引継ぎ問題も発生しません。また、営業日報など担当者からの一方的な業務報告ではなく、SFAツール上から案件状況を把握できるため、マネージャーから担当者への助言もしやすくなります。
SFAの価値は、蓄積したデータを分析・活用して業務効率化や利益の最大化といった目標を達成するところにあります。単にデータの収集・蓄積だけが目的となってしまわないように注意しましょう。
SFAでデータを蓄積・分析・活用する際のポイント
SFAの蓄積データを分析・活用するには、どのようなことに気を付ければよいのでしょうか。
入力負担を軽減させる
データ入力が面倒だと、営業担当者の負担が増大し無駄なコストが発生します。中にはクライアントとのアポイントを優先し、入力作業を先延ばしにする担当者もいるでしょう。
このような状態では、常に最新の案件状況を把握したい経営者層と、現場で働く担当者の間で温度差が生まれます。現場と会社で意見が合わないと、企業利益の最大化を達成できません。
SFAは必要最低限の機能を有し、誰でも使える操作性を持ったものを導入しましょう。多機能だと汎用性は上がりますが、使いこなすのに手間と労力がかかります。操作を覚えるまでに時間がかかっては、本来の目的を実現できません。
できるなら、営業担当者に実際に使用させてみて、操作性についてフィードバックしてもらうのがおすすめです。
データ連携を実施する
データ連携を実施すると、ほかの基幹システムで蓄積・管理していたデータを活用でき、業務の効率性が上がります。MA・CRM・受発注システムなどと連携し専門外のデータを知ることで、効果的な施策を提案・実行することも可能です。
情報共有のスピードも上がるため、経営判断の迅速化にも役立ちます。特に変化の早い市場において、データ共有のスピードは大きな武器です。
また、それぞれのデータを蓄積・統合することで、どの施策がどのような貢献をしているのかが明らかになります。たとえばマーケティング施策にかかったコストと、CRMやSFAの売上データを比較すれば、各施策の有用性が分かりやすくなるでしょう。
より効果的な施策に集中することで、業務の効率性も上がります。
指標を適切に設定する
SFAで蓄積・分析されたデータは、さまざま営業業務に活用されますが、そのすべてが企業の利益を向上させるものでなくてはなりません。そのために必要なのが、中間目標となる指標です。この指標があれば、目的に沿った施策を実行できているかが分かりやすくなります。
指標には、達成具合を客観的に評価しやすい数値を設定しましょう。複数個つくってもよいですが、何に集中すればよいか分からなくならないよう、本当に必要なものだけを厳選します。現場では何が必要なのかを明確にし、優先順位の高い指標から実現させましょう。
SFAでデータ蓄積・分析・活用を実施し、売上を向上！
SFAには、顧客情報・案件情報・行動情報という、営業における重要データが蓄積されます。
これらのデータを分析・活用することは、営業フローの問題点の発見・改善につながり、売上の最大化を実現するのに不可欠です。SFAを使うときは、入力負担を軽減させ、指標を適切に設定し、データ連携を実施しましょう。
SFAでデータ蓄積・分析・活用を徹底し、利益を向上させてください。
